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第一部分 把握市场脉搏，抓住无限商机——撬动营销之门2

第1章 相机而行，伺机而动——市场分析与预测2

第一节 市场分析与预测工作要点2

一、市场分析与预测工作内容2

二、市场分析工作流程2

三、市场预测工作流程3

四、市场分析工作方法4

五、市场预测工作方法5

第二节 市场分析与预测制度6

一、市场环境分析报告模板6

二、市场预测报告模板7

三、市场分析报告编写细则8

四、市场预测报告编写细则9

第三节 市场分析与预测实用表单10

一、产品市场性分析表11

二、企业信息来源分析表12

三、企业消费者情报分析表13

四、消费者意识变化分析表13

五、企业畅销产品分析表15

六、产品营销分析表16

七、市场开拓可行性分析表17

八、消费者观念变化分析表18

九、市场占有率比较分析表19

十、市场销售网点分析表19

十一、市场需求量调查预测表20

十二、各商品需求占有率预测表21

十三、市场占有率预测表22

第四节 市场分析与预测执行标准23

一、预测市场容量的步骤23

二、预测市场容量的方法23

第2章 方向比方法更重要——营销战略与计划25

第一节 营销战略与计划管理工作要点25

一、营销战略策划工作内容25

二、营销计划制订工作内容26

三、营销计划制订工作流程27

四、销售目标设计工作流程28

五、营销方案设计工作内容28

六、营销方案编制工作内容30

七、营销战略方案制定工作内容31

第二节 营销战略与计划管理规范化制度32

一、年度营销计划书模板32

二、年度销售计划编制细则37

三、销售方针计划书模板40

四、销售目标管理办法41

五、销售计划审批制度42

第三节 营销战略与计划管理实用表单43

一、营销计划表（一）43

二、营销计划表（二）44

三、产品营销分析表45

四、年度销售总额计划表46

五、月别销售比重分析表46

六、月别商品销售额计划表47

七、部门别及客户制销售额计划表48

八、销售费用计划表49

九、客户赊款回收计划表50

十、部门别盈亏管理计划表51

第四节 营销战略与计划管理规范化细节执行标准51

一、营销计划编制的方法51

二、营销计划编制的原则52

三、营销计划编制的基本内容52

四、营销目标制定工作标准53

五、营销费用预算制定工作内容53

第3章 准确定位——财务部门工作职责与范围54

第一节 市场调研与开发管理工作要点54

一、市场营销信息管理系统的建立54

二、市场营销情报管理系统的建立54

三、市场调查系统的建立55

四、市场调查的内容55

五、市场调查的分类及方法56

六、市场调查的步骤56

第二节 市场调查与开发管理制度57

一、市场调查管理制度模板57

二、市场调查报告编制细则60

三、消费者调查报告编写细则61

四、竞争对手调查报告编写细则63

五、市场调查细则64

六、个人市场调查细则69

七、面谈市场调查细则70

八、公司订单情报管理制度73

九、市场营销情报报告制度74

十、业务员情报管理制度74

十一、销售动态调查管理办法75

第三节 市场调查与开发管理实用表单77

一、市场调查报告表77

二、市场调查计划表78

三、市场总需求量调查估计表79

四、竞争厂商调查表80

五、同行业产品市场价格调查表81

六、经销商调查表82

七、零售店调查一览表83

八、区域市场购买力调查表84

九、竞争商家比较表85

十、客户流量调查表85

十一、客户购买力行为调查表86

十二、客户购买量调查表86

十三、客户信用调查表86

第四节 市场调查与开发管理执行标准88

一、行业情况调查问卷制作标准88

二、供应商情况调查问卷制作标准90

三、消费者情况调查问卷制作标准93

四、企业情况调查问卷制作标准95

第4章 选准目标，主宰市场——市场定位与细分98

第一节 市场定位与细分工作要点98

一、市场细分工作流程98

二、市场定位与细分工作内容98

三、市场定位工作流程98

四、市场细分的基本条件99

五、市场细分的步骤100

第二节 市场定位与细分实用表单101

一、市场细分依据表101

二、市场细分作业表101

