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导读 销售部门简单讲2

导读一 术语解析2

术语01：新产品定位2

术语02：新产品定价2

术语03：新产品包装2

术语04：销售推广2

术语05：新闻发布会2

术语06：广告费用预算3

术语07：广告文案3

术语08：促销3

术语09：直销3

术语10：潜在客户3

术语11：客户资格评估4

术语12：客户预约4

术语13：客户拜访4

术语14：销售谈判4

术语15：销售合同4

术语16：大客户4

术语17：客户信用调查5

术语18：销售礼仪5

术语19：销售账款催收5

术语20：催讨函5

术语21：售后服务5

术语22：FAQ5

导读二 管理范畴6

范畴01：新产品开发规划6

范畴02：销售推广管理6

范畴03：客户开发管理7

范畴04：客户关系管理7

范畴05：销售礼仪管理8

范畴06：销售账款回收8

范畴07：售后服务管理9

范畴08：销售团队管理10

导读三 模块设置11

模块01：要点分析11

模块02：看板展示11

模块03：问题解答12

第一章 新产品开发规划14

第一节 新产品开发14

要点分析14

要点01：新产品开发的目的14

要点02：新产品的类别15

要点03：新产品开发创意搜集15

要点04：新产品创意甄选16

要点05：新产品市场定位的依据17

要点06：新产品市场定位方法18

要点07：新产品市场定价考虑因素18

要点08：新产品市场定价方法19

要点09：新产品开发调查19

要点10：开展可行性分析20

要点11：新产品开发实务21

看板展示22

看板01：企业内部新产品构思体系22

看板02：新产品定位流程23

看板03：新产品定价流程23

问题解答24

问题01：新产品开发有哪些基本要求24

问题02：在哪些情况下必须重新进行产品定位24

问题03：心理定价法包括哪些类别24

第二节 新产品形象策划25

要点分析25

要点01：新产品标志设计25

要点02：新产品包装类型26

要点03：包装设计考虑因素26

要点04：包装设计方法27

要点05：包装印刷与调整28

看板展示28

看板01：市场调研流程28

看板02：包装设计程序29

问题解答29

问题01：包装设计有哪些基本要求29

问题02：常见包装材料有哪些30

问题03：如何设计包装的字体30

第二章 销售推广管理32

第一节 广告企划管理32

要点分析32

要点01：广告媒体选择的要素32

要点02：选定广告媒体33

要点03：开展广告宣传33

要点04：利用新闻发布会进行推广34

要点05：发言人答记者问的技巧34

要点06：广告费用预算35

要点07：广告文案的类型36

要点08：广告文案的撰写技巧37

看板展示37

看板01：广告媒体选择流程37

看板02：广告文案编写流程38

问题解答38

问题01：召开新闻发布会如何邀请新闻记者38

问题02：广告费用预算编制应注意哪些事项39

第二节 促销、直销管理39

要点分析39

要点01：促销的类型39

要点02：提出促销申请40

要点03：促销工具的准备40

要点04：陈列的准备41

要点05：促销活动现场的巡视检查42

要点06：促销费用计划与控制42

要点07：促销人员管理43

要点08：促销人员的培训43

要点09：促销人员考核44

要点10：网络促销45

要点11：直销的类别45

要点12：培训直销人员46

要点13：明确直销人员的职责47

看板展示48

看板01：促销策划准备流程48

看板02：促销预算作业流程48

看板03：促销效果评估49

看板04：促销活动申请单49

看板05：促销活动申请报告50

问题解答51

问题01：开展促销活动有哪些注意事项51

问题02：网络抽奖促销有哪些技巧51

第三章 客户开发管理54

第一节 客户预约54

要点分析54

要点01：寻找潜在客户54

要点02：选定潜在客户55

要点03：全面收集潜在客户的资料55

要点04：对客户开展资格评估56

要点05：对个人客户预约准备56

要点06：对法人客户的预约准备57

要点07：对老客户的预约准备58

要点08：预约的基本内容59

要点09：选择预约的方式59

要点10：处理预约拒绝60

看板展示61

看板01：客户预约准备流程61

看板02：电话预约流程61

看板03：预约拒绝处理流程62

问题解答62

问题01：收集的潜在客户资料内容有哪些62

问题02：一般客户分类包括哪些内容63

问题03：如何选择预约地点63

问题04：电话预约有哪些特点64

问题05：电子邮件预约应注意哪些事项64

第二节 客户拜访65

要点分析65

要点01：登门拜访65

要点02：设计合适的开场白65

要点03：营造轻松愉快的沟通气氛66

要点04：及时转移话题67

要点05：制造再次拜访的机会67

要点06：成交告别68

要点07：未成交告别69

看板展示69

看板01：客户拜访准备流程69

看板02：客户拜访流程70

问题解答70

问题01：如何开启交谈的话题70

问题02：制造再次拜访的借口有哪些70

问题03：交易成功后销售人员应避免哪些错误71

问题04：交易失败后销售人员应注意哪些事项71

第三节 销售谈判72

要点分析72

要点01：确定谈判目标72

要点02：认真考虑对方的需要72

要点03：制定谈判策略73

