图书介绍
卓越·21世纪管理学 销售管理 理论与实训 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 于洁 著
- 出版社： 上海：复旦大学出版社
- ISBN：9787309132946
- 出版时间：2017
- 标注页数：351页
- 文件大小：53MB
- 文件页数：362页
- 主题词：销售管理
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卓越·21世纪管理学 销售管理 理论与实训 第2版PDF格式电子书版下载
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图书目录
第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础3
第1章 销售管理概述3
1.1 对人员推销的正确理解5
1.2 销售管理的基本原理11
1.3 销售管理的新趋势18
本章小结21
关键术语（中英对照）21
思考题与应用22
营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼22
参考文献24
第2章 组织战略和销售职能26
2.1 销售职能在战略管理中的地位28
2.2 销售与营销计划35
2.3 销售战略框架39
本章小结46
关键术语（中英对照）47
思考题与应用47
营销实战案例：格力的困局：多元化之殇48
参考文献50
第3章 沟通在销售中的地位51
3.1 沟通的基本方法52
3.2 典型的沟通模型59
3.3 销售沟通的要素63
3.4 避免销售沟通障碍66
本章小结71
关键术语（中英对照71
思考题与应用72
营销实战案例：电话销售技巧——有效提问72
参考文献74
第4章 销售中道德和法律75
4.1 企业的社会责任76
4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及处理81
4.3 销售人员所面临的法律问题86
本章小结91
关键术语（中英对照92
思考题与应用92
营销实战案例：马吉的销售方法92
参考文献95
第Ⅰ篇实训环节96
第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧101
第5章 人员推销的基本理论101
5.1 销售方格理论102
5.2 销售三角理论108
5.3 销售模式110
本章小结119
关键术语（中英对照）119
思考题与应用119
营销实战案例：安全玻璃销售120
参考文献122
第6章 销售准备123
6.1 寻找潜在顾客125
6.2 顾客资格审查133
6.3 接近顾客的准备137
6.4 约见顾客141
本章小结145
关键术语（中英对照）146
思考题与应用146
营销实战案例：飞鸟健身147
参考文献148
第7章 接近顾客与销售展示150
7.1 接近顾客151
7.2 销售展示概述与基本步骤162
7.3 销售展示组合166
本章小结173
关键术语（中英对照）174
思考题与应用174
营销实战案例175
案例一 电动车销售175
案例二 销售汰渍洗衣粉176
参考文献177
第8章 处理顾客异议与促进成交178
8.1 顾客异议与销售过程179
8.2 顾客异议产生的原因与类型182
8.3 顾客异议的处理188
8.4 促进成交193
本章小结205
关键术语（中英对照）205
思考题与应用206
营销实战案例：销售灯泡206
参考文献208
第Ⅱ篇实训环节209
第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理215
第9章 招聘与甄选215
9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程216
9.2 招聘准备及实施221
9.3 甄选设计及决策227
本章小结235
关键术语（中英对照）235
思考题与应用236
营销实战案例：瑞士山道制药公司的医药代表招聘236
参考文献238
第10章 销售组织的建立与培训240
10.1 组织设计存在的问题242
10.2 销售组织的类型245
10.3 销售组织的改进与团队建设250
10.4 销售培训的程序与方法256
10.5 销售培训效果分析260
本章小结263
关键术语（中英对照）263
思考题与应用263
营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训264
参考文献266
第11章 销售人员的激励与薪酬267
11.1 激励的一般原理268
11.2 销售的激励组合273
11.3 销售人员的薪酬类型276
11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进280
本章小结286
关键术语（中英对照）287
思考题与应用287
营销实战案例：汽车行业销售人员的激励机制288
参考文献290
第Ⅲ篇实训环节291
第Ⅳ篇 销售控制297
第12章 销售预测与预算297
12.1 销售目标管理298
12.2 销售预测303
12.3 销售配额与预算311
本章小结318
关键术语（中英对照）318
思考题与应用318
营销实战案例：橘子需求试验319
参考文献320
第13章 销售人员的绩效考核321
13.1 销售评价322
13.2 销售绩效考评方法329
13.3 销售控制335
本章小结343
关键术语（中英对照）343
思考题与应用343
营销实战案例：销售人员绩效考核误区344
参考文献346
第Ⅳ篇实训环节348