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壹 人本篇1

第一章 我要做销售冠军2

一、为何选择这个职业3

案例从湾仔码头走向世界4

二、可以吃的就是食品吗8

三、了解顾客的消费心理15

案例从“怪圈”里走出来20

四、怎样提升自己的竞技水平24

案例从司机、销售员到总经理25

第二章 把空降兵当做子弟兵28

一、人才高于一切29

二、人才的招聘33

案例 从开始就是一个错误36

三、创办企业商学院38

案例 蒙牛的文化44

四、把“外人”当内人46

案例 李锦记的空降兵51

第三章 不要被结果迷惑57

案例 逃离噩运的纠缠58

一、绩效是文化＋行为＋结果62

案例 绩效考核的关键在哪里70

二、文化，是绩效管理的重点73

案例 企业文化的建设过程82

第四章 生命的能源在哪里87

案例 凯玛特的消亡87

一、学习能力89

案例 由强到弱的教训90

案例 善于学习的“康师傅”100

二、解决问题的能力106

案例 从困境中复兴111

贰 管理篇114

第五章 产业链不仅是为了垄断115

一、食品的原料有哪些116

二、没有歇过的原料大战117

三、全力打造产业链122

第六章 知彼知己，决定胜负126

一、什么是第一要务127

案例 速冻食品行业的发展方向133

二、明确自己的定位137

三、公司定位的基本法则140

案例 明确主题化就是定位144

第七章 没有“流程”就没有成功148

一、流程的价值149

案例 会议营销的流程155

二、流程的再造162

案例 “福临门”的流程再造168

第八章 抢占两个市场制高点172

一、渠道战173

案例 “娃哈哈”的渠道战182

二、招商188

案例 白酒的招商192

三、终端战197

案例 谁家水果卖得最好197

案例 无糖食品在终端199

案例 终端拦截不容易203

四、终端技能205

五、导购艺术213

案例 年轻的父亲买奶粉216

案例 “傻子”进城219

第九章 重管理，更要重领导224

一、什么是管理225

案例 “屠夫长”的管理229

二、何谓“领导”232

案例 以人为本的领导239

第十章 品牌＝包装＋核心＋沟通243

一、品牌是什么244

案例 “思念”的品牌定位249

二、包装的学问253

案例 “咸秧草”的包装设计260

三、品牌是对价值的记忆263

案例 蒙牛品牌的运作271

案例 王老吉的品牌战略273

叁 谋略篇281

第十一章战略与战术相辅相成282

一、战略是什么283

案例 蒙牛的战略与实践285

案例 华龙的营销战略289

二、战术是什么293

三、战略与战术的关系294

案例 某口服液的战略与战术296

第十二章 推行差异化的竞争303

一、什么是竞争304

二、从细节中找到差异化309

案例 被忽略细节的发现311

三、创新是核心竞争力312

案例 创新亦要持之以恒316

第十三章 集中优势资源，冲击市场第一319

一、你拥有哪些资源320

案例 蒙牛的资源整合325

二、整合营销328

案例 集中优势资源，冲击市场第一333

第十四章 “广告战”与“地面战”协同推进339

一、无孔不入的广告战340

二、广告的创意351

案例 “方便米饭”的广告创意358

三、广告的策略361

案例 休闲食品的广告365

案例 冷饮的“广告战”与“地面战”367

第十五章 既要“借势”，又要“造势”374

一、势能营销375

案例 “久久丫”是如何借势的382

二、事件营销384

案例 “蒙牛”飞上了太空386

第十六章 策划点燃顾客欲望390

一、谁是顾客391

案例 “阿凡提”的马太效应400

二、营销策划402

三、营销策划方案409

案例 “利益点”是怎样提炼的415

第十七章 “价格战”与“情感战”双拳出击421

一、“价格战”的悲剧422

案例 爱她，就请她吃哈根达斯427

二、情感战431

案例 让人世间充满爱435

第十八章 学会在市场夹缝中生存438

一、游击战439

案例 弱势葡萄酒的生存之道439

案例 抢占酒吧，另辟蹊径451

二、逆向营销454

案例 “金宫”调味品从夹缝中突围462

附录 营销战略与战术465

参考文献473