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第1章 主题策划法1

一、招商主题策划的重要意义3

二、招商主题的主要特点3

三、招商主题的选择4

四、招商主题的构思过程5

五、招商主题的混合构思法6

六、招商主题的比较分析构思法6

七、招商主题的集体构思法7

八、招商主题的创新构思法7

九、主题策划时应考虑的几个主要因素8

十、主题策划的布局规划与协调9

十一、主题策划中的资源特色和基础条件9

十二、主题策划的竞争策略10

十三、主题策划的综合策略组合10

十四、招商主题的论证11

十五、主题策划的时机11

十六、招商主题的包装12

十七、招商主题的推介13

十八、招商主题的可持续发展13

第2章 信息收集法15

一、收集招商信息的基本方法17

二、招商主体内部信息的基本内容18

三、招商主体外部信息的基本内容19

四、从传媒工具上获取信息20

五、从各级政府机构获取信息20

六、从各类驻外机构获取信息20

七、从各类市场获取信息21

八、从各类会议上获取信息21

九、从各类信息中心和研究机构获取信息22

十、从公共名册上获取信息22

十二、从各类交际活动中获取信息23

十一、从专题调研中获取信息23

十三、从现有企业中获取信息24

十四、从亲朋好友中获取信息24

十五、从旅游、度假过程中获取信息25

十六、招商信息的分析整理方法25

十七、招商信息的存储、检索及传输26

十八、招商信息的控制与反馈26

第3章 形象设计法29

一、招商中区域形象的作用及CIS设计31

二、区域招商形象设计的基本内容31

三、区域理念识别系统设计32

四、区域行为识别系统设计33

五、区域视觉识别系统的设计34

六、区域视觉识别系统的基本要素34

七、区域视觉识别系统的应用要素35

八、区域形象设计的禁忌35

九、区域形象的统一协调36

十、区域形象的推介37

十一、强调招商人员的“第一印象”38

十二、树立招商人员的政治素质形象38

十四、树立招商人员的业务素质形象39

十三、树立招商人员的政策水平形象39

十五、树立招商人员的礼仪形象40

十六、树立招商人员的诚实守信形象41

十七、树立招商人员的灵活耐心形象41

十八、树立招商队伍组织严密，行为规范的形象42

第4章 礼仪接待法43

一、迎客的礼仪45

二、会见的礼仪46

三、言谈的礼仪48

四、演讲的礼仪49

五、电话联络的礼仪50

六、会谈的礼仪51

七、签约的礼仪53

八、庆典的仪式54

九、宴请的礼仪55

十、赴宴的礼仪58

十一、工作餐的礼仪60

十二、茶话会的礼仪61

十三、赠送的礼仪62

十四、参观的礼仪64

十五、服饰的礼仪66

十六、称呼的礼仪67

十七、仪态的礼仪68

十八、送别的礼仪70

第5章 信息推介法73

一、了解信息推介对投资决策基本过程的影响75

二、通过信息推介激发潜在投资者的投资欲望76

三、通过信息推介推动现实投资者的投资决策77

四、通过信息推介吸引后续投资者的投资跟进77

五、通过信息推介强化社会公众的投资氛围77

六、信息推介计划的制定78

七、利用新闻媒体推介信息78

九、利用各类会议和活动推介信息79

八、利用大众媒体推介信息79

十、通过专业人员推介信息80

十一、通过中介机构推介信息81

十二、通过区域代理推介信息82

十三、通过顾问方式推介信息82

十四、通过相关部门推介信息83

十五、通过已有投资者推介信息83

十六、通过现代化传播工具推介信息84

十七、信息推介方式的组合85

十八、信息推介方式的整合与延伸85

第6章 活动组织法87

一、招商活动方案策划89

二、招商活动的组织分工90

三、活动的信息发布91

四、贵宾邀请91

五、会场和活动场所的选择和安排92

六、活动的资料准备92

七、活动程序与主持93

八、相关活动安排94

九、洽谈与签约94

十、参观和游览95

十二、接待与重点会见97

十一、新闻发布和媒体宣传97

十三、宴会安排98

十四、活动中的安全保卫工作99

十五、车辆安排和交通管理99

十六、意外事件的防范和应对100

十七、活动的收尾工作100

十八、活动后的跟进工作101

第7章 资料编用法103

二、招商资料的构思和创意105

一、招商资料的种类105

三、招商资料内容的要求106

四、招商资料文字表达的要求107

五、招商资料的图像处理108

六、招商资料的创意108

七、招商资料的翻译109

八、关于印刷品110

