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第一章 有备而来，做好谈判的准备工作2

充分准备，保障谈判顺利进行2

有谋才有成，成功在于筹措谋划5

制订周密细致的计划9

谈判目标要符合实际情况12

确定明确具体的谈判目标14

把握谈判的基本要领，保证谈判成功17

充分了解对方，掌握主动权20

了解对方个性22

尽量收集信息，给自己最大的发挥空间29

增加胜算，请专家加入谈判成员33

和对方交换意见，以便取得一致36

耐心倾听，了解对方的观点与立场39

介绍己方实力，取得对方信任43

试探对方，把握开局主动权45

绝佳的替代方案可以赢得谈判47

旁敲侧击，摸清对手底牌49

充分热身，模拟谈判必不可少51

谈判始于形象，以良好的仪表占据主动53

洋溢活力，充满自信地走向谈判场55

第二章 营造氛围，拉近和谈判对手的距离58

说点儿题外话，使气氛轻松活泼58

以寒暄消除紧张，轻松开始谈判59

以和为贵，创造融洽的谈判氛围60

互相尊重，谈判的语言要文明63

和对方拉近距离64

把话说得中听入耳，让对方乐于接受67

语气亲切，让对方感到愉悦69

用幽默消除紧张70

赞美对方，表现出浓厚的人情味71

激发对方兴致，促使谈判成功74

以赞美留住对方的心75

把客户捧得满心欢喜76

给对方留退路，留足面子78

顺着对方思路，创造沟通条件80

积极合作，减少敌对情绪82

营造和谐气氛，把谈判朝合作的方向推进83

第三章 洞悉对手，运用谈判中的攻心术90

捕捉谈判者的心理变化90

研究谈判心理，提高谈判能力91

“领悟”对方的需要93

满足对方的需要，才能满足自己的需要95

把心理战策略发挥到极致97

以无充有，击退对手100

以退为进，争取主动102

反客为主，掌握主动权104

利用逆反心理，使对方符合你的期望105

柔和含蓄，造成对方心理松懈107

通过语言探底，摸清对方脾气108

诱导对方先说，让对方暴露弱点113

耐心倾听，尽量多了解对方115

出其不意，使对方阵脚大乱116

假装糊涂，麻痹对方117

制造假象，给对方错觉119

寻找借口，使自己更具灵活性122

冷静倾听，抓住对方的弱点123

激将法使对方心态改变125

以退为进，给对方心理上的满足126

第四章 巧言妙语，灵活运用说话技巧130

掌握口才技巧，在谈判中左右逢源130

巧妙应对提问，让回答产生最佳效果132

掌握高明的说服技巧137

留有余地，选择恰当方式回绝142

以提问发现对方需要147

慎重选择词语，减少对方误解152

运用说话技巧，善用应变之术154

谎言要合理，让对方真假难辨156

以自嘲应变158

用柔和的语言制服强硬161

掌握提问与回答的技巧163

轻易改口会让对方掌握主动权168

恰到好处的沉默也是艺术170

多听少说，洞悉对手实力172

第五章 运用谈判策略，赢得谈判主动176

根据谈判类型，选择谈判策略176

遵循谈判的基本原则178

灵活运用报价顺序179

报价原则与报价策略182

学会让步185

吹毛求疵术189

一步一步争取利益191

攻击要害194

迂回进攻195

让小促大197

攻守有道198

拒绝的理由要充分，让对方欣然接受199

既成事实使自己处于有利地位201

利用截至期限打开局面204

步步紧逼，适当强硬206

摆明利害，以非凡的气势慑服对方208

事半功倍，用事实展示实力211

威胁可能奏效，但代价太高213

利用公平原则，迫使对方让步215

第六章 正和博弈，无敌说服实现双赢218

以双赢为基础，才是真正有意义的谈判218

让对方得利，调动他的积极性219

虚张声势，为讨价还价预留余地220

巧妙转移话题，扫除谈判障碍221

攻破僵局有原则223

对方拒绝时要表现得宽容大度229

谈判破裂，也要在友好的气氛中结束230

先苦后甜，让对方感到满意232

着眼长远利益，实现双赢233

利用最后出价策略，迫使对方接受235

趁热打铁，促使对方做出最后决定237

使用成交信号，促成谈判交易240

谈判结束时，一定不要忘记说谢谢241