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第一部分 销售队伍管理介绍5

第一章 销售队伍管理的范围5

本书的范围和重点6

人员销售的性质7

销售管理的性质11

人员销售和销售管理的重要性15

21世纪的销售队伍管理16

小结18

关键术语18

问题18

实践练习19

参考文献19

案例1-1 Thompson Plastics使销售员转变为销售经理19

案例1-2 The Cornell Company销售经理的遴选20

第二章 战略性销售队伍管理22

营销系统22

营销观念和营销管理23

战略规划26

公司、营销和销售队伍的战略规划28

战略趋势29

小结32

关键术语32

问题32

实践练习33

参考文献33

案例2-1 Matsushita Electric Corporation of America销售队伍战略33

案例2-2 Computer Training Institutes,Inc．卖主关系问题35

第三章 人员推销过程36

探查37

前期准备——销售规划38

接近客户39

需求评估40

销售介绍41

排除异议42

获得承诺44

售后跟进44

小结45

关键术语45

问题46

实践练习46

参考文献46

案例3-1 Gem Tools,Inc．评估销售线索47

案例3-2 Fletcher Electric,Inc47

第二部分 组织、配备和培训销售队伍52

第四章 销售队伍组织52

销售组织的本质52

销售队伍组织和战略规划52

良好组织的特征53

组织的基本类型54

销售部门内部专业化56

其他的战略组织选择60

组织国际销售68

小结70

关键术语70

问题70

实践练习71

参考文献71

案例4-1 Tricon Industries组织销售队伍72

案例4-2 Microplastics,Inc．重组的需求74

案例4-3 Excel Tools,Inc．新产品和新市场的销售重组75

第五章 销售人员特征与招聘过程77

销售队伍遴选与战略规划77

良好遴选规划的重要性78

法律与销售队伍遴选78

销售队伍配备过程的范围80

明确招聘、遴选和同化的责任81

确定所要招聘的人数81

确定所需销售人员的类型82

招聘及其重要性86

销售人员的招聘来源87

多样化90

法律限制91

招聘评估92

小结92

关键术语93

问题93

实践练习94

参考文献98

案例5-1 Computer Services Corporation改进招聘过程98

案例5-2 Evergreen Life Insurance Company在全女性销售队伍中加入一名男性的压力99

案例5-3 Peerless Generators,Inc．设计招聘规划101

第六章 遴选应聘者103

遴选应聘者与战略规划103

法律限制104

申请表105

个人面试106

心理测试112

推荐信及其他外部信息来源113

评估中心115

对应聘者的决策115

小结116

关键术语116

问题116

实践练习117

参考文献117

案例6-1 Sweet Home Wood Product's Company遴选销售代表118

案例6-2 Delta Products Company销售代表遴选119

案例6-3 Bay Automotive Parts Center内部销售人员遴选121

第七章 新销售人员的录用与融合122

录用122

融合125

导向信息126

导向经历128

满足社会与心理需要130

小结131

关键术语132

问题132

实践练习132

参考文献133

案例7-1 Universal Computers评估雇佣程序133

案例7-2 Pacific Paper Products新销售人员的教导134

第八章 制定、实施和强化销售培训计划136

销售培训的价值137

销售培训与战略规划138

培训测算138

方案设计141

强化149

培训评估150

小结150

关键术语151

问题151

实践练习151

参考文献151

案例8-1 Centauri Planetary Systems,Ltd．跨文化销售培训152

案例8-2 Imaginative Staffing,Inc．（A）销售团队培训计划153

第三部分 销售队伍运作指导158

第九章 销售队伍的激励158

什么是激励158

激励的重要性159

激励的行为概念160

选择有效的激励工具组合165

经济报酬166

非经济报酬167

销售会议170

销售队伍激励的挑战与变化170

激励和绩效171

小结171

关键术语172

问题172

实践练习173

参考文献173

案例9-1 Biolab制药公司对激励技巧的要求174

案例9-2 国际化学企业激励基金的使用175

第十章 销售队伍的薪酬177

销售队伍的薪酬与战略规划177

薪酬计划的目标178

设计销售薪酬计划180

确定收入水平181

制定报酬方式182

间接货币薪酬189

制定计划的最后步骤190

小结191

关键术语191

问题191

实践练习192

参考文献192

案例10-1 ID Systems,Inc．通过薪酬制度调动销售人员的积极性193

案例10-2 Imaginative Staffing,Inc．（B）销售团队的报酬194

案例10-3 施乐公司销售代表的收入限额195

案例10-4 Walton Enterprises,Inc．销售队伍薪酬计划的调整196

第十一章 销售队伍的费用和交通198

销售队伍费用和战略规划198

国内税务法规199

合法的差旅和业务费用199

良好的费用计划的特点200

控制费用的方法201

销售队伍交通的控制203

其他费用控制方法207

小结208

关键术语209

问题209

实践练习209

参考文献210