第三节 市场定位与细分执行标准102

一、消费者市场细分的依据102

二、消费者市场细分的具体变量103

三、市场细分的业务标准104

四、市场细分的精细化标准104

五、市场细分评估标准105

六、细分市场进入策略107

第二部分 群策群力，抱团打天下——建设完美营销组织110

第5章 在其位，司其职——营销部门做什么？110

第一节 营销部工作范围110

一、营销部工作范围描述书110

二、市场分部工作范围描述书110

三、销售分部工作范围描述书111

四、客户分部工作范围描述书111

五、营销部工作流程112

六、营销部组织结构建设工作内容114

七、市场营销制度建设工作内容114

八、市场调查和信息管理工作内容115

九、产品管理工作内容115

十、销售管理工作内容115

十一、营销控制工作内容116

第二节 营销部各岗位职责范围116

一、营销总监岗位职责范围描述书116

二、营销经理岗位职责范围描述书117

三、地区销售经理岗位职责范围描述书117

四、销售业务员岗位职责范围描述书118

五、销售助理岗位职责范围描述书118

六、大客户经理岗位职责范围描述书118

七、销售信息主管岗位职责范围描述书119

八、客户经理岗位职责范围描述书119

九、渠道经理岗位职责范围描述书119

十、销售培训主管岗位职责范围描述书120

十一、商务代表岗位职责范围描述书120

十二、促销主管岗位职责范围描述书120

十三、促销员岗位职责范围描述书120

十四、发货主管岗位职责范围描述书121

十五、发货员岗位职责范围描述书121

十六、客户开发主管岗位职责范围描述书121

十七、客户关系主管岗位职责范围描述书121

十八、公共关系岗位职责范围描述书122

十九、产品主管岗位职责范围描述书122

二十、网店客服主管岗位职责范围描述书122

第6章 适合的才是最好的——营销组织管理123

第一节 市场营销组织管理要点123

一、市场营销组织管理内容123

二、市场营销组织管理基础123

三、市场营销组织管理原则123

四、市场营销组织管理流程124

五、产品销售工作流程124

六、生产企业销售流程124

七、商业企业销售流程125

八、销售员推销流程125

九、电商部客服工作流程126

第二节 市场营销组织结构模板128

一、区域型组织结构模板128

二、产品型组织结构模板128

三、客户型组织结构模板129

四、职能型组织结构模板129

第三节 市场营销组织管理制度130

一、营销组织管理制度模板130

二、营销管理制度范例133

三、市场部组织管理制度模板134

四、销售部组织管理制度模板137

五、客户服务部组织管理制度模板140

六、储运部组织管理制度模板145

七、营销分公司组织管理制度模板146

第四节 市场营销组织管理表单148

一、销售人员综合业绩统计表148

二、销售效率分析表148

第7章 当好团长管好团——营销团队管理149

第一节 销售团队管理工作要点149

一、销售团队管理工作内容149

二、销售团队发展阶段及其管理对象149

三、销售配额任务和指标分解工作流程150

四、销售方案制定工作内容151

五、销售人员的个人业绩计划工作内容152

六、业绩计划会议工作内容153

第二节 销售团队管理规范化制度154

一、销售人员招聘与测试规定154

二、销售人员聘用制度155

三、销售人员绩效考核管理制度156

四、销售人员奖惩办法158

五、销售人员管理制度160

第三节 销售团队管理实用表单162

一、销售人员作业记录表162

二、销售人员业务洽谈评价表163

三、销售毛利统计日报表164

四、销售人员销售统计表164

五、销售人员业绩报告表165

六、销售人员工作记录表166

七、销售人员业绩考核报告表167

八、销售部门业绩考核表168

九、销售人员培训计划表168

十、销售人员培训报告书169

十一、销售人员工资表170

十二、销售人员提成比例一览表171

第四节 销售团队管理规范化细节执行标准172

一、年终评审会议组织工作实施标准172

二、销售信息沟通方式选择工作实施标准173

三、销售人员酬金设计工作实施标准173

