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第1章 谈判的理念2

第1节 谈判是个什么玩意儿2

1．谈判的心理障碍3

2．谈判的密码4

例1-1 “让”与“不让”的谋略7

3．谈判的素质8

例1-2 感知对方重视的是什么10

例1-3 听锣听声，听话听音11

第2节 谈判从心开始12

1．专业格局的定位12

2．不断勉强自己改变13

例1-4 不要让我们过往的思维和习惯羁绊我们的工作13

3．强化你的谈判信念14

例1-5 成功，有时就在于你再多坚持一下15

例1-6 拿破仑的信念16

第2章 谈判的准备20

第1节 谈判的专业形象20

1．具备成功者的形象20

2．专注于谈判过程22

例2-1 不是每个谈判都必须按部就班23

3．谈判的气质24

例2-2 别用抱怨来推脱责任28

例2-3 孟子的高招——欲进先退29

第2节 谈判的自信30

1．建立信任法律的信仰31

2．先说服你自己32

例2-4 欲服人，先服己32

3．坚持原则33

第3节 如何组建你的谈判团队35

1．谈判团队的成员组合36

例2-5 别放跑比尔·盖茨43

2．谈判团队的配合46

例2-6 谈判代表不是越多越好47

第4节 谈判的条款和假设48

1．熟悉谈判目标48

例2-7 R公司的项目融资49

2．谈判法规、政策编制51

3．谈判的条款53

4．谈判的底线54

5．谈判假设56

例2-8 根据谈判目标作假设57

例2-9 警惕假谈判59

6．谈判防线构建60

例2-10 一个“赵氏小品”式的谈判防线62

第3章 谈判中的双向沟通与问题设计64

第1节 我的故事，你喜欢听吗？64

1．通过讲故事掌控谈判64

例3-1 用第三人的口吻来包装65

例3-2 把有用的信息都编进你的故事里67

2．谈判中应该把握的几个双向沟通的原则68

例3-3 大妈有招——从对方喜欢的入手69

例3-4 不用吝啬精神层面的付出70

例3-5 同理心70

例3-6 语言表达应与对方理解能力相当71

例3-7 说话要看对象73

例3-8 苏格拉底的自嘲74

第2节 向未来发问76

1．精心设计谈判问题77

2．谈判发问的技巧80

第4章 谈判的目标把控与说明技巧87

第1节 谈判要什么87

1．要的就是专注88

2．摒弃垃圾想法89

3．别让元神离开你的躯体90

第2节 忠于委托人利益90

例4-1 忠臣之道91

1．不要奢望对手屈服92

2．不要传递全部事实的真相93

例4-2 感谢部长告诉我真相94

3．不要大幅度让步95

4．不要让谈判夹杂个人情绪96

第3节 谈判中的说明技巧97

例4-3 赵匡胤兵不血刃的项目展示技巧98

1．比喻法说明技巧99

2．直接剖析后果法说明技巧100

例4-4 是起诉，还是彻底放弃主张债权的机会？101

3．靠近期望值法说明技巧102

4．确定“他想要”的说明技巧102

5．不给对方下定义的说明技巧103

第5章 谈判中的拒绝处理108

第1节 谈判要解决的问题108

1．为什么会拒绝109

例5-1 《孙子兵法》第十六计——“欲擒故纵”的运用111

2．让他告别成见113

例5-2 拒绝处理的“三段论模式”114

3．如何减少对抗和抵制114

4．釜底抽薪的运用116

例5-3 《孙子兵法》第十九计——“釜底抽薪”的运用117

5．期望越大，失望越大117

6．一起吃个便饭吧118

7．不要害怕争论119

例5-4 对事不对人120

8．边说边写的秘密120

9．处理拒绝的几个原则121

第2节 谈判中的需求在哪里？122

1．需求的种类123

例5-5 观其言行、投其所好126

2．真假需求在谈判中的运用127

例5-6 以“聋”促销128

例5-7 警惕中介公司的“瞒天过海”128

第3节 谈判中的人性表现129

1．不善于发问129

2．客户其实知道自己想要什么130

3．速度是体现差异化的一个关键130

4．你能引导客户顺着你的思路走130

5．客户不是傻子131

6．建立你自己的职业个性131

7．客户都是对的131

8．少承诺132

9．不要让别人拆你的台132

第6章 谈判中的促成134

第1节 了解谈判周期134

1．诉讼业务的谈判周期135

2．法律顾问单位的谈判周期141

第2节 如何应对经常出现的拒绝问题146

1．我现在不需要律师147

2．我已经有律师了147

3．我自己就可以搞定，不需要律师148

4．找律师难道我就不赔了148

5．律师没用的，关系才重要149

6．出了事情我找兄弟出面就搞定了，要律师干嘛149

7．现在的律师都是吃了原告吃被告150

8．现在的律师职业道德很差，都是拿了钱不办事150

9．我的案件必须要找一个有关系的律师，因为对手有后台150

10．你们律师收费太贵了，其他律师都没你们收的贵151

11．我想找一个有名气的大律师，你们律师事务所没什么名气152

第3节 促成的关键153

第7章 善始善终156

第1节 谈判成功之后做什么156

1．签署意向书或会谈纪要156

例7-1 别轻视会谈纪要157

2．制作商务合同159

例7-2 别让法官有得“猜”160

3．合同条款执行162

4．文档交接164

第2节 谈判失败之后做什么164

1．如何书写谈判项目的工作总结165

例7-3 对失败进行的工作总结166

2．感谢那些让你失败的人167

后记 一路走来169