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Section One唇枪舌剑1

第一篇 谈判程序与技巧1

1．寒暄小叙1

2．言归正传1

3．明确问题1

4．暂且到此2

5．午餐休息2

6．恢复谈判2

7．完成谈判2

8．意见一致3

9．意见相左3

10．部分同意3

11．暂无定论3

12．谈判建议4

13．折中办法4

14．妥协让步4

15．单方让步4

16．球踢对方5

17．威胁施压5

18．强硬路线5

19．抢占先机5

20．我行我素6

21．提出要求6

22．无能为力6

23．强烈抗议7

24．据理力争7

25．应对失控7

26．达成谅解7

27．商定仲裁8

28．草拟合同8

29．条款质询8

30．保留条款9

31．签订合同9

32．合作回顾9

33．合作展望10

第二篇 贸易洽谈11

34．建立贸易联系11

35．公司介绍11

36．资信状况11

37．老字号12

38．业务范围12

39．介绍销售情况12

40．介绍发展趋势12

41．感兴趣与否13

42．询盘13

43．报价方式13

44．发实盘14

45．发虚盘（以最后确认为准）14

46．发虚盘（以货未售出为准）14

47．发虚盘（以先售为准）14

48．发虚盘（如有变化不另行通知）15

49．发盘有效期15

50．商品品质15

51．品质证书16

52．商品数量16

53．试订量16

54．购一次装运数量16

55．最少订量17

56．最大订量17

57．追加订量17

58．认为价格过高18

59．不能脱离质量谈价格18

60．要求减价18

61．小让步大交易18

62．买得越多价格越低19

63．拒绝降价19

64．触底反弹19

65．要求其他补偿20

66．同意降价20

67．各让一半21

68．卖方调高价格21

69．洽谈佣金21

70．洽谈折扣21

71．浮动折扣22

72．电汇付款22

73．凭单付现22

74．提前付款23

75．信用证付款23

76．信用证有效期23

77．信用证开证日期24

78．托收付款（承兑交单）24

79．托收付款（付款交单）24

80．一半信用证一半付款交单50％25

81．60％光票信用证40％即期付款交单25

82．分期付款25

83．结算货币26

84．包装26

85．防潮／防水包装26

86．防震包装26

87．包装数量27

88．野蛮装卸27

89．运输标志（唛头）27

90．航空运输28

91．海洋运输28

92．铁路运输28

93．公路运输28

94．集装箱运输29

95．20英尺标准箱29

96．多式联运29

97．联运的弊端30

98．商定交货日期30

99．积压订单30

100．即装31

101．分批装运31

102．一批装运31

103．分三批等额装运31

104．装货港32

105．卸货港32

106．任意目的港32

107．租船33

108．订舱33

109．同意转船33

110．拒绝转船34

111．装运须知34

112．装运通知34

113．船运公司34

114．运输费用35

115．保险险别35

116．投保35

117．商品检验36

118．无条件接受36

119．有条件接受36

120．拒绝37

121．交易达成37

122．订货38

123．无货可供38

124．可供替代品38

125．开立信用证38

126．开证要求39

127．催开信用证39

128．信用证展期39

129．修改信用证40

130．提前装运40

131．催促装运40

132．缮制单据40

133．索款41

134．付款41

135．催付41

136．包装不当42

137．货物有损毁42

138．货物错发43

139．质量低劣43

140．与样品不符43

141．短交44

142．超交44

143．迟交44

144．要求索赔45

145．同意赔偿45

146．折价或换货45

147．退款46

148．弥补短交数量46

149．拒绝赔偿46

150．证据不足47

151．查后再定47

152．与保险方交涉47

153．责任在船方48

第三篇 代理谈判49

154．物色代理49

155．接受代理聘请49

156．申请为代理49

157．同意代理申请49

158．拒绝代理申请50

159．有条件同意代理申请50

160．代理的优势50

161．代理的年销售额／量51

162．代理区域51

163．代理的促销计划51

164．代理的佣金52

165．对代理的要求52

166．签订代理协议52

167．终止代理协议53

168．续签代理协议53

169．代理协议的履行情况53

170．经销与代理的区别53

171．独家代理谈判54

第四篇 其他谈判55

172．招标投标55

173．投标担保55

174．投标优势55

175．中标56

176．淘汰出局56

177．合并56

178．收购57

179．投资环境介绍57

180．投资总额57

181．合资双方出资比例58

182．合资双方职责58

183．违约条款58

184．董事会构成59

185．技术转让59

186．发明与专有技术60

187．技术转让费60

188．持续无偿提供新技术61

189．补偿贸易61

190．加工装配贸易62

191．培养本国人员62

