图书介绍
高效能销售的8个谈判模型PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）瑞德·K.霍尔登著；常彬译 著
- 出版社： 北京：中国电力出版社
- ISBN：9787512347748
- 出版时间：2013
- 标注页数：240页
- 文件大小：42MB
- 文件页数：250页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
导论1
第一部分 采购谈判19
第一章艰难的销售将成为一种新的常态21
关键的销售应该避免的陷阱25
第二章谈判的玄机37
看清玄机40
评估采购者的类型43
应对采购方式46
第三章事先进行有利的准备49
了解客户的谈判类型52
发现你的潜力55
高级经理尽量少露面56
放弃客户58
避免禀赋效应62
客户谈判65
第四章技巧速成69
识别，识别，再识别70
理解你的价值基础76
给出取舍的选择81
找出采购的核心小组92
在恰当的时候建立信任95
利用政策手段98
拖延，拖延，再拖延99
界定风险103
应对逆向拍卖108
做好准备工作111
第二部分谈判取胜的八种常见情形113
第五章和注重价格的采购者谈判121
注重价格的采购者122
情形1：低成本126
情形2：审时度势135
第六章和注重关系的采购者谈判141
注重关系的采购者143
情形3：局中人146
情形4：耐心的局外人151
第七章和注重价值的采购者谈判161
注重价值的采购者162
情形5：积极参与者165
情形6：灵活的局外人171
第八章和扑克玩家型采购者谈判177
扑克玩家型采购者179
情形7：占优势的销售者183
情形8：劣势销售者190
高级的取胜策略193
第三部分要谈判，不要认输197
第九章注意失败的信号199
不要欺骗自己201
故意唱反调205
警惕出现失败的可能206
第十章谈判中的实际问题215
有时候必须打折216
记住这个简单的清单219
改进你的战术220
不要成为受害者222
获得勇气和自信224
致谢235