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第一章 业务员岗位认知3

第一节 业务员岗位描述3

一、每日工作内容4

二、每周工作事项5

三、每月工作内容6

第二节 业务员岗位要求8

一、知识要求8

二、心态要求9

三、能力要求11

探究·思考13

第二章 业务员礼仪培训第一节 仪容仪表礼仪17

一、基本准则17

二、仪容修饰要点17

三、男性着装修饰18

四、女性着装修饰19

第二节 服务用语礼仪20

一、注重情感效应20

二、尊重客户20

三、使用文明用语22

四、善于使用形体语言23

五、电话接听礼仪24

第三节 行为举止礼仪25

一、站姿25

二、坐姿26

三、走姿27

四、蹲姿28

五、相关活动仪态28

探究·思考31

第三章 业务员客源开发第一节 客户开发途径35

一、利用公司资源35

二、利用个人资源36

三、利用外部资源39

第二节 选准推销对象40

一、选择推销对象40

二、评估推销对象42

探究·思考46

第四章 做好销售准备49

第一节 制订销售计划49

一、计划制订原则49

二、计划制订要点50

三、计划制订方法51

四、选择好自己推销的产品52

第二节 了解产品知识54

一、产品基本知识55

二、产品相关知识56

三、产品诉求重点59

四、产品销售重点61

五、其他知识62

第三节 准备销售工具62

一、销售工具的种类62

二、销售工具的选择63

三、销售工具的制作63

四、辅助材料运用66

第四节 掌握心理战术67

一、了解消费心理类型67

二、掌握消费心理方法69

三、心理战术运用70

探究·思考71

第五章 销售基本技能第一节 沟通交际技能75

一、根据客户背景设计沟通方式75

二、与客户沟通的语言78

三、与客户沟通时的态度82

四、充分利用沟通工具84

第二节 业务洽谈技能88

一、做好洽谈准备88

二、业务洽谈技巧90

三、业务报价艺术92

第三节 产品说明展示94

一、产品说明94

二、产品现场演示101

第四节 公文写作技能104

一、合同的撰写104

二、报告的撰写105

三、商务信函的撰写108

四、产品说明书的撰写111

五、年度报告的撰写112

六、建议书的撰写112

探究·思考118

第六章 销售必备技巧第一节 客户拜访技巧121

一、做好拜访前的准备121

二、进行电话预约125

三、拜访客户应掌握技巧126

四、拜访客户应注意禁忌131

第二节 产品销售技巧133

一、解除客户的抵触心理133

二、读懂客户的表情及动作134

三、产品示范演示技巧135

四、巧妙使用暗示法则136

五、捕捉客户的成交信号138

六、与客户达成成交意向139

七、尽可能地利用聚会进行推销141

第三节 异议处理技巧142

一、客户异议的种类142

二、正确对待客户异议144

三、处理客户异议的原则144

四、处理客户异议的方法145

五、处理客户异议的技巧149

第四节 拒绝应对技巧153

一、时时做好被拒的准备153

二、分析被拒绝的原因154

三、拒绝类型及应对技巧155

第五节 交易促成技巧159

一、促成交易的障碍159

二、促成交易的准则159

三、促成交易的语言技巧160

四、促成交易的要点161

第六节 成功收款技巧162

一、心理方面的准备162

二、平时的态度163

三、接触的技巧163

四、收款确认时的注意事项163

五、收款后的处理事项164

六、掌握客户的付款心理164

七、催款时的注意事项165

八、异常情况的应对措施165

探究·思考167

第七章 客户关系维护第一节 做好售后服务171

一、产品信誉维护171

二、产品退换作业172

三、正确处理抱怨173

四、重视意见反馈176

第二节 与客户保持联络179

一、与客户联络感情的时机179

二、与客户联络感情的方法180

探究·思考182

附录183

总自检183

常用工具表单187

参考文献192