要点04：产品介绍74

要点05：产品示范75

要点06：产品报价的时机75

要点07：客户异议原因分析76

要点08：积极解决客户异议77

要点09：销售谈判常用策略77

要点10：销售谈判的答复技巧78

看板展示79

看板01：产品报价流程79

看板02：客户异议处理流程79

问题解答80

问题01：如何进行有效的产品示范80

问题02：运用对比示范法应注意哪些事项80

问题03：如何辨别客户异议的真假80

问题04：谈判的迂回策略有哪些方法81

问题05：谈判时如何避免争论81

第四节 销售合同管理82

要点分析82

要点01：销售合同的形式82

要点02：销售合同的主要内容82

要点03：销售合同签署的流程83

要点04：销售合同的审批84

要点05：销售合同的管理流程84

要点06：制定销售合同管理制度85

要点07：合同变更与解除86

看板展示87

看板01：向客户告别流程87

看板02：销售合同变更流程87

问题解答88

问题01：签署销售合同应注意哪些事项88

问题02：如何建立销售合同档案88

第四章 客户关系管理90

第一节 大客户管理90

要点分析90

要点01：大客户的界定90

要点02：大客户管理的内容91

要点03：建立大客户管理部门91

要点04：大客户管理策略92

要点05：做好对大客户的拜访工作93

要点06：大客户款项管理93

看板展示94

看板01：大客户档案管理卡94

看板02：关键人档案卡95

问题解答95

问题01：大客户一般有哪些特征95

问题02：大客户管理的目的是什么96

问题03：大客户叛离的原因有哪些96

第二节 客户信用管理97

要点分析97

要点01：客户信用变化的表现97

要点02：客户信用调查的时机98

要点03：客户信用等级划分98

要点04：客户信用评价99

要点05：不同信用等级客户的管理100

要点06：客户信用额度运用101

要点07：信用额度发放管理101

要点08：客户信用额度定期查核102

看板展示103

看板01：客户信用调查流程103

看板02：客户信用调查单103

看板03：客户信用额度重新核定单104

问题解答104

问题01：客户信用评价应注意哪些事项104

问题02：如何分析客户的经营状况105

问题03：如何管理新客户的信用等级105

第三节 客户信息管理106

要点分析106

要点01：对客户信息进行收集106

要点02：对客户信息进行整理107

要点03：客户资料归档管理107

要点04：客户档案的保管与调阅108

要点05：确定客户信息数据库开发目标108

要点06：数据库建立需要的资料和人员109

要点07：建立客户信息数据库的细节110

要点08：客户资料的录入110

要点09：数据库日常管理111

要点10：数据库的保密措施111

要点11：加强管理客户服务人员112

看板展示113

看板01：客户资料归档管理113

看板02：客户档案借阅流程113

看板03：客户信息保密管理流程114

看板04：公司型客户资料档案卡114

看板05：个人型客户档案资料卡115

问题解答115

问题01：客户资料收集有哪些误区115

问题02：客户信息数据库开发应注意哪些事项115

问题03：客户信息保密级别有哪些116

问题04：如何确保客户信息保密及可控性116

第五章 销售礼仪管理118

第一节 个人礼仪118

要点分析118

要点01：TOP着装原则118

要点02：保持良好的仪容仪表要求119

要点03：保持微笑与目光接触119

要点04：保持适当的个人空间120

要点05：保持良好的姿势121

要点06：使用正确的手势121

要点07：称呼的礼仪122

要点08：让客户感觉良好123

看板展示124

看板01：男士着装礼仪124

看板02：男士着装禁忌124

看板03：女士着装礼仪125

看板04：女士着装禁忌125

问题解答126

问题01：用手势进行指点时有哪些注意事项126

问题02：婉拒客户时应注意哪些事项126

问题03：个人礼仪中的禁忌有哪些126

第二节 交往礼仪127

要点分析127

要点01：拜访的礼仪127

要点02：握手的礼仪128

要点03：递名片的礼仪129

要点04：接名片的礼仪129

要点05：商务用餐的礼仪130

要点06：礼品馈赠的礼仪131

要点07：接听电话的礼仪132

要点08：拨打电话的礼仪132

要点09：手机使用礼仪133

要点10：手机携带礼仪134

看板展示135

看板01：握手的礼仪135

看板02：名片交换礼仪135

问题解答136

问题01：销售人员如何进行自我介绍136

问题02：销售人员使用手机时应注意哪些事项136

第六章 销售账款回收138

第一节 账款回收基本流程138

要点分析138

要点01：及时联系客户138

要点02：向客户发出收款账单138

要点03：收到货款139

要点04：销售退回与折让139

要点05：销售收款所涉及的各类凭证和票据140

看板展示141

看板01：销售回款基本流程141

看板02：收款作业流程141

看板03：收款通知单142

看板04：欠款确认书142

看板05：收款回执联143

问题解答143

问题01：收款工作有哪些注意事项143

问题02：收款后有哪些工作需要做144

第二节 销售账款催收144

要点分析144

要点01：账款回收风险因素分析144