第三部分 精于业务，善于管理——营销业务管理180

第8章 一种产品，一种营销——产品管理180

第一节 产品管理工作要点180

一、产品开发工作内容180

二、产品构想实施流程181

三、产品开发策略183

四、产品生命周期184

五、不同生命周期阶段的营销策略184

六、产品开发管理工作流程186

第二节 产品管理规范化制度187

一、产品管理制度模板187

二、产品设计管理方法189

三、新产品开发周期管理办法190

第三节 产品管理使用表单191

一、新产品开发进度一览表191

二、新产品开发评价表192

三、新产品试制鉴定表193

四、新产品评审表194

第四节 产品管理执行标准195

一、新产品财务分析标准195

二、新产品市场试销工作标准195

三、新产品正式销售工作标准196

四、产品组合策略实施标准196

五、产品组合决策实施标准197

第9章 贵的不一定就是好的——定价管理199

第一节 定价管理工作要点199

一、定价管理工作内容199

二、定价目标选择工作内容199

三、产品定价工作流程200

第二节 定价管理规范化制度202

一、产品定价管理制度模板202

二、定价管理办法204

三、产品价格管理制度205

四、产品估价管理细则208

五、产品价格调整管理细则208

第三节 定价管理使用表单210

一、成本估价单（一）210

二、成本估价单（二）211

三、产品售价分析表212

四、产品价格分析表213

五、产品售价表214

六、产品价格调整分析表215

七、产品售价调整表216

八、地区产品价格表216

九、产品报价单217

第四节 定价管理执行标准218

一、薄利多销定价策略218

二、厚利限销定价策略218

三、高价漂取策略219

四、低价渗透策略220

五、中间路线策略221

六、商品阶段定价策略222

七、折扣价格策略222

八、心理定价策略223

第10章 客户是利润的源泉——客户关系管理225

第一节 客户关系管理工作要点225

一、客户关系管理工作内容225

二、客户关系管理工作原则225

三、客户关系管理基本程序226

第二节 客户关系管理规范化制度227

一、客户资料管理制度模板227

二、客户开发管理制度模板229

三、客户服务管理制度模板230

四、客户开发选择实施细则231

五、客户档案管理实施细则232

六、客户名册管理实施细则233

七、不良客户处理办法234

八、客户满意度调查办法235

第三节 客户关系管理实用表单237

一、标准客户开发步骤表237

二、开发对象判定表238

三、强化客户关系计划表238

四、重要客户对策一览表239

五、固定客户交易对策表239

六、问题客户检核表240

七、客户信用调查表241

八、客户分布状况表242

九、客户增减分析表242

十、客户管理卡243

十一、客户资料表244

十二、客户访问计划表244

十三、客户信用卡245

十四、新客户认定申请表245

十五、客户信息管理表246

十六、客户抵制分类表247

十七、客户等级分类表248

十八、客户销售资料一览表249

十九、危险客户评议表250

二十、优良客户登记表251

二十一、客户升级评审表252

第四节 客户关系管理规范化细节执行标准253

一、客户信息管理系统建立工作内容253

二、客户关系维护的基本方法253

第11章 触动消费者的购买神经——促销管理254

第一节 促销管理工作要点254

一、促销体系建设工作流程254

二、人员促销管理流程254

三、广告促销管理流程255

四、广告定位管理流程255

五、人员推销方案设计流程256

六、推销员工作流程256

七、有效推销工作流程257

第二节 促销管理规范化制度257

一、公司促销管理制度模板257

二、产品宣传管理细则259

三、广告宣传管理制度模板261

四、公关促销管理制度模板264

五、样品赠送促销管理制度模板265

六、商业展览管理制度模板266

七、降价促销管理方案268

八、以旧换新促销管理方案269

九、竞赛与抽奖促销管理方案270

十、分期付款促销管理方案271

十一、赠品促销管理方案272

十二、特惠包装促销管理方案274

