图书介绍
保险营销员培训教程PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
![保险营销员培训教程](https://www.shukui.net/cover/42/34746604.jpg)
- 国宁,章银武编著 著
- 出版社: 北京:中国商业出版社
- ISBN:7504448745
- 出版时间:2003
- 标注页数:480页
- 文件大小:19MB
- 文件页数:496页
- 主题词:保险业-市场营销学-技术培训-手册
PDF下载
下载说明
保险营销员培训教程PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台)。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用!后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载!
(文件页数 要大于 标注页数,上中下等多册电子书除外)
注意:本站所有压缩包均有解压码: 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一章 保险营销概述1
前言1
1.1 保险营销概述2
1.1.1 何谓保险营销2
1.1.2 保险推销三要素2
1.1.3 保险营销的基本特点3
1.1.4 保险推销的特点5
1.1.5 保险推销的任务6
1.1.6 保险营销变革6
1.2 保险营销环境9
1.2.1 宏观营销环境9
1.2.2 微观营销环境13
第二章 保险营销员的素质16
2.1.1 最大诚信17
2.1.2 优秀的保险营销人员应具备的素质17
2.1 优秀营销人员应具备的素质17
2.2 营销员有哪些性格特征25
2.2.1 独立性格25
2.2.2 开朗性格25
2.2.3 合群性格26
2.2.4 坚韧性格27
2.2.5 宽容性格28
2.2.6 热诚的性格29
2.3.1 培育自信力32
2.3 如何培育营销员的心理品质32
2.3.2 培养注意能力33
2.3.3 开发观察能力34
2.3.4 增强判断能力34
2.3.5 提高决策能力35
2.3.6 培养自控能力36
2.3.7 培养应变能力36
2.3.8 掌握交际能力37
2.3.9 增强个人魅力38
2.3.10 克服心理障碍40
2.4 保险推销员的基本准备42
2.4.1 保险学的综合性和边缘性43
2.4.2 知识准备44
2.4.3 推销准备48
2.4.4 心理准备51
2.5 推销员的基本礼节53
2.6 如何陶冶自己的性格60
2.6.1 强化意识60
2.6.2 环境潜化61
2.6.3 自我暗示62
2.6.4 审美陶冶63
2.6.5 自我激励64
2.7 了解保险合同65
2.7.1 保险合同的定义65
2.7.2 保险合同必须具备的条件65
2.7.3 保险合同的特征66
2.7.4 保险合同的凭证67
2.7.5 保险合同的基本条款70
2.8 保险合同有哪些法律关系74
2.8.1 保险合同的主体74
2.8.2 保险合同的客体77
2.8.3 保险合同的内容77
第三章 开拓保险的技巧80
3.1 如何做一个推销高手81
3.2 如何把自己融化到推销之中86
3.3 如何开拓保户90
3.3.1 寻缘找故90
3.3.2 拉住老顾客92
3.3.3 陌生拜访95
3.3.4 连锁介绍98
3.3.5 “地毯”式访问100
3.3.7 借用影响力101
3.3.6 中心开花101
3.3.8 个人观察103
3.3.9 善用“猎犬”103
3.3.10 其他技巧105
3.4 如何开拓女性市场109
3.4.1 对女性准保户的了解109
3.4.2 开拓女性市场时应注意的问题110
3.4.3 应付女性准保户的方法111
3.5 如何整理准保户的信息资料114
3.5.1 建立准保户卡114
3.5.2 建立系统的准保户档案115
3.6 如何选择优先拜访对象119
3.7 如何作拜访前的准备121
3.7.1 收集保护有关资料121
3.7.2 制定详细的访问计划124
3.7.3 设计一个最适合客户的保险计划128
3.8 怎样制订每日访问计划130
3.9 如何电话约见133
3.9.1 电话约见基本要领133
3.9.2 先约后访的益处137
3.10 如何运用问卷调查表约见139
3.11 如何运用信函141
第四章 与保户洽谈的技巧147
4.1 如何接近顾客148
4.1.1 因人而异148
4.1.2 自我调试150
4.1.3 减轻顾客心理压力151
4.1.4 时间控制152
4.2 如何激发客户对保险的兴趣和购买欲望154
4.2.1 面谈的核心任务154
4.2.2 引起客户兴趣和购买欲望的步骤155
4.2.3 如何激发客户对保险的兴趣和购买欲望156
4.3.1 创造顾客的需要159
4.3 如何运用AIDMA法则159
4.3.2 遵守AIDMA法则160
4.4 如何进行创造性思维163
4.4.1 创造性思维产生的源泉163
4.4.2 运用创造性思维的方式166
4.5 如何突破思维169
4.5.1 阻碍创造思维的心理屏障170
4.5.2 不断改善自己的思维技巧171
4.6 与准保户面谈有哪些技巧174
4.6.1 令准保户松弛174
4.6.2 收集准保户资料175
4.6.3 令准保户思考175
4.6.4 提出解决办法176
4.7 如何与客户聊天177
4.7.1 开场白177
4.7.2 聊天的艺术178
4.7.3 如何了解客户感兴趣的话题181
4.7.4 导入正题182
4.7.5 如何提高谈话的能力184
4.8 如何与准保户沟通186
4.8.1 递名片的技巧187
4.8.2 发问的技巧187
4.8.3 说明的技巧188
4.8.4 促成交易的技巧190
4.8.5 告辞的技巧191
