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第一编 热爱保险事业1

一、我为什么这样热爱保险事业3

二、值得坚持一生的事业3

（一）值得坚持一生的事业3

（二）收入无限4

（三）选择交易对象4

（四）自己当老板4

（五）个人发展4

（六）获取事业地位4

三、人寿保险的社会价值4

（一）人寿保险是家庭保障4

（二）人寿保险是积蓄的得力助手4

（三）人寿保险是物超所值的必须品5

（四）人寿保险是创业守成之道5

（五）人寿保险是最有价值的资产5

四、保险事业发展前景广阔5

五、百万年薪不是梦6

六、迈向您的成功之路7

第二编 保险营销心理与保险营销思维9

一、如何了解准客户的需求11

二、如何应付不同类型的客户13

三、销售过程中的客户心理状态分析14

（一）面部表情14

（二）体态语言15

（三）点头16

（四）走路的姿势16

（五）做明察秋毫的人16

（六）眼睛17

（七）其他信息17

（八）结论18

四、正视转介绍的力量18

五、什么因素阻碍你开口19

六、建立10种健康心态20

七、8项要诀——8项对影响力中心应有的认识21

八、找对人表对情才有搞头22

九、销售前后自我分析23

第三编 保险销售技巧——基本技巧和方法25

一、推销经典心得27

二、13个行销成功的要诀28

三、成功者的13项习惯29

四、高绩效业务员的9项修炼29

五、高绩效业务员工作模式30

六、赞美的艺术31

（一）衣31

（二）食31

（三）住31

（四）行32

（五）外表32

（六）内在32

（七）经理32

（八）老板32

（九）长辈32

（十）年轻人32

（十一）父母33

（十二）小孩33

七、笑容是行销人员的通行证33

八、交换名片——由交换名片留下的良好印象33

九、握手的学问34

（一）正确的握手姿势34

（二）握手时应注意的事项34

十、建议书的内容35

十一、商品组合——建议书设计制作中的重要一环36

（一）目的36

（二）原则36

（三）商品组合的出发点36

（四）商品组合的设计思路36

（五）商品组合模式37

十二、说明的技巧37

十三、预防拒绝26招38

十四、拒绝处理的13大秘诀39

十五、辨识18个客户购买的信息40

十六、促成签约应遵循的原则41

十七、利于促成的有效动作42

十八、促成的方法42

（一）暗示试探法42

（二）付款化整为零法43

（三）举例法43

（四）二择一法43

（五）代客户作决定法43

（六）威胁法43

（七）利益共享法43

（八）激将法43

十九、促成15戒43

二十、售后服务的9大原则44

第四编 保险销售技巧——创意行销45

一、创意营销全程探究47

（一）开发技巧47

（二）媒体运用60

（三）拒绝处理67

（四）促成要诀72

二、创意营销20例77

（一）投其所好77

（二）柴田和子的“红灯话术”78

（三）柴田和子的“输血活术”79

（四）柴田和子的“激战话术”81

（五）年轻人的需要82

（六）以身推销法83

（七）送古币推销保险84

（八）“电话试探法”效果好84

（九）攻破对方心防的五封信85

（十）从裁缝店发掘新客户86

（十一）对准客户提供细心的服务87

（十二）善用赠给客户的月历87

（十三）一石二鸟之计87

（十四）如果你不……那么88

（十五）保险公司寄给客户的寓言88

（十六）人寿保险就像一部电梯88

（十七）关心被遗忘的中年人89

（十八）发挥“辅助道具”的功能90

（十九）你看得到事实90

（二十）以专业对抗专业90

第五编 保险客户开拓93

一、主顾开拓95

（一）两个1/3原理95

（二）12个主顾开拓方法95

二、拜访客户的44个理由96

（一）初次拜访的理由96

（二）再次拜访的理由96

（三）售后服务的理由97

三、要客户购买保险的39个理由98

（一）为子女购买保险的10大理由98

（二）为家庭购买保险的10大理由98

（三）为自己购买保险的14个理由99

（四）为公司或事业购买保险的四大理由99

四、准客户资料的收集99

五、化陈旧为神奇——校友录的应用101

六、5个最佳时机102

七、拜访客户的最佳时间——如何合理安排一天6访103

八、直冲拜访——无借口，无例外105

九、别遗漏任何在你身边出现的人105

十、左右逢源106

十一、满天花雨——如何增加拜访的客户数108

十二、培养客户推荐的4个程序109

十三、取得私人转介绍有3宝110

十四、名单取得法111

十五、提高名单品质的5大要诀112

十六、及早播下转介绍种子113

十七、建立影响力中心的6大途径114

十八、自己当影响力中心115

十九、利用午餐约会取得名单116

二十、冬练三九 夏练三伏116

二十一、不要一开口就请人介绍117

二十二、拒绝推荐处理118

二十三、最危险的地方其实最安全——如何应对“谢绝推销”119

二十四、鸿雁传情120

二十五、联谊会建立起交情121

二十六、休闲中开发客源122

二十七、网络式行销——演讲会销售122

二十八、研讨会轻松话保险123

二十九、不积跬步，无以至千里125

三十、心静方能胆大——如何消除拜访恐惧症126

三十一、隔山打牛127

三十二、先发制人——主动提出要求128

三十三、以彼之道，还施彼身——巧用“诚信”129

三十四、诚招天下客——我需要你的帮助130

三十五、救命回马枪——多问一句131

三十六、美好生活，共同拥有——你也一样重要133

三十七、赠人玫瑰，手有余香——寻找准客户134

三十八、人无我有，人有我新——一条龙服务135

三十九、日久见人心——与客户一同成长136

第六编 最新保险推销话术139

一、激励客户打开话匣子141

二、陌生法主顾开拓话术142

三、缘故法主顾开拓话术144

四、介绍法主顾开拓话术145

（一）索取名单145

（二）电话约访147

五、信函法主顾开拓话术148

六、激发客户兴趣话术150

七、按年龄分类的需求分析话术154

八、按职业分类的需求分析话术156

九、理财型需求分析话术158

十、风险型需求分析话术161

十一、健康险说明话术162

十二、少儿险说明话术166

十三、养老险说明话术167

十四、分红险话术169

（一）老客户接触169

（二）一般接触（寒暄）开门话术169

十五、促成话术172

十六、处理拒绝话术175

十七、利息税话术183

第七编 保险销售冠军简介187

一、促成5000万元的团体保险——中国台湾庄秀凤业务秘诀189

二、跑遍97家银行——日本柴田和子业务秘诀190

三、训练客户有一套——中国香港刘家驹业务秘诀191

四、巧用紧急事件卡——中国台湾李高义业务秘诀192

五、善用影响力中心的力量——美国盖瑞·史斯曼业务秘诀193

六、电话预约的3个要素——日本原一平的业务秘诀194

七、用销售以外的服务增加声誉——约翰·撒维基的业务秘诀195

八、销售现金——班·费德文的业务秘诀196

九、吃出效率——美国诺曼·拉文的业务秘诀197

第八编 保险业励志背诵文选199

一、序篇201

二、我要用全身心的爱来迎接今天201

三、坚持不懈，直到成功204

四、我是自然界最伟大的奇迹206

五、今天我要学会控制情绪208

六、我现在就付诸行动210