192．商讨培训日期63

193．特许加盟63

194．商标谈判64

195．代工64

Section Two运筹帷幄65

第五篇 公共关系65

196．办公室赴约65

197．赴约迟到65

198．无约造访65

199．询问造访事由66

200．提供咖啡66

201．提供茶品66

202．红茶66

203．茉莉花茶67

204．提供其他软饮料67

205．宴请67

206．邀请参加自助餐67

207．邀请参加鸡尾酒会68

208．欢迎宴致辞68

209．答谢宴致辞68

210．干杯68

211．上头69

212．海量69

213．饮食喜好69

214．喜好甜食69

215．素食主义者70

216．点菜70

217．就餐服务70

218．餐巾纸70

219．催促上菜71

220．付账71

221．一起结账与分开结账71

222．卡拉OK71

223．打网球72

224．不讲客套72

225．品评食物72

226．道谢告辞73

227．有他事要办73

228．邀请观光旅游73

229．“一揽子”旅游73

230．购物74

231．讲价74

232．礼品赠送74

第六篇 市场营销75

233．营销艺术75

234．营销哲学75

235．讲求诚信75

236．产品畅销75

237．产品滞销76

238．正值旺季76

239．正值淡季76

240．行情看涨76

241．行情看跌77

242．供不应求77

243．供过于求77

244．市场调研77

245．市场份额（国内与国外）78

246．市场份额（产量与销售量）78

247．开发新市场78

248．强化现有市场79

249．市场细分79

250．设定目标市场79

251．市场定位79

252．营销目标80

253．不折不扣地执行80

254．销售实绩良好80

255．销售实绩不佳80

256．产品策略81

257．广告策略81

258．广告媒体81

259．广告设计82

260．价格策略（低价进入）82

261．价格策略（隐瞒对手）83

262．价格策略（维持低价）83

263．价格策略（高价）83

264．促销策略84

265．免费宣传84

266．促销失败84

267．商品宣传册上的错误85

268．海报与传单85

269．客户联系详情85

270．销售助理86

271．包装策略86

272．分销渠道87

273．零售87

274．批发87

275．条形码87

276．条形码控制库存88

277．品牌建设88

278．产品小规模试投放88

279．产品全国投放89

280．产品生命周期89

第七篇 客户服务90

281．客服的重要性90

282．用脚投票90

283．客服原则90

284．永远说“是”91

285．客户的抱怨91

286．抱怨等待91

287．寻找负责人91

288．诚挚道歉92

289．一劳永逸92

290．保证解决问题92

291．处理办法92

292．客户满意93

293．超越期望93

294．提供服务93

295．客户忠实94

296．培育忠实客户94

297．客户反馈94

298．客户群95

299．客户参与95

300．产品召回95

第八篇 商务会议97

301．安排会议时间97

302．推迟会议97

303．会议改期97

304．取消会议97

305．准备会议室98

306．准备投影仪98

307．准备计算机98

308．准备纸笔98

309．准备发言稿99

310．制作幻灯片99

311．提前到会99

312．代替开会100

313．法定人数100

314．实际到会人数100

315．开会点名100

316．不点名批评101

317．迟到罚款101

318．请勿吸烟101

319．不许接电话101

320．积极参与102

321．保密要求102

322．通知开会102

323．通知手段102

324．布告板103

325．宣布开会103

326．开场白103

327．宣布会议目的104

328．安排会议主持人104

329．会议纪要104

330．会议计时员104

331．下发会议纪要105

332．制定会议议程105

333．宣布会议议程105

334．长话短说106

335．会议拖后106

336．离题106

337．继续讨论106

338．打断107

339．邀请发言107

340．发言107

341．图表辅助发言107

342．财务主管发言108

343．结束发言108

344．发言时提问108

345．发言结束后提问109

346．立即回答提问109

347．稍后回答提问109

348．不能回答提问109

349．模棱两可110

350．对发言的肯定110

351．对发言的委婉批评110

352．对发言的否定110

353．整顿会场秩序110

354．不要打岔111

355．各就各位111

356．动议111

357．附议111

358．建议投票表决112

359．一致通过112

360．以多数赞成通过112

361．平局112

362．决定性一票113

363．否决113

364．总结性发言113

365．会间休息113

366．暂不休息114

367．结束会间休息114

368．结束会议114

369．董事会114

370．全体会议115

371．临时会议115

372．紧急会议115

