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第1章 国际商务谈判理论1

1. 需求理论1

1.1 《美丽的亚美利加》2

1.2 《大卫像》2

1.3 销售电视机2

1.4 中日红豆交易3

1.5 关心对方的利益4

1.6 谈判高手买玩具5

1.7 朝三暮四5

1.8 农夫卖玉米6

2. “博弈论”（game theory）6

2.1 经济学中的“智猪博弈”7

2.2 南部蜡烛的法国之行7

2.3 买画8

2.4 奇兵突出 妙手回春8

2.5 埋伏与伏兵9

2.6 聪明的年轻人10

2.7 嬉笑怒骂，皆成文章11

2.8 夸大谬误削弱对方11

3. 谈判力12

3.1 绝处逢生12

3.2 高价卖掉美术印刷机13

3.3 采购猪肉13

3.4 家乐福的实力14

3.5 石油管道谈判14

3.6 铁女人的“铁”魅力14

3.7 万隆会议15

3.8 激将法的妙用16

4. 谈判心理学17

4.1 不明白18

4.2 精彩的买冰箱“喜剧”18

4.3 伪钞识别器19

4.4 一些点拨19

4.5 “胡萝卜”政策卖房更高效20

4.6 亡国的命运20

4.7 “牢骚太盛防肠断，风物常宜放眼量”21

4.8 我只能这样21

第2章 中国古代谈判哲学思想23

1. 中国古代谈判谋略23

1.1 “上古竞于道”24

1.2 武王伐纣24

1.3 “国人”暴动25

1.4 “班贡争承”25

1.5 晏婴使楚26

1.6 烛之武退秦师27

1.7 阴饴甥巧对秦伯 施妙语智救惠公27

1.8 展喜犒师陈大义 有恃无恐退齐军28

2. 中国古代谈判的辩证思维29

2.1 和而不同观29

2.2 召陵之盟30

2.3 唐太宗单骑退突厥30

2.4 楚汉之争31

2.5 赵匡胤平定南唐31

2.6 “投石问路”32

2.7 “请君入瓮”32

2.8 齐桓公耀武伐楚 楚屈完抗威结盟33

3. 中国古代谈判策略的辩证思维34

3.1 吴王夫差与黄池之会34

3.2 展喜犒军34

3.3 晋灵公会诸侯35

3.4 子产拆围墙35

3.5 子羽护国36

3.6 奋扬放太子36

3.7 楚国退军37

3.8 诸葛亮七擒孟获37

第3章 商务谈判人员的素质与能力39

1. 国际商务谈判人员的“识”的素质40

1.1 “丽珠得乐”40

1.2 马有失蹄40

1.3 分期支付41

1.4 是否保密41

1.5 刘峰售房41

1.6 善于观察41

1.7 茅台酒的成名42

1.8 曼哈顿购物经历42

2. 商务谈判人员的“学”的素质44

2.1 葡萄美酒夜光杯45

2.2 知州买马45

2.3 科恩在墨西哥46

2.4 杠杆原理47

2.5 釜底抽薪48

2.6 耐心的神奇作用49

2.7 张经理的沟通经验49

3. 商务谈判人员的“才”的素质50

3.1 打败“圆桌武士”50

3.2 穷汉阿里智获食物53

3.3 飞机制造厂的拍卖53

3.4 电灯泡的销售54

3.5 推销员阿里森55

3.6 “活”与“阔”56

3.7 37.4％的风险换来60％的利润56

3.8 “万事开头难”57

第4章 国际商务谈判礼仪与风格58

1. 国际商务谈判的礼仪58

1.1 一口痰吐掉一个合作项目58

1.2 诚挚相待，赢得顾客59

1.3 着装随便60

1.4 左手引起的麻烦60

1.5 细节决定成败60

1.6 诚挚相待赢得顾客61

1.7 避免激怒顾客61

1.8 送礼63

2. 国际商务谈判的风格63

2.1 邓小平“客随主变”64

2.2 幽默是润滑剂64

2.3 子虚乌有64

2.4 按先肯定，后要求65

2.5 骂是必要的，但重要的是责骂后的处理方式66

2.6 心理观察法66

2.7 使说服的对象成为说服者67

2.8 粉碎整体意见67

第5章 国际商务谈判信息战略69

5.1 就是要把最好的车租给客户70

5.2 一场没有硝烟的交战70

5.3 中海油收购美国优尼科石油公司失败71

5.4 肯尼迪与赫鲁晓夫谈判71

5.5 朱总理入世谈判71

5.6 短视的谈判筹码72

5.7 知己更要知彼，方有胜算73

第6章 国际商务谈判的开局和磋商战略74

6.1 尊重和信任是谈判桌上的隐形条款74

6.2 注意措辞75

6.3 进攻式开局76

