图书介绍
销售中的心理控制术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李俊杰著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111322375
- 出版时间：2011
- 标注页数：182页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：193页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
铁律一：让客户不好拒绝并兑现承诺3
第一章 “人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略3
一、送人情必须找准客户的需求4
二、掌控人情的大小以控制成本6
三、人情往来需要注意的关键点8
四、人情在谈判过程中的作用13
第二章 “关系术”——让客户因交情而支持的心理策略19
一、模仿客户的性格模式22
二、谈论对方喜欢的话题26
三、学会做一个好的听众27
四、适当赞美你的客户31
五、迎合客户的价值观33
第三章 “承诺术”——让客户许下承诺并兑现的心理策略35
一、由小的承诺逐渐过渡到大的承诺38
二、获得承诺的关键在于提出好的问题41
三、加大道德压力让对方履行承诺46
铁律二：从客户需求出发提供产品51
第四章“金钱术”——让客户为之怦然心动的心理策略51
一、尽量将产品利益用金钱来衡量54
二、帮客户做“加法”56
三、帮客户做“减法”58
四、帮客户做“乘法”61
五、帮客户做“除法”63
第五章“地位术”——在名誉诱惑下被控制的心理策略66
一、满足客户的虚荣心67
二、给予客户高贵的荣誉称号68
三、提示产品可以帮助客户作出“成绩”70
铁律三：提示客户可能遇到的风险75
第六章“风险术”——让客户因风险而付诸行动的心理策略75
一、探寻客户可能遇到风险的线索76
二、将小小的问题点演变为明确的风险81
三、将明确的风险转换为巨大的威胁83
铁律四：借用他人或群体的力量影响客户95
第七章“权威术”——简简单单赢取客户信任的心理策略95
一、专业的形象97
二、值得信赖的头衔99
三、经得起考验的认证100
四、客户鉴证是极佳的载体101
五、让数字说话103
六、事实是最佳的表达方式104
第八章“稀缺术”——让客户迅速作出购买决策的心理策略107
一、制造供不应求的现象109
二、提供特别珍藏版本110
三、设立截止日期112
四、暗示客户可能面临的竞争115
五、直接限制供货数量116
第九章“对比术”——巧妙倍增产品价值的心理策略118
一、参照物的选择是关键120
二、尽量采用直观的对比方式122
三、如何和竞争对手作比较123
第十章“从众术”——引导客户产生跟随行为的心理策略130
一、制造人气来烘托气氛132
二、打开引发跟随行为的突破口136
三、以最快速度完成成交动作138
铁律五：激发人性的弱点143
第十一章“面子术”——让客户产生变异消费的心理策略143
一、什么样的产品会使客户考虑面子因素145
二、让其他人看到以帮助客户获得面子148
三、用面子施加压力而让客户作出某种行为149
第十二章“男女术”——合理借用人性伟大本能的心理策略152
一、异性销售会取得更佳的销售效果153
二、如何提升自己的魅力值156
三、合理掌控魅力值以获得最佳利益157
第十三章“好胜术”——让客户获胜但赢得订单的心理策略159
一、如何激发客户的好胜心161
二、注意措辞勿引发客户的反感162
第十四章“兴趣术”——快速抓住客户注意力的心理策略164
一、利益是永恒的主题166
二、提到对方的痛处167
三、让客户意想不到的事情167
四、富有新意的表现手法168
第十五章“矛盾术”——让客户自己说服自己的终极心理策略170
一、如何帮助客户制造矛盾172
二、引导矛盾冲突的胜利天平174
特别致谢180