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第一章 兽药饲料营销组织结构与职能职责1

目录1

第一节 兽药饲料营销组织结构2

一、兽药饲料营销组织结构2

二、兽药饲料生产组织结构4

第二节 兽药饲料营销组织模式5

一、区域管理型组织模式5

二、产品管理型组织模式6

三、客户管理型组织模式6

四、职能管理型组织模式7

一、营销总部（中心）9

二、营销部（内贸部）9

第三节 兽药饲料营销部门职能9

三、市场部10

四、技术服务部12

五、办事（区域）处13

六、营销财务部14

第四节 营销部门与相关部门的联系16

一、营销部与市场部16

二、营销部与研发部16

三、营销部与财务部16

四、营销总监与财务总监17

第五节 兽药饲料岗位职责18

一、总经理岗位职责19

二、营销总监岗位职责19

四、市场部经理岗位职责20

三、营销部经理岗位职责20

五、技术服务部经理岗位职责21

六、办事（区域）处经理岗位职责21

七、营销人员岗位职责22

八、财务部经理岗位职责22

第二章 兽药饲料营销队伍建设与管理25

第一节 兽药饲料营销人员招募26

一、营销人员招聘26

二、营销人员面试32

三、营销人员录用37

第二节 兽药饲料营销人员培训45

一、营销培训流程45

二、营销培训计划47

三、营销培训内容51

四、营销人员仪容、仪表、着装要求54

五、营销人员行为规范55

六、营销礼仪56

第三节 兽药饲料营销人员激励63

一、激励基本原则和意义63

二、不同发展阶段激励措施64

三、激励机制设计原则64

四、激励方式、方法64

五、激励的实施72

六、非物质激励72

七、激励与考核75

九、激励与奖惩83

八、激励与管理83

十、激励与格言87

第四节 兽药饲料营销人员报酬88

一、薪酬的意义88

二、薪酬的概念89

三、确定报酬水准的原则90

四、确定报酬水准应考虑的因素90

五、薪酬的权变因素91

六、薪酬的体系93

第五节 兽药饲料营销团队建设107

一、营销团队的力量107

二、营销团队的基本要素及意识107

三、营销团队的基本特征108

四、营销团队角色诊断与管理109

五、营销团队的目标113

六、营销团队的组建115

七、营销团队留人的方法117

第三章 兽药饲料营销谋略119

第一节 运筹帷幄之中，决胜千里之外120

一、如何实现企业家的最高境界120

二、如何做成功的总经理121

三、如何成为合格经理124

四、营销经理做什么131

五、如何扮演营销经理角色150

六、如何管理发展中的企业150

七、企业成败在何人152

八、如何留住企业的核心营销人员153

九、为何营销用人急躁不得155

十、如何使营销成功156

十一、如何管理营销人员158

十二、如何管理营销人员的行动过程159

十三、如何管理大客户161

十四、为什么兽药饲料不能搞赊销163

十五、如何设定年度营销目标165

十六、如何写营销总结180

第二节 高屋建瓴制胜道、步步为营出奇招184

一、营销人员运作市场关键要素184

二、营销人员开拓市场需要“六心”185

三、如何以良好心态助成功186

四、兽药饲料营销新思路189

五、如何利用好企业的信息资源194

六、如何解剖办事（区域）处的总销量195

七、办事（区域）处经理，如何以身作则分解自身“压力”195

八、如何检讨自己的营销能力197

九、在申请发货时，如何安排发货的先后顺序197

十、怎样“借戏搭台”、“借台唱戏”做促销198

十一、经销商愿意经销的产品198

十二、管理部门“找毛病”罚款怎么办198

十三、客户反映“产品”有质量问题怎么办198

十四、产品出了一点质量问题虽以圆满解决？但用户仍提出不再与我们合作怎么办199

十五、如何应对索赔199

第三节 注重心理和感情，成交可在谈笑中213

一、如何察颜观色，以情动人213

二、如何先交朋友后做生意214

三、如何取悦客户215

四、如何制造最合适的客户216

五、如何创造需求218

六、如何发掘潜在客户219

七、如何勇敢地面对竞争220

八、如何趁热打铁221

九、如何让客户记住你222

十、如何有效地沟通223

十一、如何应对客户的拒绝224

十二、如何控制情绪225

十三、如何为客户服务226

十四、如何选择经销商227

十六、如何应对客户说“不”228

十五、如何为经销商服务228

十七、如何应对客户说“没”234

第四章 兽药饲料营销管理237

第一节 兽药饲料营销诊断238

一、营销诊断流程图238

二、营销全面诊断239

三、营销问题发掘244

四、营销经理自查246

第二节 兽药饲料营销人员过程管理248

一、加强办事（区域）处工作报告的考核248

二、提高信息反馈质量267

三、加强营销审计270

四、加大客户开发力度275

六、营销部与办事（区域）处信息沟通重点279

五、办事（区域）处及业务人员管理重点279

七、办事（区域）处经理日常工作重点280

八、办事处经理守则281

九、客户开发中营销人员应当具备的条件281

十、不受欢迎营销人员类型284

十一、小故事、大道理284

第三节 兽药饲料客户管理291

一、客户管理认识291

二、客户管理目的297

三、客户管理原则297

四、客户管理规划299

五、客户管理内容301

六、客户合同管理303

七、客户库存管理310

八、客户客情管理311

九、客户预警管理314

第四节 兽药饲料危机管理315

一、危机管理三个层次315

二、危机具有四大特点316

三、危机预警及措施316

四、危机中吸取经验教训323

第五章 兽药饲料营销服务325

第一节 兽药饲料营销服务326

一、营销服务概念326

二、营销服务意义326

三、营销服务分类327

四、营销服务体系328

第二节 兽药饲料技术推广服务332

一、产品推广管理332

二、产品推广策略333

三、产品推广要点336

第三节 兽药饲料客户异议处理343

一、客户异议概念343

二、客户异议类型344

三、客户异议形式348

四、处理异议步骤349

五、处理异议策略351

六、处理异议技巧353

一、4P理论360

第四节 营销服务与4P、4C、4R营销理论360

二、4C完善4P步入现代362

三、营销理论最新进展——4R理论366

四、4Ps、4Cs、4Rs三者之间关系368

第六章 兽药饲料营销财务管理369

第一节 兽药饲料营销财务管理370

一、营销回款管理370

二、营销抵账管理371

三、营销发票管理372

四、营销收款管理372

第二节 兽药饲料办事（区域）处财务管理374

一、办事（区域）处费用报销规定374

二、营销中需完善财务手续376

三、应收账款账务建立377

四、借支账款账务建立378

五、营销费用报销流程379

第三节 兽药饲料财务操作实务380

一、对费用发生时取得原始凭证的要求380

二、结算方式380

三、财务部门与业务部门配合事项388

第四节 兽药饲料帐款催收招术392

一、控制信用风险392

二、追帐技巧398

附录403

附录一 畜牧业、饲料兽药发展现状403

第一节 畜牧业发展现状404

一、世界畜牧业现状404

二、中国畜牧业现状405

第二节 饲料行业发展现状407

一、世界饲料行业现状407

二、中国饲料行业现状407

第三节 动保行业发展现状408

一、世界动保行业现状408

二、中国动保行业现状409

附录二 兽药饲料法规条例411

第一节 兽药法规条例412

一、畜牧法412

二、兽药管理条例424

第二节 饲料法规条例438

一、饲料和饲料添加剂管理条例438

二、允许使用的饲料添加剂品种目录443