要点02：客户发生欠款的危险信号145

要点03：对危险信号进行反馈146

要点04：把握好催收时机146

要点05：不同类型企业催讨147

要点06：利用客户心理进行催收148

要点07：无赖型客户催收149

要点08：贪便宜型客户催收149

要点09：贫困型客户催收150

要点10：反复无常型客户的催收150

要点11：软磨法催收151

要点12：代价法催收151

要点13：强化客户的回款意识152

看板展示153

看板01：催讨函153

看板02：委托法律机构催讨函153

看板03：欠款回收作业流程154

看板04：坏账处理流程154

问题解答155

问题01：如何对恶劣型客户进行催收155

问题02：如何运用压力法催收155

问题03：如何实行轰炸法催收155

第七章 售后服务管理158

第一节 售后服务基本流程158

要点分析158

要点01：售后服务的基本要求158

要点02：客户来信、来电、来访的处理158

要点03：提供咨询服务159

要点04：送货服务要求160

要点05：领取货物160

要点06：清点货物161

要点07：货物包装与装车161

要点08：货物送达后的处理162

要点09：安装调试162

要点10：安装工作要点163

要点11：产品退换条件164

要点12：退货服务要点164

要点13：发放质量信誉卡165

要点14：收集客户反馈意见166

看板展示167

看板01：上门服务单167

看板02：客户咨询处理流程167

看板03：上门安装服务流程168

看板04：退货流程168

看板05：质量信誉卡169

看板06：客户意见卡170

问题解答170

问题01：安装人员应具备哪些基本素质170

问题02：安装人员的职责包括哪些内容171

问题03：收集客户意见应注意哪些事项171

第二节 网络客户服务172

要点分析172

要点01：网络客户服务过程172

要点02：网络客户服务关键事项173

要点03：建立FAQ服务系统173

要点04：FAQ日常管理174

要点05：利用电子邮件为客户服务174

要点06：利用好论坛175

看板展示176

看板01：FAQ系统运作流程176

看板02：客户服务体系流程图177

问题解答177

问题01：如何主动为客户提供电子邮件服务177

问题02：电子邮件有哪些特点178

问题03：一个合格的论坛管理员应具备哪些素质178

第三节 应对客户投诉179

要点分析179

要点01：建立客户投诉处理系统179

要点02：来访投诉受理180

要点03：电话投诉受理180

要点04：书信和电子邮件投诉受理181

要点05：客户投诉的基本内容181

要点06：投诉协商182

要点07：向客户表示感谢183

要点08：客户投诉跟进183

要点09：客户投诉总结184

看板展示185

看板01：客户投诉处理流程185

看板02：客户反馈问题处理流程186

看板03：客户投诉受理单187

看板04：客户投诉处理报告单187

问题解答188

问题01：有效处理客户投诉对企业有什么好处188

问题02：处理客户投诉应注意哪些事项188

第八章 销售团队管理190

第一节 销售团队的组建190

要点分析190

要点01：合格销售人员的条件190

要点02：销售人员必须具备的基本能力190

要点03：销售人员必须具备的基础知识191

要点04：内部招聘192

要点05：外部招聘193

要点06：招聘广告的撰写技巧193

要点07：直接在现场对应聘者的筛选194

要点08：间接对应聘者的筛选195

要点09：按效果划分面试类型196

要点10：按参与人员划分面试类型196

要点11：面试提问的技巧197

要点12：录用197

看板展示198

看板01：销售人员招聘的流程198

看板02：招聘广告199

看板03：录用通知书199

问题解答200

问题01：一个合格销售人员应达到哪些要求200

问题02：撰写招聘广告应注意哪些事项200

问题03：面试的倾听技巧有哪些200

问题04：应聘人员调查有哪些技巧201

第二节 销售人员的培训与考核202

要点分析202

要点01：技术能力培训202

要点02：工作态度培训202

要点03：专业销售技巧培训203

要点04：对销售人员进行培训的方法203

要点05：培训费用预算204

要点06：培训的记录205

要点07：销售目标业绩考核法205

要点08：销售全部金额累计考核法206

要点09：KPI考核法207

要点10：考核结果反馈207

要点11：考核面谈208

看板展示209

看板01：培训计划流程209

看板02：培训记录单209

看板03：KPI考核法实施流程210

看板04：KPI考核表210

看板05：销售光荣榜211

问题解答211

问题01：培训时间的安排技巧211

问题02：培训费用预算应注意哪些事项211

问题03：如何进行培训评估212

问题04：绩效考核的频次有哪些212

第三节销 售例会管理213

要点分析213

要点01：召开销售例会前的准备工作213

要点02：召开销售例会的内容选定213

要点03：控制好例会召开的时间214

要点04：做好会议记录215

要点05：落实会议决定215

看板展示216

看板01：销售例会记录单216

看板02：会议事项跟催单217

问题解答217

问题01：确定销售例会的内容应注意哪些事项217

问题02：例会上如何进行互动218