案例11-1 Pan Pacific Trading Company费用账户审计政策210

案例11-2 Lutz International管理费用账户的策略问题211

第十二章 销售队伍的领导和监督213

领导是什么213

领导特征和技能213

领导风格215

什么是监督216

监督与战略规划217

监督的理由217

必要的监督力度217

监督的工具和技术218

领导和监督中的问题221

小结224

关键术语224

问题224

实践练习225

参考文献225

案例12-1 Jupiter Specialities开发销售信息系统225

案例12-2 Kapfer Equipment Company优秀销售代表的绩效下滑227

第十三章 销售队伍的士气229

士气的本质和重要性229

士气和战略规划230

决定销售队伍士气的因素230

销售队伍士气的作用234

特殊的士气问题236

判断士气低落的原因237

良好士气建立过程238

小结239

关键术语239

问题239

实践练习240

参考文献240

案例13-1 Prudential Securities不当宣传对销售队伍士气的影响240

案例13-2 Taylor Electronics Company销售代表拒绝工作岗位的变化241

案例13-3 The Club at Morningside经济困难时期的影响243

案例13-4 Old Dan Ricker一个老龄销售代表的问题243

第四部分 销售规划248

第十四章 市场潜力估计和销售预测248

销售预测与战略运作规划248

基本术语的解释249

预估市场和销售潜力251

区域潜力253

销售预测255

销售预测方法256

销售预测的指导原则262

检查预测过程263

小结264

关键术语264

问题265

实践练习265

参考文献265

案例14-1 Andros Intercom改变销售预测方法266

案例14-2 Precision Tools,Inc．改变销售预测模型268

案例14-3 The Newport Cosmetics Company新产品的销售预测269

第十五章 销售区域270

销售区域的性质和好处270

设计销售区域的步骤271

计算机在区域设计中的应用276

配备区域销售人员277

调整销售区域277

区域覆盖——管理销售人员的时间279

小结281

关键术语281

问题281

实践练习282

参考文献282

案例15-1 Athenian Press,Inc．重新规划销售区域283

案例15-2 Neptune Plumbing Company销售区域的冲突284

第十六章 销售预算和指标286

预算编制和战略规划286

预算编制的目的286

确定销售预算287

销售部门活动的预算287

公司的预算过程288

预算期间289

预算编制程序289

预算管理290

销售指标290

销售指标和战略管理290

设定销售指标的目的291

指标的类型292

销售量指标的基础294

销售指标的管理296

小结297

关键术语298

问题298

实践练习298

参考文献299

案例16-1 Aerospace Systems,Inc．预算削减政策299

案例16-2 Masters Lead Company预算弹性要多大？300

案例16-3 指标设置中的一些问题301

第五部分 销售绩效评估306

第十七章 销售量分析306

规划与评估的战略关系306

销售队伍绩效评估简介307

绩效评估与误用的营销努力309

销售量分析基础310

销售分析中计算机的应用314

小结314

关键术语314

问题315

实践练习315

参考文献315

案例17-1 Seal Rite Envelope Company（A）销量分析315

第十八章 营销成本和盈利性分析317

营销成本分析的性质及范围317

营销成本分析的种类318

营销成本分析中的问题322

盈利性分析成果的运用326

投资回报率——评估工具327

小结329

关键术语329

问题329

实践练习330

参考文献330

案例18-1 Seal Rite Envelope Company（B）盈利性分析330

第十九章 销售人员绩效评估332

绩效评估的性质和重要性332

销售绩效评估计划334

运用评估数据：一个实例342

小结345

关键术语345

问题345

实践练习346

参考文献346

案例19-1 Lorrie Foods,Inc．设计评估系统346

案例19-2 Seal Rite Envelope Company（C）评估电话销售人员347

第二十章 销售经理的伦理及法律责任349

商业伦理和销售管理349

公共管制与销售经理354

小结357

关键术语358

问题358

实践练习358

参考文献359

案例20-1 National Publishing Company一位企业家倾向的销售经理359

案例20-2 Aerospace Systems（B）解雇计划的公开360

案例20-3 Fairfax Filter Fabricators销售中的道德问题361

附录A 综合案例363

案例A-1 强生药品公司实施销售战略的转变366

案例A-2 National Paging,Inc．进行销售分析368

案例A-3 Hanover-Bates Chemical Corporation评价地区销售业绩369

案例A-4 ChemGrow,Inc．评价销售业绩372

案例A-5 PEP Threads,Inc．（A）挑选销售经理377

案例A-6 PEP Threads,Inc．（B）可能出现的利益冲突378

附录B 销售管理职业381

挑战383

销售管理的职业生涯383

销售管理工作中的奖励385

成功销售经理的条件386

战略职业规划387

结束语389

参考文献389