图书介绍
博恩·崔西销售思想全集 下PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 一鸣编译 著
- 出版社： 北京：中国盲文出版社
- ISBN：7500218850
- 出版时间：2003
- 标注页数：255页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：265页
- 主题词：销售学
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博恩·崔西销售思想全集 下PDF格式电子书版下载
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图书目录
下部 实战运用1
第六章 激励客户购买1
一般人购买的原因4
购买的初级动机与高级动机7
按下正确的情绪按钮9
销售关键热钮11
激励因素和非激励因素14
产品或服务的四大部分16
品质、服务、价格和价值只能满足客户的初级动机19
阻力因素及销售障碍23
公司客户的购买原因26
销售人员的激励角色31
客户为什么要买32
重点摘要37
第七章 影响购买决定的因素39
穿出成功来43
企业人士的顾问如何穿着45
企业穿衣哲学的争议46
你的置装费用应是多少47
金丝雀之歌48
决定的时刻48
为最大的信赖度选择适当的领带50
鞋袜也会透露讯息50
仪容整洁的重要性51
有关留胡须的争议51
保持头发适当长度53
牙齿也很重要54
女性应特别注意的事项55
成功的芳香气息55
外观能决定销售的成败57
姿势和位置57
模仿及配合客户的肢体语言60
营造引导客户购买的办公室环境61
媒体就是讯息62
能言善道的重要性64
接触的重要性67
重点摘要70
第八章 开发客户：让客户满档73
找出黄金未来客户78
客户开发策略：你必须问自己的问题82
客户及决策时间92
四种未来客户的型态95
最难缠的未来客户97
开发最好的客户99
未来客户的来源100
电话开发技巧112
你一定要准备回答的重要问题114
对未来客户存在的恐惧感117
运用帕夫洛夫定律克服恐惧119
练习公开演说121
开发客户的心理演练123
面对面：第一次会面124
四招首度拜访的开场白125
采用二阶段销售方式128
重点摘要129
第九章 有效地介绍产品131
进口缺口分析134
未来是属于发问者的135
聆听建立信任137
主导面谈的三种问句138
问句中三个有力的字眼140
客户不会问的问题141
证明文件——绝对信赖的关键144
客户要求回答的问题146
了解不同类型的人格特质149
你如何判定客户的类型151
自我实践型及冷漠型的人格152
做你自己153
销售流程的第一步骤——建立和谐关系154
销售流程的第二步骤——定义问题159
销售流程的第三步骤——介绍解决问题的方案161
购买程序161
促成客户作成购买决定的法则164
销售的热钮166
烙印174
产品介绍的工具175
产品介绍流程182
展示的三个简单步骤185
如何让客户的购买体温上升187
TDPPR公式188
重点摘要189
第十章 完成交易：销售的压轴好戏191
压轴好戏194
为什么压轴戏不容易演196
客户的拒绝在销售中扮演的角色197
答复反对意见的六大法则199
处理问题的基本原则201
回答反对意见的时机202
回复反对意见的技巧205
反对意见的共同形式207
剩余反对意见的结案方式212
“承认失败”和“临去秋波”技巧214
其他反对类型：最后的挣扎抗拒215
价格很少成为反对理由216
什么是适当的价格218
你的价格太高222
价格与价值——客户的观点224
显示你的产品其实不太贵的方法225
“感觉、觉得、后来发现”的方法227
一分钱一分货227
销售结案228
结案需知232
结案时应避免的五项错误237
结案的障碍239
抓住购买信号242
沉默之音245
七项结案技巧246
终场前的最后省思253
重点摘要254