373．电话会议115

374．讨论职务任免会116

375．项目进展会116

376．新闻发布会116

第九篇 商务电话118

377．致电找人118

378．两个史密斯118

379．被致电人本人接听118

380．方便接听118

381．不便接听119

382．正在开车119

383．电话电量不足119

384．致电时间不妥时119

385．接线员转接120

386．转分机120

387．转回总机120

388．线路忙120

389．断线120

390．无人接听121

391．系统故障121

392．内线与外线121

393．对方付费电话122

394．被致电人不在122

395．被致电人在接另一个电话122

396．被致电人在待客122

397．稍候再拨123

398．事情不急123

399．事情紧急123

400．要求留言123

401．记录留言124

402．说明打电话原因124

403．听不清124

404．信号弱125

405．听不懂125

406．转换线路125

407．打错电话125

408．核对号码126

409．提供协助126

410．电话要求约见126

411．电话订立约见时间126

412．约见时间不便127

413．提供其他约见时间127

414．电话更改约定127

415．电话取消约见127

416．电话报喜128

417．电话报忧128

418．结束电话128

第十篇 战略战术129

419．经营方略129

420．组织结构129

421．世界500强129

422．敢冒风险130

423．成功经验130

424．失败教训130

425．高瞻远瞩130

426．多元化经营131

427．危机意识131

428．企业文化131

429．企业社会责任132

430．环保意识132

431．应对记者132

432．盈利133

433．亏损133

434．分析经济形势133

435．规范化市场133

436．知己知彼134

437．SWOT分析134

438．面对问题134

439．降价决策134

440．提高生产力135

441．摆脱困境135

442．制定计划135

443．付诸行动136

444．公文手续136

445．并购136

446．开设分支机构136

447．寻求支持137

448．外包137

449．战略伙伴137

450．双赢138

451．筹措资金138

452．缩减开支138

453．库存管理138

454．库存盘点139

455．物流管理139

456．资产管理139

457．知识产权139

458．专利140

459．商业机密140

460．工业间谍140

461．资本性投资141

462．财务管理141

463．财务会计与管理会计141

464．资产负债表142

465．风险资本142

466．股票与投资142

467．投资回报142

468．投资组合143

469．对外投资143

470．金融期货144

471．人力资源管理144

472．员工招聘144

473．内部招聘145

474．实习生145

475．激励机制145

476．工作满意度146

477．人性化管理146

478．人才流失146

479．激励与奖励146

480．物质奖励147

481．创造性147

482．激励创造性147

483．经理人的作用148

484．经理人的素质148

485．管理层次148

486．总裁与董事长149

487．人员周转率149

488．供应商管理150

489．时间管理150

490．项目管理150

491．项目人选150

492．购买写字间151

493．寻租写字间151

494．购置办公设备151

第十一篇 职场拾贝153

495．打卡考勤153

496．上下班153

497．迟到153

498．弹性工作制153

499．加班154

500．加班费154

501．补休154

502．朝九晚五一族155

503．请假155

504．请假单155

505．诊断书155

506．通勤156

507．步行上班156

508．合车上班156

509．通勤班机156

510．搭车157

511．远程办公157

512．出差157

513．差旅费158

514．旅程表158

515．报销158

516．闲话生活159

517．八卦新闻159

518．公开的秘密159

519．谈论同事159

520．阿谀奉承者160

521．有计算头脑160

522．谈论上司160

523．曾有摩擦160

524．谈论工作161

525．谈论公司161

526．谈成功161

527．工作压力162

528．职场着装162

529．薪酬待遇162

530．医疗保险162

531．社会保险163

532．安家费163

533．带薪假期163

534．假期轮值表163

535．试用期164

536．要求加薪164

537．拒绝加薪要求164

538．获得加薪165

539．年终奖金165

540．要求提升165

541．毛遂自荐165

542．拒绝提升要求166

543．获得提拔166

544．年度考评166

545．人事调动167

546．接任167

547．跳槽167

548．辞职167

549．猎头公司168

550．辞职通知168

551．炒鱿鱼168

552．帮忙168

