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第1篇 价格是商品的价值符号事件广告必须独具匠心3

事件广告主要是宣传一个事件，也可以是一项活动，最重要的就是造势，制造出轰动的效果和声势来，使人人皆知。8

根据不同市场制定不同策略8

根据不同的市场特点制定不同的策略，同时又坚定地保持了自己的特色，不盲目跟从，丧失自己，才能在市场立于不败之地。13

价格是产品和消费者沟通的桥梁13

价格的高低直接决定经营目标是否能实现。18

定价可以说是营销中最难以控制的一环，因为消费者的心理最难预测了，定低定高都有可能遭到惨败。18

价格是商品的价值符号18

价格不仅是商品的价值符号，也是商品品质的“指示器”。23

消费者往往有“一分钱一分货”的心理，宁可支付较高的价格，去购买他们信任的商品。23

如何运用廉价战术23

优惠是一种优势竞争策略27

廉价战术是一种占领市场常用的手段，有很多企业刚开始进入一个新市场时，常常用较低的价格收买人心，使产品在消费者心里留下印象。27

优惠策略，虽然会使一次销售额有所下降，可是在以资金流动为重的市场流通中，这对于企业的再生产、再销售、再获利，无疑是个很好的营销策略。31

薄利不一定就能多销31

千万不能忽视销售量的微妙变化，它是价格决策的重要基础。31

销售量对价格的反应相当灵敏，也与企业的利润有着直接的关系。31

如何面对敌人的“割喉战”35

当企业面临价格侵略的时候，首先要了解竞争对手的优势到底在何处。39

面对不同情况的对手，要采取不同的反价格战策略。39

企业品牌是无价之宝39

企业品牌就是树立起企业的形象，使顾客对企业产生信赖感，或一种浓厚的情结，对企业衍生出来的产品产生爱屋及乌的情感。47

第2篇 明了动机，就可以创造商机定位清楚，才能打下基础47

了解自己的产品是出售给什么类型的消费者，或者即将面对什么类型的消费者，如此才能清楚定位产品，为抢攻市场打下基础。51

明了动机，就可以创造商机51

所谓市场趋势，就是新产品不断取代旧产品的浪潮。55

因此，先调查消费动机再拟定市场策略，是不可或缺的动作。生活在变，营销也要变55

掌握消费动机，用价值决定价格，对于企业存活和市场竞争是至关重要的。55

大多数商品问世以后，就面临着被新产品取代的命运，而新产品也势将被更新的产品淘汰。60

了解市场才能抢占市场60

即使企业的产品再精美，营销手段再完美，如果没有时时注意消费市场的风吹草动，那它的未来命运也会充满危机和变数了。65

正确的讯息往往来自细节65

细节其实可以提供在营销商品上很重要的参考，须知正确的讯息往往来自平时我们所忽略的细节。69

设法扩大市场的容量69

市场几乎都被名牌霸占着、包围着，要想从重重包围中杀出一条血路，真是谈何容易！*73++所以，在市场日趋繁荣的情况下，市场的细分更显重要。73

替商品做好市场定位73

市场定位就是强化或放大产品的某些优点，从而形成与众不同的独特形象，这是企业参与市场竞争强而有力的武器，也是现代营销观念的具体展现。76

填补市场空位的逆向战略76

填补市场空位策略，就是把自己的新产品定位于目前市场的空白处，既可以避免激烈竞争的压力，也可以比较快速地与竞争对手在市场形成鼎立之势。81

第3篇 广告，可以创造需要创意可以扩大占有率81

广告，可以创造需要85

搞清楚了重点销售的商品、开发新产品的目的，以及顾客的需要，才能寻求出创意，扩大市场占有率。85

虽说广告的出发点是为了创造商业价值，是利益驱策的商业行为，但从本质上说，广告也是一种文化现象，所以广告必须格外讲究内涵。90

你的商品广告有没有效？90

广告效果调查的目的，就是为了确认顾客是否受广告影响而产生购买欲望。94

进行调查的时候，要从两方面着手，才能达到预测效果。94

如何让产品一鸣惊人？94

品牌区隔的动作不是单由企业自己就可达成，在知识经济的社会中消费者对于商品的印象，就取决于这项商品是否有足够的创意。97

广告，要满足消费者的感性需要97

今天消费者所要的不只是量的满足、质的追求，还有“感生”的需求，甚至以个人感性需求为前提的要求，超过了对品质的要求。101

让产品概念无限延伸101

花王的高明之处在于开发新产品后，会进而将已有的产品和技术伸延或系列化，从而扩大其销路和营业额。104

如何让广告充满魅力104

抓住机遇，就能事半功倍107