九、关于幻灯片110

十、关于录像带111

十一、关于光盘112

十三、关于路牌和室内展示113

十二、关于网页和网站113

十四、关于纪念品114

十五、资料的外形包装114

十六、资料在大众传播时的组合应用115

十七、资料在重点场合的组合应用116

十八、资料在会议或活动时的组合应用116

第8章 送礼请客法119

一、礼品的选择121

二、礼品的设计122

四、馈赠与接受礼品的礼节123

三、馈赠的时机和场合123

五、花的妙用124

六、给相关的单位送礼125

七、宴请的策划125

八、宴请的地点选择126

九、宴清的邀请和迎送礼节127

十、宴会的席位安排127

十一、宴会的程序安排128

十二、参观的安排129

十三、旅游项目的安排130

十四、文艺晚会的安排131

十五、舞会的组织132

十六、自娱性卡拉OK的安排132

十七、交通和住宿的安排133

十八、送行的安排133

第9章 身份判别法135

一、从名片上判别对方的单位性质137

二、从名片上判别对方的身份138

三、从提供的文件资料中了解对方141

四、从媒体中收集资料了解对方142

五、从投资者的发展规划判断其投资意图142

六、从投资者管理状态判别143

七、从对方提问和解答中判别144

八、从投资者经营业绩中判别145

九、从各方面收集投资者的综合信息146

十、如何应对知识型的洽谈者146

十一、如何应对高傲型的洽谈者147

十二、如何应对挑剔型的洽谈者147

十三、如何应对讲课型的洽谈者148

十四、如何应对理智型的洽谈者149

十五、如何应对了解投资环境的洽谈者149

十六、如何应对不了解投资环境的洽谈者149

十八、如何应对曾投资失败的洽谈者150

十七、如何应对已投资成功的洽谈者150

第10章 产业归类法153

一、对项目所属产业的归类判别155

二、项目产业归类的查询方法155

三、国家鼓励外资投资的产业156

四、国家限制外资投资的产业171

五、国家禁止外资投资的产业178

六、高新技术的科学内涵和产业领域180

七、信息技术及其产业182

八、现代通信技术及其产业182

十、新材料技术和产业183

九、软件产业183

十一、生物技术和生物制药产业186

十二、先进制造技术及其产业187

十三、光技术及其产业188

十四、新能源产业188

十五、高效节能技术与产业189

十六、环保产业190

十七、新兴农业产业链和高科技农业的开发191

十八、鼓励外资投资的其他领域192

第11章 技术考察法197

一、对引进项目进行技术考察的内容199

二、进行技术考察时掌握的主要原则200

三、从对方提供的相关文件中了解其技术状况200

四、从专业报刊上查询相关资料201

五、到行业主管部门或行业协会咨询202

六、组织行业专家考察论证203

七、从互联网上查询203

八、对设备制造商进行考察203

九、到同类企业或相关企业考察204

十、委托咨询机构进行考察论证205

十一、考察专利技术的要点205

十二、考察科研成果的要点206

十三、考察新技术成熟程度的要点207

十四、了解新技术产业化的风险207

十五、考察生产企业工艺流程的要点209

十六、考察企业主要产品的要点210

十七、新建项目的基础配套条件210

十八、建设项目的环境影响评价要点212

第12章 经济评价法215

一、投资项目可行性研究报告的主要内容217

二、如何掌握可行性研究报告的要点218

四、如何阅读商务计划书219

三、项目投资商务计划书的主要内容219

五、了解项目的市场分析和前景预测220

六、市场需求预测及其主要方法220

七、如何掌握项目的投资规模222

八、什么是投资项目的评价和评估222

九、什么是项目的技术经济论证223

十、怎样在项目效益评价时选择投入和产出的价格224

十一、什么是投资项目评价时的总成本费用225

十二、怎样在财务评估时估算各种缴税227

十三、什么是现金流量分析235

十四、如何计算财务折现率238

十五、如何计算财务收益净现值239

十六、如何计算财务内部收益率240

十七、什么是投资利润率和投资利税率241

十八、怎样进行项目的盈亏分析和敏感性分析242

第13章 投资判别法243

一、利用外资的几种主要形式245

二、利用内资的几种主要形式245

三、中外合资经营企业的特点和出资方式245

四、中外合作经营企业的经营特点和出资方式246

五、外商独资企业的出资方式247

六、外商投入资本和财产的相关规定248

