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引言1

第1章 采购哲学和采购心理学6

1.1 采购哲学6

1.2 采购哲学与采购心理7

1.3 供应商对采购人员的影响14

1.4 个人性格类型和处事态度15

1.5 风险管理16

第2章 与采购有关的重要概念19

2.1 专业术语：削减成本、控制成本、可避免成本20

2.2 采购组合21

2.3 帕累托原则（80/20原则）23

2.4 单一采购渠道与多元采购渠道24

2.5 购买力和内在成本削减潜力25

2.6 市场细分28

2.7 采购质量29

2.8 总体拥有成本30

第3章 有效工具与技巧33

3.1 采购细分34

3.2 估计和搜寻削减成本的机会36

3.3 采购周期39

3.4 价格基准43

3.5 采购规格——商品45

3.6 采购规格——资产设备47

3.7 采购规格——服务50

第4章 以改变削减成本52

4.1 在现有供应商和潜在供应商间周旋53

4.2 改变采购品种53

4.3 改变采购方式55

4.4 改变采购时间64

4.5 改变采购人员64

4.6 改变采购货源65

4.7 宁租勿买吗66

4.8 在采购周期的前期采购67

第5章 市场测试69

5.1 为什么市场测试如此重要69

5.2 市场测试的类型71

5.3 搜寻潜在的新供应商73

5.4 国际采购74

5.5 困难市场的市场测试78

5.6 案例研究80

第6章 外包与自制84

6.1 外包的背景84

6.2 确定外包什么85

6.3 外包的程度86

6.4 三大法律问题87

6.5 自制92

第7章 商务谈判93

7.1 采购与谈判的区别93

7.2 调整采购商与供应商关系的实质、风格和技巧94

7.3 为什么大多数人都不会谈判95

7.4 如何提高你的谈判能力95

7.5 高效率谈判的五个黄金定律96

7.6 最低成交点、最高成交点和“杀手”问题98

7.7 采购人员对采购周期的控制力101

7.8 如何运用你的采购能力102

7.9 对供应商的预先安排103

第8章 合同与合同法104

8.1 为什么正式合同如此重要105

8.2 合同的公平性105

8.3 合同期限106

8.4 使用哪些合同条款109

8.5 面临质疑的供应商条款109

8.6 订立自己的合同条款110

8.7 合同的终止110

8.8 合同条款与采购周期114

8.9 合同登记114

第9章 电子采购116

9.1 电子采购背景116

9.2 术语117

9.3 电子采购的发展118

9.4 招标简介：荷兰式、中国式、反向式、电子式、英国式118

9.5 电子招标的注意事项119

9.6 电子世界121

9.7 电子采购介绍：阿伯丁集团121

9.8 电子采购应用公司1：Procuri公司125

9.9 电子采购应用公司2：百沃方案公司130

9.10 电子采购应用公司3：维恩数码公司134

第10章 采购业务的组织管理138

10.1 应对工作处境的“策略”139

10.2 采购业务的发展阶段140

10.3 采购方式141

10.4 开发采购资质，培养采购能力：雇员、中介管理人员和采购咨询师142

10.5 挖掘外聘专业人才的价值149

10.6 采购人员的个性、天赋与工作配置150

10.7 对采购人员的激励和奖励150

10.8 采购人员个人的作用、责任和权力151

10.9 采购人员对产品的了解151

10.10 采购人员的合同法知识152

10.11 采购人员竞争力的开发152

10.12 业绩测评及测评报告撰写153

10.13 商业道德155

附录A 服务水平协议156

附录B 商品或服务供应招标方案模板166

附录C 英国特许采购与供应协会179

附录D 影响削减成本的软实力因素194

附录E 在塞恩斯伯里超市采购198

附录F 在史克必成公司采购205

附录G 英国采购人员的薪酬216