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第一部分 自我塑造1

第1章 认识职业3

追根溯源——医药代表的由来3

定义MR——医药代表的定位与职责5

第2章 调节心态9

积极进取——迈向成功的第一步9

摆脱压力——让自己快乐地工作14

健全人格——人对了，世界就对了18

持之以恒——千万不要轻言放弃23

第3章 销售自己25

仪态万方——Show出你的职业形象25

“衣”仪天下——留下良好的第一印象29

以“礼”服人——礼多人不怪33

第4章 人生有涯41

马上行动——把目标落实到书面上41

合理计划——每天都是充实的45

把握重心——坚持重要性原则49

高效工作——让你的时间增值52

第二部分 开发医院63

第5章 开发医院65

脚踏实地——药品进入医院的流程65

寻找方法——产品进入医院的技巧67

台前幕后——找对与进药有关的决策者69

第6章 重点攻击73

众里寻他——找出你的目标医生73

VIP至上——识别并发展重点客户74

寻找源头——医生处方药品的心理76

第7章 学术推广81

各显身手——医药群体销售的常用形式81

精心安排——如何举办成功的学术推广会82

搭建桥梁——如何做一次成功的演讲86

第三部分 职业拜访95

第8章 访前准备97

策略先行——为拜访制定一个指导方案97

客户分析——不同客户类型的应对技巧103

有备无患——为拜访做好充分的准备104

角色预演——必不可少的自我情景模拟107

第9章 探询需求111

正式登门——十分钟的自我调节111

预定终身——巧妙的开场白113

仔细观察——找出客户的秘密120

有效发问——发现销售的机会128

认真聆听——不放过任何蛛丝马迹138

第10章 产品介绍145

把握时机——在最佳时间呈现你的产品145

强化利益——运用FAB介绍法推介利益146

比较论证——有效地对客户进行提示151

负正解释——技巧性地告知产品局限性154

巧借帮手——有效借助你的销售资料156

讲求技巧——让客户乐意听你的解说158

第11章 处理异议163

矛盾之争——异议是黎明前的黑暗163

追根究底——明确异议的背后是什么167

积极主动——正确面对异议的五大原则171

五步决疑——处理客户异议的“五步曲”178

妥善解决——有效处理客户异议的方法183

兵来将挡——常见异议的处理技巧187

第12章 促成交易195

明确目的——没有促成就没有交易195

驱除恶魔——扫除成交的心理障碍196

伸长鼻子——及时嗅出成交的味道197

达成交易——N种成交技巧示例199

正视拒绝——协议无法达成怎么办204

第13章 跟进服务207

持久销售——不要只做一次买卖207

全面服务——客户跟进的内容209

跟进秘诀——与医生建立良好关系211

登门拜访——做个受欢迎的客人212