十三、现场演示促销管理方案275

十四、POP促销管理方案277

十五、互联网促销管理方案278

十六、移动终端促销管理方案283

十七、微博促销管理方案285

十八、App促销管理方案287

十九、微信促销管理方案290

二十、O2O促销管理方案292

二十一、积分优待促销管理方案294

二十二、退费促销管理方案295

二十三、广告代理公司选择规定297

二十四、促销计划范本299

第三节 促销管理实用表单301

一、市场促销申请单301

二、营销活动促销计划表302

三、市场促销活动成效汇总表303

四、促销活动分析表304

五、促销成本评估表305

六、广告预算明细表305

七、广告实施报告表306

八、促销活动计划表307

九、促销方案表307

十、广告预算书308

十一、公关对象调查表309

第四节 促销管理规范化细节执行标准309

一、联合促销工作实施标准309

二、促销目标制定工作实施标准310

三、年度促销计划制订工作实施标准312

四、销售费用分配工作实施标准312

五、促销预算编制方法313

六、销售业务费用控制工作实施标准314

七、广告预算制定方法316

八、广告费用控制工作步骤318

九、广告预算分配工作实施标准319

十、确定公关费用预算总额的方法319

十一、确定报酬标准的方法320

十二、促销活动效果评估工作实施标准323

十三、广告绩效考评工作实施标准324

十四、销售分析的方法327

十五、销售促进决策工作实施标准328

十六、销售促进工具选择工作实施标准329

十七、销售促进计划制订工作实施标准331

十八、销售促进方案制定工作实施标准333

十九、销售促进实施工作标准334

二十、广告目标制定工作实施标准334

二十一、广告主题确定工作实施标准335

二十二、广告时间决策工作实施标准336

二十三、公共宣传决策工作实施标准337

二十四、公共宣传的实施、控制与评价工作标准338

二十五、与新闻媒体建立良好关系工作实施标准338

二十六、公共宣传活动策划工作实施标准339

二十七、新闻发布会组织工作实施标准339

第12章 激活营销的关键元素——渠道管理341

第一节 销售渠道管理工作要点341

一、销售渠道分类标准341

二、销售渠道功能管理内容343

三、设计企业营销渠道目标工作内容344

第二节 销售渠道管理规范化制度345

一、渠道成员选择制度345

二、渠道精耕实施方案346

三、渠道精耕的组织实施及检查348

四、渠道精耕的实施条件349

五、批发商管理制度模板349

六、营销渠道管理制度模板353

七、经销商付款奖励办法355

八、经销商年终奖励办法355

第三节 销售渠道管理实用表单357

一、渠道成员资料卡357

二、渠道成员业绩表358

第四节 销售渠道管理规范化细节执行标准358

一、渠道成员评价标准358

二、渠道价格管理工作内容360

三、渠道冲突管理工作实施标准362

四、窜货治理工作实施标准362

第13章 只有先沽名，才能后钓利——品牌管理365

第一节 品牌管理工作要点365

一、品牌的构成与作用365

二、品牌发展工作步骤366

三、品牌管理的工作目的366

四、品牌名称决策工作原则367

五、管理高价品牌的产品组合367

第二节 品牌管理规范化制度368

一、品牌建立制度模板368

第三节 品牌管理实用表单370

一、品牌调查表370

二、品牌推广成本控制表371

三、品牌生命力调查表371

四、品牌效果调查表372

五、品牌维护计划表372

六、广告宣传表373

第四节 品牌管理规范化细节执行标准373

一、品牌战略决策工作标准373

二、创立品牌的主要方法375

三、广告术语创立标准378

四、品牌忠诚度策略分析工作标准379

五、品牌的保护措施379

第14章 搭建物流平台，打造货品通道——物流管理382

第一节 物流管理工作要点382

一、物流配送的功能要素382

二、产品包装设计工作内容383

三、配送中心作业工作流程384

第二节 物流管理规范化制度386

一、物流配送中心管理制度386

二、配送中心库管员工作制度386

三、配送技术控制制度387

四、商品调拨单的流转制度387

