图书介绍
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- 瞿林，吴福生，俞津波等编著 著
- 出版社： 上海：上海大学出版社
- ISBN：9787567109384
- 出版时间：2013
- 标注页数：151页
- 文件大小：32MB
- 文件页数：160页
- 主题词：银行业务
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图书目录
第一章 客户接触1
第一节 客户细分与挖掘目标客户2
第二节 银行职员所应具备的素质9
第三节 识别潜在目标客户16
第四节 寻找潜在客户18
第五节 客户接触的技巧与策略21
第二章 发掘需求27
第一节 何谓需求29
第二节 客户需求的两个层次30
第三节 为什么要发掘需求32
第四节 如何发掘客户需求33
第三章 推介产品47
第一节 销售前的准备47
第二节 如何顺利地把产品介绍给客户58
第三节 推介产品时应避免的几大误区72
第四章 应对反对意见75
第一节 客户异议76
第二节 客户产生反对意见的原因78
第三节 减少反对意见出现的机会79
第四节 处理客户异议的正确态度82
第五节 处理客户异议的程序和步骤85
第六节 处理客户异议的常见方法88
第七节 应对客户的常见异议99
第五章 销售促成105
第一节 识别客户购买信号105
第二节 适时提出成交建议111
第三节 促成交易的策略及案例114
第六章 客户关系的管理与维护123
第一节 概述125
第二节 客户关系维护方式的特点和优势131
第三节 危机处理也是一种客户关系的维护139
第四节 维护客户关系需要遵守的原则142
第五节 不同市场角色的客户关系管理维护对策146
第六节 在客户关系维护中发挥客户经理的作用147
第七节 建立现代银行顾问式客户关系维护的机制150