图书介绍
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- 肖建中著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301106823
- 出版时间：2006
- 标注页数：228页
- 文件大小：13MB
- 文件页数：242页
- 主题词：企业管理－市场营销学
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图书目录
第一章 打开会员制之门1
什么是会员制2
会员制是一种沟通媒介3
会员制具有哪些特性4
会员制的四大类型7
会员制的双赢之道9
会员制能为客户带来什么9
会员制为企业带来的核心利益12
会员制对企业起到的主要营销作用15
会员制的来龙去脉17
会员制的起源17
会员制在中国的发展演变20
我国会员制存在的问题与对策24
案例分享：普生大药房会员制的演变27
高入会费，低会员价27
成功经验分享28
会员制的变通对策29
案例链接：“金象”服务多元化＋人情味31
第二章 会员制营销的核心观点33
会员制是开发与维护忠诚客户的利器34
客户忠诚的四个层次34
提高客户忠诚度的价值35
会员制对培养客户忠诚的影响39
会员制适用于任何企业与店铺41
会员制核心：为客户创造价值45
“放长线钓大鱼”——会员制是一项长期工程47
会员制需要不断创新49
知识链接：避开会员制的五大误区51
第三章 会员制营销规划55
会员制营销的七大流程56
为何采用会员制58
会员制营销的主要目标59
会员制营销的次要目标60
谁是你的目标客户群61
目标客户群是现有客户还是潜在客户61
选定一个或几个目标客户群63
目标客户群需要细分吗63
采用多级会员资格法65
采用什么样的客户忠诚计划67
客户忠诚计划的两大类型68
客户忠诚计划的四种模式70
客户忠诚计划制胜的两大关键74
“软硬组合”打造核心利益包75
哪些是最有价值的利益75
找出客户真正利益的三个步骤78
五大定价策略：让会员努力才能获得82
会员制规划的十一个方面86
案例分享：戴顿-赫德森公司如何培养客户忠诚90
“金卡计划”的实施91
效果评估92
戴顿-赫德森公司给我们的启示93
第四章 会员制营销的实施97
组建专门的组织部门98
中央服务中心的职责99
部门设置100
建立会员制的管理制度101
制定完善的会员章程101
示例：全球通VIP高尔夫俱乐部会员章程106
会员征集与推广110
会员招募规划110
会员征集的三种主要方式114
会员制营销实施的六大注意事项120
构建会员沟通的平台123
建立独特的沟通工具123
活用沟通的三种形式126
会员制的费用管理128
经费的来源与用途128
会员制实施过程中的三大费用130
案例分享：万客隆会员制营销案例133
会员制的特点与优点133
万客隆快讯135
万客隆局限性136
第五章 会员数据库的建立与管理139
为什么要建立客户数据库140
会员数据库是企业的制胜法宝140
会员与数据库的关系141
数据库建立与应用的六大流程143
如何建立会员数据库145
建立客户数据库的四大原则145
会员数据库的内容146
数据收集的两大途径148
会员数据库的应用150
对客户数据进行细分150
给会员“上帝”的待遇154
会员数据库的管理与维护156
会员数据库管理的六大方面156
定期对客户数据库进行维护159
利用数据库管理建立客户忠诚161
案例分享：AA蔬果食品店，细分客户现商机165
总结168
第六章 质优价低，大众化会员制169
“俱乐部卡”绝不是折扣卡170
有效的成本控制171
业务延伸：联名卡173
总结：如何赢得客户忠诚度173
零售业会员制如何走出困境175
零售业会员制面临的困境175
我国发展零售业会员制应采取的对策177
链接：连锁超市“出击”会员制178
第七章 专业时尚，以质取胜181
定位：白领精英182
五星级会员服务183
关爱会员的精神健康184
“花钱买健康”成为时尚184
第八章 线上线下俱乐部联动187
十年风雨兼程188
核心：书友会189
打造会员核心利益包190
分析：贝塔斯曼的核心优势192
网络会员制前景无限194
第九章 一切只为最有价值客户197
客户流失严重198
细分客户，挖掘利润型客户的潜力198
锁定目标，不打折198
精品航线，缩减客舱容量199
保留有价值客户，加强客户服务199
看待客户的角度要从宏观转向微观200
客户目标的转变201
要从获取客户到保留客户进行转变201
航空公司常客计划指南202
票价分级的制定基础203
航空公司联盟的重要因素204
航空公司了解旅客，了解市场的重要渠道204
值得借鉴的常客计划经验204
会员资格的控制205
会员分级管理205
让奖励更具吸引力206
里程积分——新的促销工具207
销售里程——新的收入来源208
第十章 培养目标客户忠诚度209
定位：年轻一代210
宣传：专为你策划210
服务：为你“量身定做”211
定价：为你考虑周全212
消费：为你建立“根据地”213
总结214
分析：洞察需求对症下药214
第十一章 万客会：无限沟通＋口碑效应217
有兴趣就可以成为会员218
万客会是什么组织219
欢笑分享积分计划220
会刊成为最好的沟通工具222
特约商户提供增值服务222
联名卡成为业主的VIP223
会员制与地产营销的双赢结合224
参考书目227
后记228