五、发货管理制度387

第三节 物流管理实用表单390

一、市场调查规划书390

二、配送中心规划方案比较表391

三、配送中心规划调查登记表392

四、配送计划表393

五、进货计划表394

六、出货状况调查表394

七、订货明细表395

八、出货单（一）396

九、出货单（二）396

十、送货验收表397

十一、交货验收单397

十二、库存商品明细表398

十三、订购登记表398

十四、补货登记表399

十五、库存情况登记表400

第四部分 理顺流程，一顺百顺——营销流程控制402

第15章 让产品畅通无阻——订货、发货与退货管理402

第一节 订货、发货与退货管理工作要点402

一、订货管理工作内容402

二、订单需要确认的关键内容402

三、发货管理工作流程402

四、订货管理流程403

五、退货工作流程403

第二节 订货、发货与退货管理规范化制度404

一、订单管理制度模板404

二、退货管理制度模板404

三、限制退货实施细则405

四、订货合同模板405

五、交货检验配送管理办法406

第三节 订货、发货与退货管理实用表单407

一、销售订单统计表407

二、销售发货日报表408

三、销售发货通知单408

四、销售发货明细表409

五、销售交货单410

六、发货月报汇总表411

七、销售发货月报表412

八、销售业务送货单413

九、销售送货明细单414

十、销售送货日记表415

十一、补货通知单416

十二、月内销售订交期追踪表417

十三、订货单418

十四、订货明细单418

十五、订货登记表419

十六、发货单419

十七、货品欠发单419

十八、退货申请单420

十九、退货单420

第四节 订货、发货与退货管理规范化细节执行标准421

一、商品退货原因及其说明421

二、建立退货准则工作标准421

三、退货清点工作标准422

第16章 回款才是硬道理——账款回收管理423

第一节 账款回收管理工作要点423

一、账款回收管理工作内容423

二、制定收账方针工作内容423

三、账款回收工作流程423

四、账款回收流程424

五、汇票回款流程425

第二节 账款回收管理规范化制度425

一、账款回收管理制度425

二、账款回收实施细则426

三、业务员收款实施细则428

四、倒账处理办法429

五、应收账款的评估与改善细则429

第三节 账款回收管理实用表单432

一、销售收款计划表432

二、销售收款状况分析表433

三、销售收款状况报告表434

四、呆账统计表435

五、呆账追踪补偿表436

六、业务部应收账款月报表437

七、赊领货款余额管理表438

八、客户赊账回收计划表439

第四节 账款回收管理规范化细节执行标准439

一、账款回收计划实施工作流程439

二、账款收取工作标准440

三、避免吞款工作标准440

四、票据管理工作标准441

五、账款追逃工作标准441

第17章 将客户满意进行到底——售后服务管理442

第一节 售后服务管理工作要点442

一、售后服务管理工作任务442

二、顾客投诉管理工作内容442

第二节 售后服务管理规范化制度443

一、客户售后服务管理制度模板443

二、客户投诉处理办法444

三、商品售后服务细则446

四、客户抱怨处理细则447

五、客户投诉处罚规定447

第三节 售后服务管理实用表单448

一、客户投诉记录表448

二、客户投诉处理表449

三、客户投诉处理通知书450

四、客户抱怨处理表451

五、售后服务满意度调查表452

六、客户提案表453

第18章 营销合同范本大全454

一、一般商品销售合同454

二、农副产品销售合同455

三、工业品销售合同签约范本459

四、工矿产品销售合同460

五、房屋销售合同464

六、商品房销售合同465

七、二手房销售合同范本471

八、采购办公用品及耗材销售合同472

九、建材订货合同476

十、汽车销售合同范本478

十一、药品销售合同范本479

十二、船舶销售合同482

十三、一般货物运输合同484

十四、铁路局包裹托运单486

十五、海上运输合同487

十六、包船运输合同488

十七、航空运输合同490

十八、售后服务协议491