市场竞争是激烈无情的，纵使企业生产出了优良的产品，广告如未能给产品富有魅力的包装，仍有可能被市场淘汰。107

如果能够掌握时机，必定能为自己创造商机。111

想办法抓住消费者的眼睛111

在商业文化的时代，文化与商业的结合是不可避免的。111

若要行色匆匆的都市人在视线一闪而过的瞬间，便能将广告最重要的部分映入脑海，就一定要善于做“减法”。117

第4篇 不营销，就死亡21世纪，商业营销的新世纪117

营销经营本身是一门实践性很强的学问，必须从别人成功或失败的例子中领悟出一番道理，然后融入自己的经营理念中。122

营销手法也要跟着全球化122

全球化、科技日新月异、消费需求不断翻新、人口状况快速变化的时代里，企业如果要生存，乃至茁壮成长，策略性营销技巧的发展已属不可或缺。127

不营销，就死亡127

要使新产品充分迅速地营销，应该思考何时推出新产品、以什么渠道推出新产品、向谁推出新产品和如何推出新产品。132

透视顾客的内心132

缺点，也是一种卖点136

在市场竞争中，营销能够做得好，不单是靠产品、定价、渠道、促销或营销研究就能达成，还要注意到营销的效果，也就是指营销目标所达成的情况。136

抛弃自吹自擂并自揭其短的广告，使企业以“朋友”的形象出现在消费者身旁，拉近了企业与消费者的距离。140

如何让产品的销售量扶摇直上？140

看准市场走势，进行科学的营业分析，进行销售额、销售量、利润等估计，这是销售量直线上升的秘诀之一。145

冬天卖冰，有何不行？145

逆思维广告，给人耳目一新的感觉。145

逆行广告运用得当，会造成话题而使产品知名度大大提高，销售量大大增加。151

第5篇 揣摩顾客的预期心理营销是企业成败的关键151

优秀的营销人员能开发潜在的顾客，增强企业与顾客之间的感情，为顾客提供满意的服务，创造优秀的营销业绩，从而使企业战胜竞争对手。155

营销人员必须具备什么魅力？155

营销人员如果一味为了报酬而追求业绩，这样的业绩就像是美丽的“烟火”，纵然会有一时的辉煌，但终究是短促而易浙的。159

营销人员的性格特质159

营销人员的自我训练164

自信是热情执着的基础，只有确信自己营销的商品能给客户带来利益，才能历经无数次拒绝之后，仍然不气馁、不自卑、不沮丧，直至最后成功。164

年轻时代需要储存的应该是智慧、知识资产，“无形财富”的累积才能创造出人生最大的财富。169

揣摩顾客的预期心理169

业务员营销本身产品的要诀，在于从客户心理出发，揣摩顾客对产品的期望。172

这种期望有时并不是单一的，最好能找到一两个顾客的期望并与以满足。172

抓住身边的每一个机会172

营销人员要具备狐狸的狡猾、猎鹰的机敏。176

生意，往往就是速度的竞赛，脑力激荡的过程；抓住身边的每一个机会灵活运用，业绩必然会提高。176

如何不断强化自己的营销能力？176

一个成功的营销高手不仅要思维敏捷，还需要“每日三省其身”，每天思考自己是否犯错。179

这样不断改进自己的工作绩效，必然会获得更好的业绩。179

要营销东西，先营销自己179

第6篇 如何让自己的产品脱胎换骨了解竞争对手的虚实185

得体的服饰、仪容，周到的礼节，温和、积极、友善的态度，都是建立良好的第一印象的要素。185

想要取得顾客好感，就要让他第一眼就喜欢上你。185

在营销过程中，常常借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及虚实，设法探知自己想知道，而对方又极不愿主动提供的讯息和资料。188

用心去了解自己的顾客188

与顾客保持同样的语言、习惯，以同样的方式行事，持同样的兴趣爱好，顾客就会对你产生认同感。191

个性是品牌的生命191

所谓“个性”，就是创出自己与其他产品不同的特征，在观念上特别出色，并且符合消费者的愿望，尤其是潜在的迫切愿望，给消费者留下独特的印象。196

如何让自己的产品脱胎换骨196

形象可以说是品牌的容貌，它是品牌给人的第一印象，高明的形象设计可以让人一见钟情，而拙劣的设计却会让人漠不关心，甚至感到厌恶。200

建立品牌的色彩语言200

正确运用色彩进行品牌设计，表现产品的特色，可以加强消费者对商品美感的认同，乃至产生强烈的消费需要。204

如何制订“双赢”契约204

订立契约时，双方必须开诚布公，保障彼此应有的权益，如果最后谈妥的契约只考虑单方面的利益，彼此关系就会变成对立。208

客户本身就是营销网络208