图书介绍
需求挖掘 金牌销售核心技能解密PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 张烜搏著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115310477
- 出版时间：2013
- 标注页数：213页
- 文件大小：40MB
- 文件页数：225页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 找对人1
第一节 销售对象分析3
“接受型”客户5
“不满型”客户9
“权力型”客户15
第二节 接触关键人18
突破障碍18
引起关键人的兴趣19
第二章 建关系23
第一节 树立完美的第一印象25
第一印象很重要25
注重销售礼仪28
注重电话礼仪30
销售是情绪的传递37
适当的赞美40
第二节 巧妙沟通赢得印象分44
积极倾听44
谈客户感兴趣的话题49
善用“同理心”52
创造相似性54
关心客户及其家人62
坦诚地开放自己64
第三节 用专业加深客户印象66
了解自己的产品67
让自己成为产品专家69
明晰产品的独特卖点71
关注客户需求76
请客户亲自体验产品79
先付出后求回报82
第四节 相信而敢于托付84
建立充分的信任关系84
实事求是87
信守诺言89
以客户为中心91
第三章 巧引导97
第一节 从无到有创造需求99
潜在的需求和明确的需求99
需求发展的差异化102
探寻客户需求的关键问题107
第二节 感性需求激发技巧111
感性需求引导111
羊群效应117
优惠促销121
物超所值123
短缺原理125
对比心理127
权威原理129
专门定制131
第三节 理性需求的激发技巧133
什么是理性需求133
理性需求的产生过程134
引导理性需求——循序渐进法137
引导理性需求——直截了当法142
第四节 深层次的需求挖掘145
需求引导九宫图145
需求挖掘的四个层次150
揣摩客户的心理需求153
第四章 施影响165
第一节 决策探寻167
揣摩客户的决策标准167
明晰客户的决策过程172
确定各差异化卖点的相对重要性175
第二节 影响客户决策的竞争策略176
随时影响客户的决策标准176
O到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准178
A到A＋，继续引导和说服，增加优势的重要性180
6到9，从正面角度来描述你的不足182
A到A-，降低客户重要决策标准的重要性184
A到a，重新定义187
A或B，权衡191
B超A，超越193
A到＆，替代解决方案196
A＋到A或A-，中和对方优势199
O到A-，显示对方弱点202
第五章 应用案例205
第一节 保险行业应用案例207
第二节 互联网行业应用案例210