工商管理经典译丛 商务谈判 第6版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

工商管理经典译丛 商务谈判 第6版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 谈判的本质1

1.1 本书的写作风格和研究方法3

1.2 乔与休·卡特4

1.3 谈判情境的特点5

1.4 相互依赖关系9

1.5 相互调整11

1.6 价值申明与价值创造14

1.7 冲突17

1.8 对冲突进行有效的管理20

1.9 本书各章概况23

第2章 分配式谈判的战略与战术30

2.1 分配式谈判情境32

2.2 战术性任务39

2.3 谈判立场45

2.4 承诺51

2.5 结束谈判55

2.6 应对强硬战术56

2.7 可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧63

第3章 整合式谈判的战略与战术66

3.1 导言66

3.2 整合式谈判过程概述68

3.3 整合式谈判过程的关键步骤70

3.4 促成整合式谈判取得成功的因素87

3.5 为什么整合式谈判不容易实现92

3.6 分配式谈判和整合式谈判95

第4章 谈判：战略与规划98

4.1 目标——决定谈判战略的核心99

4.2 战略——达成目标的整体计划101

4.3 理解谈判的流程：阶段和步骤106

4.4 战略实施准备：计划过程109

第5章 感知、认知与情感126

5.1 感知127

5.2 确定框架129

5.3 谈判中的认知偏差137

5.4 应对谈判中的认知偏差146

5.5 情绪、情感与谈判149

第6章 沟通157

6.1 基本的沟通模型157

6.2 谈判中需要沟通哪些内容161

6.3 如何在谈判中进行沟通166

6.4 如何改善谈判中的沟通172

6.5 谈判结束时需要特别关注的沟通问题177

第7章 发现并利用谈判力180

7.1 为什么谈判力对谈判者如此重要181

7.2 谈判力的定义183

7.3 谈判力的来源——人们如何获取谈判力185

7.4 应对有更强谈判力的人197

第8章 影响力201

8.1 获取影响力的两种途径：组织模型202

8.2 获取影响力的中心途径：信息及其传递203

8.3 边缘途径209

8.4 信息接收者（影响目标）的作用222

第9章 谈判中的道德伦理228

9.1 道德窘境的例子228

9.2 什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大230

9.3 四种思辨伦理的方法232

9.4 谈判中会产生什么伦理问题237

9.5 为什么使用欺骗策略？动机和结果243

9.6 什么因素促成谈判者使用卑鄙手段248

9.7 谈判者如何应对对手运用欺骗手段257

第10章 谈判中的各种关系263

10.1 利用科学的方法研究谈判者之间的关系264

10.2 关系的类型267

10.3 在关系中进行谈判的关键因素272

第11章 代理人、委托人、观众286

11.1 谈判中谈判方的数量286

11.2 代理人、委托人、观众是如何改变谈判的288

11.3 给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议298

11.4 何时使用代理人309

11.5 管理代理人310

第12章 联盟314

12.1 多于两方当事人的情况315

12.2 什么是联盟316

12.3 联盟是怎样和为什么形成和发展的318

12.4 联盟的决策标准327

第13章 多方谈判与团队谈判335

13.1 多方谈判的本质335

13.2 管理多方谈判342

13.3 组间协商355

第14章 个体差异Ⅰ：性别与谈判359

14.1 性别和社会性别的定义360

14.2 谈判中的社会性别差异研究361

第15章 个体差异Ⅱ：个性与能力375

15.1 关于个体差异和谈判的早期研究375

15.2 个性和谈判377

15.3 谈判能力386

15.4 另一种方法：对成功谈判者的研究390

15.5 结论392

第16章 国际谈判及跨文化谈判395

16.1 国际谈判：科学与艺术397

16.2 什么使得国际谈判如此不同398

16.3 定义文化和谈判402

16.4 文化对谈判的影响：从管理角度来看408

16.5 文化对谈判的影响：研究角度412

16.6 文化反应谈判策略418

第17章 处理谈判僵局425

17.1 难以达成的谈判的特点及其发生原因426

17.2 导致谈判僵局的根本性失误432

17.3 如何破解谈判僵局434

第18章 处理棘手谈判452

18.1 管理影子谈判和社会契约453

18.2 应对谈判对手的强硬的分配式策略455

18.3 如何应对强大对手457

18.4 应对最后通牒459

18.5 应对棘手的谈判对手460

第19章 第三方介入处理谈判中的困境468

19.1 给双方的谈判过程增加第三方468

19.2 第三方介入的类型472

19.3 正式的介入方式473

19.4 非正式的介入方式488

19.5 替代性争端解决系统494

第20章 谈判的最佳实践500

20.1 做好准备工作500

20.2 分析谈判的基本结构501

20.3 确定最佳替代方案502

20.4 愿意撤出谈判502

20.5 掌握谈判中的关键矛盾503

20.6 留意无形因素505

20.7 积极处理联盟关系506

20.8 珍惜并保护你的名誉507

20.9 记住合理性与公正性都是相对的507

20.10 不断地从经验中学习508