4.9 如何消除紧张与胆怯194
4.10 如何营造和谐的交谈气氛198
4.10.1 优化交谈的“四条原则”199
4.10.2 摆脱尴尬局面的“七种方法”201
4.10.3 调适对方心境的“十种技巧”203
4.11 如何运用口才207
4.11.1 说服准保户207
4.11.2 注意说话的表情208
4.11.3 提高说话的流利水平209
4.11.4 说话说到点子上210
4.11.5 说话切忌太过夸张210
4.11.6 去掉无意义的废话211
4.11.7 不要不懂装懂211
4.11.8 把握说话分寸211
4.11.9 积累说话的材料212
4.12 如何让声音更完美215
4.13 如何创造良好的第一印象219
4.13.1 什么是第一印象219
4.13.2 如何形成良好的第一印象220
4.13.3 第一印象的作用225
4.14 如何取悦不同类型的顾客228
4.15 如何寻找共同话题231
4.16.1 倾听客户的优点237
4.16 如何倾听保户说话237
4.16.2 如何倾听保户说话238
4.16.3 如何真正理解客户讲话的含义240
4.17 如何揣摩准保户的心态242
4.17.1 揣摩准保户的态度243
4.17.2 判断准保户的诚意244
4.18 如何准确把握准保户的消费心态247
4.18.1 从“四个途径”入手247
4.18.2 从保户的“六个问题”入手251
4.18.3 从克服“六个错觉”入手253
4.19 如何看透对方的心理255
4.20 面谈有哪些原则259
4.20.1 理解“5W”260
4.20.2 有效推销介绍的衡量标准261
4.21 怎样与客户面谈268
4.21.1 需要满足法268
4.21.2 商品的效用价值与FABE技巧270
4.21.3 “埃德伯”理论273
4.21.4 激发反应法274
4.21.5 “费比”理论275
4.21.6 推销公式法275
4.21.7 五次成交谈话法276
4.22 柴田和子的独特营销话术279
4.22.1 输血话术——在金钱里融入你的爱279
4.22.2 父亲死亡的含义280
4.22.3 年轻时为年老时做准备281
4.22.4 不投保连老婆也留不住的时代282
4.22.5 红灯止步283
4.22.6 不买保险和猴子没有两样284
4.22.7 出人头地者不迟疑285
4.23 如何赢得准保户的信任286
4.23.1 微笑是赢得准保户的最好语言287
4.23.2 赞美是推销员成功推销的前提条件287
4.24 如何引用小故事说服客户290
4.25 如何卖掉高额保单293
4.25.1 高额保单的对象293
4.25.2 开拓有钱保户的渠道294
4.25.3 高额保单推销技巧294
4.26 如何寻找再访客户的借口298
第五章 克服拒绝的技巧303
5.1 如何排除异议304
5.1.1 正确认识顾客异议304
5.1.2 处理顾客异议的态度305
5.1.3 处理客户异议的步骤306
5.1.4 顾客异议的类型307
5.1.5 处理顾客异议的方法308
5.2 如何克服拒绝311
5.2.1 化解拒绝的“四步法”311
5.2.2 借鉴“三条经验”化解316
5.2.3 多问几个“为什么”319
5.2.4 拒绝的种类与克服的技巧322
5.2.5 保险营销成功的关键334
第六章 保险促成的技巧338
6.1 如何顺利促成339
6.1.1 促成的条件339
6.1.2 促成工作对保险推销员的要求340
6.1.3 因人而异地强化准保户的购买决策344
6.1.4 及时识别准保户有意购买的信号348
6.1.5 顺利促成的技巧351
6.2 如何让准客户说“是”368
6.2.1 突破准客户的心理防线368
6.2.2 让准客户说“是”的策略369
6.3 如何在促成时正确启发保户371
6.4 如何成功成交376
6.5 如何与客户辞别379
6.5.1 成交辞别380
6.5.2 成交失败的辞别381
6.5.3 成交时的注意事项382
6.5.4 不成交时该注意什么382
6.6 如何避免保户反悔384
第七章 保险售后服务技巧387
7.1 售后服务有哪些原则和功能388
7.1.1 售后服务的原则388
7.1.2 售后服务的功能390
7.2 了解保险的客户服务394
7.2.1 保险公司客户服务的含义394
7.2.2 保险公司客户服务的内容396
7.3 如何运用服务组合来搞好关系营销401
7.3.1 向客户提供优质的服务402
7.3.2 维护自身“商誉”402
7.3.3 提高一对一营销的效率402
7.3.4 注重服务扩大化403
7.3.5 超出客户的期望403
7.4 如何预防保户失望405
7.5 如何与保户保持联络407
7.5.1 掌握保持联络的时机和频率的技巧408
7.5.2 售后联络的方法408
7.6 如何创造独特的服务411
7.7 不放过任何帮助顾客的机会413
第八章 如何进行理赔417
8.1 如何制定人寿保险费率418
8.1.1 人寿保险费概述418
8.1.2 纯保险费率的计算419
8.1.3 毛保险费的计算423
8.1.4 利息424
8.2 生命表427
8.3 如何进行人身保险的理赔429
8.3.1 人身保险理赔的基本要求429
8.3.2 受理案件的程序430
8.3.3 立案431
8.3.4 核定给付433
8.3.5 给付手续437
8.3.6 单证流转,结案归档437
8.3.7 其他438
8.4 财产保险理赔工作440
8.4.1 财产保险理赔概述440
8.4.2 赔款理算443
附录 中华人民共和国保险法454
第一章 总则455
第二章 保险合同455
第三章 保险公司466
第四章 保险经营规则470
第五章 保险业的监督管理472
第六章 保险代理人和保险经纪人475
第七章 法律责任476
第八章 附则480