七、外资金融机构对项目的金融服务249

八、BOT投资方式250

九、补偿贸易方式251

十、加工装配方式252

十一、国际租赁253

十二、上市公司投资254

十三、国有大型联合企业和重点院所的投资255

十四、国家计划与政策支持的投资256

十五、民营企业投资256

十六、风险投资257

十七、R D投资258

十八、银行贷款260

第14章 资产评估法261

一、投资者的出资方式263

二、合资企业资产评估的要素和原则264

三、机器设备类资产的特点265

四、机器设备类资产评估的特点266

五、机器设备类资产评估的主要内容和方法267

六、引进设备和成套生产线的评估267

七、房地资产的特性268

八、土地的类型和评估特点269

九、房产的类型和评估特点270

十、无形资产的内容与特点271

十一、无形资产的分类和评估272

十二、无形资产评估的主要方法273

十三、专利评估的形式与特点274

十四、专有技术评估的形式与特点275

十五、商标和商誉评估的形式与特点276

十六、整体资产的评估277

十七、资产评估的主要程序277

十八、如何阅读资产报告278

第15章 谈判艺术法281

一、招商中常见的谈判类型及特点283

二、招商谈判的准备工作284

三、谈判地点场合的选择285

四、谈判气氛的营造286

五、谈判的基本过程286

六、谈判战略的制定288

七、谈判策略的选择288

八、谈判前的情报收集290

九、谈判中的语言技巧和无声技巧292

十、应对“合作型”谈判对方的策略294

十一、应对“不合作型”谈判对方的策略295

十二、应对“强硬型”谈判对方的策略296

十三、应对“感情型”谈判对方的策略297

十四、应对“虚荣型”谈判对方的策略298

十五、欧美人的谈判风格和特点298

十六、亚洲人的谈判风格和特点300

十七、谈判僵局的处理301

十八、谈判结果的整理304

第16章 深度推进法305

二、强化情感联络307

一、跟踪项目信息307

三、协助制定修改投资计划308

四、热情提供政策和法律服务309

五、寻找合作伙伴310

六、协助选址及制订建设规划311

七、协助进行市场调查312

八、代办工商注册前后的相关手续313

九、协助推介开户银行和联络融资渠道314

十、协办用地手续315

十一、协办基础配套服务316

十二、推介设计、地质勘探、监理、施工和安装等单位317

十三、协助安排外来人员的生活318

十四、协助招聘管理人员和招收工人319

十五、协助对人员的前期培训320

十六、协助办理海关、商检的进出口业务320

十七、协助沟通当地媒体321

十八、协助组织社会公益活动322

第17章 政策服务法323

一、政策和法律环境对投资行为的基本影响325

二、改善投资软环境的原则和措施326

三、我国利用外资方针政策的五大原则328

四、我国利用外资的法律体系和基本内容329

五、关于外资准入方面的相关政策及法律331

六、关于外企经营管理方面的相关政策及法律334

七、关于鼓励外资方面的相关政策及法律335

八、关于保护外资方面的相关政策及法律336

九、关于服务业利用外资的相关政策及法律339

十、我国加入WTO后利用外资战略和政策的调整341

十一、TRIMs的内容及对投资的影响343

十二、MAI对外商投资的影响344

十三、对外商投资实行国民待遇345

十四、吸引跨国公司在华投资的政策调整346

十五、国家利用外资综合性法律的查询347

十六、国家利用外资专门法规的查询348

十七、地方性优惠政策的制定和实施349

十八、在进行政策服务时注意的问题350

第18章 风险规避法353

一、招商引资中可能出现的风险355

二、引进外资对民族经济的影响356

三、引进外资的规模控制358

四、引进外资中的“IFI”现象359

五、引进外资财产价值鉴定的内容360

六、引进外资投资财产价值鉴定的主要工作361

七、重视设备进口前的相关调查362

八、预防设备投资和进口中的IFI现象363

九、预防外商攫取我国无形资产的IFI现象364

十、堵塞合资企业中方的交易漏洞365

十一、把握经济合同的主要条款366

十二、防范经济合同中的合同主体欺诈行为368

十三、防范经济合同中的质量和价格欺诈行为369

十四、认清合同刑事欺诈的主要手段和心理特征370

十五、严肃对待合同的交易安全370

十六、避免合同欺诈行为的主要方法372

十七、防范外资不到位的现象373

十八、防范外资企业亏损严重的现象374