553．帮不上忙169

554．鼓励169

555．建议169

556．致谢169

557．道歉169

558．提醒170

559．表彰170

560．批评的艺术170

561．消极批评171

562．职场冲突171

563．表达不满171

564．接发传真172

565．信件处理172

566．电脑操作172

567．文件存档172

568．办公用品173

569．共进午餐173

570．外卖173

571．公司活动173

572．公益活动174

573．退休告别174

574．初来乍到174

575．迎接新人175

576．入职培训175

577．自我介绍175

578．说曹操曹操到175

第十二篇 面试集锦177

579．工作经验177

580．介绍自己177

581．个人经历177

582．学科好恶178

583．大学时代178

584．性格特征178

585．自我评价179

586．优点和缺点179

587．生活态度179

588．个人能力180

589．资格证书180

590．英语水平180

591．毕业论文180

592．对工作的看法181

593．第一份工作181

594．目标职位181

595．是否了解职位182

596．全职与兼职182

597．职位空缺182

598．对公司感兴趣的原因182

599．职业规划182

600．离职原因（愿做大池塘的小鱼）183

601．离职原因（缺乏挑战性）183

602．离职原因（薪水太低）183

603．离职原因（专业不对口）184

604．离职原因（对发展前途堪忧）184

605．申请其他公司184

606．偏爱小公司184

607．被拒原因185

608．谈薪水185

609．考验后再做定夺185

610．起薪多少无所谓186

611．考虑所提供的最高薪水186

612．能否团队工作186

613．何时可以上岗186

614．为竞争对手工作187

615．询问福利待遇187

616．五险一金187

617．福利政策188

618．询问合同期188

619．询问其他待遇188

620．特别提供188

621．联系方式189

622．决定189

623．接受189

624．拒绝189

625．求职关键190

626．求职准备190

627．错误表现190

628．对求职者的忠告191

第十三篇 商务文化192

629．避讳私事192

630．开门见山192

631．直呼其名192

632．不用名字作称呼192

633．重视职称193

634．独特的礼品193

635．昂贵的礼品193

636．艺术性强的礼品193

637．讲究包装194

638．避讳“4”194

639．礼物因职位而异194

640．当场打开礼物195

641．不要送刀具195

642．各有所好195

643．对文化敏感195

644．调整管理方式196

645．管理风格转型196

646．商标名称196

647．终身雇佣制197

648．年功序列制197

649．家长制197

650．出此下策198

651．夫妻店198

652．复杂的官僚体制198

653．谨慎说“不”199

654．不要拒绝饮料199

655．丢面子199

656．避免三角形199

657．“是”的意思200

658．合同的作用200

659．谈判方式200

660．语言选择201

661．不谈私事的寒暄201

662．人际关系比生意重要201

663．口头承诺202

664．怀疑权威202

665．看重坦率202

666．进攻型销售手段203

667．年纪资历203

668．看重先例203

669．幽默感203

670．主动告辞204

671．名片的学问204

672．逻辑错误204

673．不爱冒险205

674．严守规则205

675．不易妥协205

676．漫长的决策过程205

677．不为花言巧语所动206

678．轻敲桌面206

679．午间停业睡觉206

680．看样成交206

681．黑色鞋子207

682．打断示真诚207

683．等级制度207

Section Three身临其境208

第十四篇 在银行208

684．账户种类208

685．开立储蓄账户208

686．开立活期支票账户208

687．对账单208

688．存款209

689．提前支取209

690．到期未取209

691．自动转存209

692．存外币210

693．取款210

694．查询余额210

695．核实账款210

696．利率和利息211

697．开具支票211

698．兑现支票211

699．书写金额212

700．购买旅行支票212

701．兑现旅行支票212

702．丢失旅行支票212

703．兑换货币213

704．电汇、信汇与票汇213

705．汇出汇款214

706．汇入汇款214

707．兑现汇票214

708．取消汇票215

709．存折挂失215

710．信用卡挂失215

711．转账216

712．清户216

713．透支216

714．贴现217

715．租用保险箱217

716．没收假钞217

717．开立信用证217

718．改证事宜218

719．索要空白开证申请表218

720．光票托收218

721．跟单托收219

722．房屋抵押贷款219

723．首付款220

724．信用度220