6.4 布局——建立制高点、抢占上风76

6.5 口惠而实不至76

6.6 腰斩谈判77

6.7 “投石问路”77

6.8 以静制动78

6.9 “请君入瓮”78

6.10 荷伯买矿79

6.11 开立不可撤销的信用证80

6.12 专利谈判81

6.13 讨价与还价81

6.14 11个农夫和1个农夫81

6.15 制造僵局82

6.16 华工人权82

6.17 “您是民主党还是共和党？”83

6.18 吉玛公司的索赔谈判83

6.19 X品牌啤酒84

6.20 李德辉招降钓鱼城84

6.21 康熙收复台湾85

第7章 国际商务谈判策略与技巧86

7.1 搜狗（sougou.com）的寻售87

7.2 亚马逊（Amazon.com）的威胁87

7.3 分橙子87

7.4 美、日汽车的谈判节奏控制88

7.5 霍华·休斯买飞机谈判中的先苦后甜89

7.6 日本人最后期限策略的使用90

7.7 25瓶香槟＝5％提价90

7.8 史蒂夫的销售报价策略91

7.9 买电视机价格谈判策略93

7.10 中、日汽车索赔谈判93

7.11 200吨货物延期交货94

7.12 幽默对紧张谈判气氛的缓和94

7.13 要钱没有，要命一条95

7.14 奥康与GEOX公司的成功合作95

7.15 金盾大厦设计方案谈判97

7.16 玻璃纤维游艇99

7.17 距离21英里99

7.18 技术合作谈判100

7.19 请给我抽一支烟吧101

7.20 900元的价格102

7.21 精明的谈判家102

7.22 万向节厂的产品出口谈判103

第8章 商务谈判案例105

8.1 X品牌啤酒105

8.2 H牌压力锅105

8.3 肯德基餐厅落户南昌105

8.4 二手汽车出卖106

8.5 比萨107

8.6 新鲜空气107

8.7 Q牌产品108

8.8 阳光城商业中心谈判109

8.9 杠杆作用110

8.10 距离的文化111

8.11 家庭游泳池111

8.12 美西战争112

8.13 天价投曼联113

8.14 交换“底牌”115

8.15 中德上海地铁谈判117

8.16 宁波电容器厂设备引进谈判118

8.17 机票是演戏119

8.18 工艺品买卖进行谈判120

8.19 中、日塑料编织袋生产线谈判121

8.20 提单破绽案121

8.21 绿帽子的误会122

8.22 塞翁失马，焉知非福122

8.23 林德曼的成功123

8.24 尼古拉的历程123

8.25 嫦娥飞上了月亮124

8.26 美巴谈判124

8.27 贝京的和平谈判124

8.28 纪晓岚125

8.29 罗杰道森125

8.30 开辟欧洲第二战场126

8.31 哈利·史密斯的谈判126

8.32 中、日皮毛谈判127

8.33 美、中无氧铜主机谈判127

8.34 周恩来的外交128

8.35 张冲和周恩来128

8.36 周恩来和马歇尔129

8.37 知难而退129

8.38 “七·一五”公报130

8.39 添麻烦131

8.40 精明的日本人131

8.41 中国索赔案132

8.42 文物出口谈判132

8.43 印度尼西亚招标案133

8.44 工艺雕刻厂的奇迹134

8.45 一次成功的谈判134

8.46 中澳谈判135

8.47 失败的谈判135

8.48 聪明的卖家136

8.49 诚实也是财富136

8.50 眼光要放远137

8.51 “成交”二字对他颇具吸引力138

8.52 投标138

8.53 日本与澳大利亚的煤铁谈判139

8.54 游泳池里谈生意139

8.55 大酒店价值1美元140

8.56 不要轻易让步141

8.57 不虚假喊价141

8.58 最后的友谊142

8.59 铁证如山142

8.60 色拉汁生产商143

8.61 以毒攻毒143

8.62 无论小事还是大事144

8.63 无此先例144

8.64 情感的圈套145

8.65 机会的判定145

8.66 让环境说话145

8.67 “妥协”146

8.68 围魏救赵146

8.69 卖方筹码147

8.70 权势作为第三筹码148

8.71 幽默是一种轻松的深刻148

8.72 吹毛求疵149

8.73 条条大路通罗马149

8.74 以反面情报增加可信度150

8.75 写篇稿150

8.76 买皮鞋151

