图书介绍
销售一定要懂的说话技巧 经典案例版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 方一舟编著 著
- 出版社： 北京：中国铁道出版社
- ISBN：9787113185343
- 出版时间：2014
- 标注页数：238页
- 文件大小：40MB
- 文件页数：249页
- 主题词：销售－语言艺术
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图书目录
第一章 口才决定业绩，不会说话就做不好销售2
一流的销售员一定是沟通大师2
“诱惑”客户，把话说到客户心坎上5
言必中“心”，让客户乐于消费6
说得好，高价也能成交8
说话要体现出对客户的尊敬10
言“多”必失，不要用语言冒犯客户12
距离准则：遵循“刺猬理论”14
与客户沟通的禁忌16
第二章 要打动客户，先打好销售说话术的地基”20
给心灵淬火，直面拒绝才能收获业绩20
沟通的语音、语调可以为语言添彩21
诚信是打动客户的关键23
自我暗示，让自己信心十足25
千万不要把话说绝28
克服面对成功人士的自卑感29
专业才能树立在客户心中的权威31
暂且同意客户不同的意见33
用坚持不懈打动客户35
成交后以感恩之心道谢39
第三章 赢得客户信任，三言两语拉近与客户的距离42
好形象更能说服客户42
微笑是融化客户内心坚冰的阳光44
记住客户的姓名，让沟通更亲近45
好的开场白决定销售的成败47
加点幽默，让语言更有味道49
正确理解“把客户当上帝”的意思52
得体的商务礼仪为销售加分55
用暗示的语言来打动客户59
如何应对难缠的客户61
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象64
第四章 “上帝”的心思你要猜，洞察客户心理需懂“读心术”68
是专家但不一定能做好销售68
首次见面，不谈销售谈情感69
探知顾客心理，排除推销障碍72
针对客户心理，设计订制化预约73
用客户感兴趣的话题，来打开客户心扉77
知己知彼，摸清客户的“底细”是关键79
了解动机，抓住客户的需求进行销售81
为客户省钱，自己才能赚钱83
第五章 选对池塘钓大鱼，问对问题拿订单88
会提问，销售就不难88
五秒钟让别人对你感兴趣90
有的放矢，提问题要有目的91
要尽量进行开放式的提问94
用提问了解客户的需求95
用提问发掘出潜在客户99
反问助你掌握成交主动权101
用“SPIN销售法”抓住客户103
第六章 给客户说话的机会，抓住话语中的成交契机108
倾听，更容易打动客户108
想办法让客户张嘴说话109
妙听巧答，迅速捕获客户的购买信号111
揣摩客户言不由衷背后的意义112
听得越多，越有成交把握114
善言更要学会善听116
提高倾听的效率118
倾听有法可循120
第七章 要说服客户，必须透视客户惯性消费心理124
只要话到位，为“面子”买单不是不可能124
利用好客户的虚荣心促成交易125
化解或利用客户的逆反心理126
高调掌控局势，让客户无法说“不”129
适度利用从众心理，引导客户跟随购买131
消除客户害怕上当受骗的心理134
销售中的议价技巧136
巧妙利用客户的冲动心理139
发挥数字魔力，用数据说服人140
不同的客户要用不同的说服策略143
男女有别，区别对待是上策146
第八章 读懂客户的潜台词，把拒绝变成突破口150
把握好潜台词，透过话语听本质150
“我考虑考虑”是什么意思152
“我们不需要，也没兴趣”153
“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你155
应对说“到某某时候再买”的策略155
“我和某某商量一下”其实是在拒绝你158
应对说“不买就是不买”的策略159
“我没时间”，忙或许只是一个借口161
当客户说“别家更便宜”时，他在想什么163
应对说“我们已经有其他供应商了”的策略166
第九章 让客户成功签单，学会从拒绝的信号中挖掘商机168
记住，嫌货才是买货人168
异议也分真假，正确识别才能成交169
有些反对意见不必当真171
价格异议必须要慎重处理172
巧言假设，激发客户想象促成交174
给予客户一个购买产品的身份177
巧借公众效应，给客户吃定心丸180
积极回应抱怨，将意见客户变为忠实客户182
处理客户异议的“常规四法”185
第十章 迅速把握成交时机，“临门一脚”才能掌控全局192
先确认成交信号，再采取措施192
货比三家，让客户自动签单194
热情如火，有感染力才能成交197
抢占先机，让客户一开始就说“是”200
声东击西，摸准“软肋”找寻突破口203
巧用激将，让客户快速决定购买204
欲擒故纵，让客户不再犹豫206
以退为进，让客户束手就擒208
循序渐进，了解客户的真实需求210
虚心求教，改变客户的态度213
自揭己短，增强客户的信任度215
制造悬疑，巧妙激发客户的好奇心217
附录 世界顶级销售大师口才实战技巧222
销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战222
保险业推销之神原一平的口才实战224
创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战228
世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文的口才实战231
国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战233