725．担保人220

726．房产证221

727．私人贷款221

728．应收账款贷款221

729．银行卡222

730．年费减免222

731．吞卡222

732．咨询服务223

733．金融创新223

734．A股与B股223

第十五篇 在工厂224

735．邀请参观224

736．要求参观224

737．访客登记224

738．带领参观224

739．关于仓库225

740．工厂历史225

741．即时供货225

742．员工编制225

743．倒班226

744．工厂能耗226

745．研发创新226

746．参观装配线226

747．参观生产线227

748．佩戴安全帽227

749．生产能力227

750．满负荷运作227

751．工厂扩建228

752．生产线计算机化228

753．质量控制228

754．全员质量管理229

755．六西格玛质量要求229

756．不合格率229

757．报废率229

758．产品安全控制230

759．生产安全控制230

760．预防性维护230

761．参观陈列室230

762．观后感言231

第十六篇 在海关232

763．办理清关手续232

764．健康证明表232

765．入境卡232

766．出行身份232

767．出行目的233

768．半公半玩233

769．过境客233

770．停留时间233

771．海关申报234

772．外币申报234

773．无申报234

774．开包检查234

775．充公235

776．违禁品235

777．漏报235

778．私人物品清关235

779．两台相机的申报236

780．礼品清关236

781．其他物品清关236

782．缴税237

783．税款与发票237

784．免税237

785．免税额度237

786．通关完毕238

第十七篇 在酒店239

787．酒店预订239

788．书面预订确认书239

789．单人间与双人间239

790．套房239

791．海景套房240

792．会议室240

793．客房物理状况240

794．预订一空240

795．客房价格241

796．房间价格折扣241

797．价格涵盖的服务241

798．团体预订241

799．取消预订242

800．拿回订金242

801．办理入住手续242

802．缴纳押金243

803．房卡243

804．客房服务243

805．唤醒服务243

806．洗衣服务244

807．早餐服务244

808．整理床铺244

809．夜床服务244

810．保险柜245

811．抱怨服务质量245

812．中巴车服务245

813．叫车服务245

814．办理退房手续246

815．解释费用246

816．公司账户结账246

817．延住一晚246

818．提前离开247

819．餐饮娱乐服务247

第十八篇 交易会248

820．现成展台与空置展台248

821．展台布置248

822．交换展台248

823．更换展位248

824．分割展位249

825．宣传品置放249

826．彩排249

827．准备就绪249

828．翻译服务250

829．轮流值班250

830．展会须知250

831．关于展品251

832．关于参展商251

833．关于主办方251

834．展会作用251

835．热情接待252

836．产品介绍252

837．新产品推介252

838．介绍替代品253

839．索要商品资料253

840．索要样品253

841．定制254

842．保证254

843．售后服务254

844．7日内调换254

845．退款255

846．超过保证期255

847．销售单据255

848．索要名片255

849．把握商机256

850．展会成果256

第十九篇 乘坐航班257

851．预订机票257

852．往返票257

853．航班客满257

854．等候退票257

855．询问票价258

856．打折机票258

857．起飞时间／抵达时间258

858．头等舱／经济舱／商务舱258

859．直达航班259

860．中途经停259

861．航班延误259

862．改签机票259

863．取消航班260

864．再确认机票260

865．行李服务260

866．旅行套餐服务261

867．办理登机手续261

868．行李重量限制261

869．行李超重262

870．行李托运262

871．行李领取262

872．行李牌262

873．安全检查263

874．危险品没收263

875．靠窗的座位263

876．靠近过道的座位263

877．座位选择264

878．转接航班264

879．置放行李264

880．晕机265

881．飞行时间265

882．机场迎接新客户265

883．机场迎接老客户265

884．询问旅途情况266

885．时差不适266

886．离开机场266

887．去宾馆途中267

888．机场送行267

889．常飞积分267

890．延误投诉268

第二十篇 乘坐火车269

891．购买车票269

892．卧铺铺位269

893．出发站台269

894．补票269

895．退票270

896．检票270

897．车厢与座位270

898．夜车270

899．餐车271

900．普快与特快271