8.77 借“聋”来促销151

8.78 轻描淡写152

8.79 不动产买卖153

8.80 地皮谈判153

8.81 “更高权威法”154

8.82 圣莫里兹酒店154

8.83 “你应该做得更好一些”155

8.84 里根和戈尔巴乔夫峰会155

8.85 谈判培训课156

8.86 楼盘买卖156

8.87 沙发买卖157

8.88 “没问题”157

8.89 人质释放谈判158

8.90 文斯·隆巴尔迪和“再试一次”158

8.91 诚信无价159

8.92 戴维营协议160

8.93 床的价格分解160

8.94 在一笔大宗交易中失去焦点160

8.95 确立中立形象161

8.96 “这件事情我们以后再说”162

8.97 “富兰克林”牌炉子162

8.98 怎样在1个小时之内赚到1 000美元163

8.99 红茶交易164

8.100 精密仪器的购销合同164

8.101 以退为进的艺术165

8.102 了解自己的BATNA的国王165

8.103 琼文和苏卡的一天166

8.104 信息的保密167

8.105 “强制达成”一致的程序167

8.106 克莱斯勒案例168

8.107 汤姆一次紧张的面谈168

8.108 泰朗的沟通策略169

8.109 王先生的环球商务旅行170

8.110 欧亚国际贸易公司171

8.111 T公司推销员的换装173

8.112 世界上最伟大的推销员173

8.113 把木梳卖给和尚175

8.114 不情愿的购买者176

8.115 江铃公司的独特销售模式176

8.116 “二百五法则”177

8.117 中心开花法177

8.118 利用“耳目”进行推销178

8.119 刘伟如何寻找他的潜在顾客179

8.120 吉拉德的推销术179

8.121 原一平的一次约见180

8.122 两次推销接近的比较181

8.123 名人效应推销182

8.124 化妆品的推销面谈182

8.125 查克与求职者汤姆斯的对话183

8.126 精心准备的谈判184

8.127 吊筑高台，漫天要价185

8.128 给对方增加竞争对手185

8.129 投其所好186

8.130 恰当的赞美186

8.131 化零为整187

8.132 小点成交187

8.133 帕卡伦公司的一次电话交谈188

8.134 中国加入WTO的谈判历程189

8.135 中国版奥迪轿车诞生的背后190

8.136 防克菜篮191

8.137 韦普的精明谈判192

8.138 信息在谈判中的重要性192

8.139 以色列被迫严控对华军售193

8.140 埃以关于西奈半岛归属的谈判193

8.141 谈判“破裂”的威胁194

8.142 偷袭珍珠港195

8.143 “鱼饵”196

8.144 让对方先开口197

8.145 巴拿马运河的收购197

8.146 鸿门宴198

8.147 赞美的力量198

8.148 奇迹在于坚持199

8.149 合理地制造和利用僵局200

8.150 争取第三把座椅200

8.151 百货公司与张桥村的利益协调201

8.152 “最后通牒”202

8.153 西门子公司的合作谈判202

8.154 曼谷的困惑203

8.155 关系的作用204

8.156 业务代理网络204

8.157 如此精致的办公室205

8.158 感情的力量206

8.159 时间优势制造法206

8.160 上豆策略如何帮我赚到5 200美元207

8.161 软硬兼施208

8.162 更换谈判人员209

8.163 谈判中首先让步210

8.164 “阿方太过分”210

8.165 “我不知道……”211

8.166 就是这座钟！212

8.167 澶渊之盟213

8.168 善为言笑213

8.169 曹沫的大智大勇214

8.170 邓芝智斗孙权214

8.171 杯酒释兵权215

8.172 以其人之道还治其人之身216

8.173 秦宓辩难216

8.174 李世民力退突厥216

8.175 施妙语游说齐王217

8.176 楚王力主合纵217

8.177 联合与分裂218

8.178 明确谈判的目的219

8.179 慢中求成 稳中求胜220

8.180 “荷薪者过来！”220

8.181 好奇心让旧家具价格倍增220

资料来源222