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第1章 采购需要专业性吗1

1．采购需要专业性吗1

2．采购都是腐败的吗6

3．如何“一招儿震住”供应商8

4．“不战而屈人之兵”，如何让自己在供应商面前迅速有权威性9

5．你知道销售有两个软肋吗10

6．老板拍脑袋定指标，怎么办11

7．采购一定要技术出身吗13

8．为什么做采购的不容易“有前途”，怎么改变14

9．采购有哪些“证”可以考16

10．采购工作的“油水”在哪里18

11．采购的职业生涯规划19

12．只有职业生涯规划是不够的21

13．为什么说采购是世界上最高级的工作25

14．集团化采购，我们可以向外企学什么26

15．采购分工是“一条龙”好，还是“分段式”好28

16．采购人员需要具备什么核心技能31

第2章 供应商评估选择与关系管理32

17．供应商是资源还是对手32

18．到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道18+134

19．什么是反向营销39

20．面试：A是120元，B是110元，该选择哪家供应商41

21．供应商选择，不能跟着感觉走45

22．“必须选择制造商，不得通过中间商”是错的吗47

23．供应商AB角儿怎么定48

24．如何“3个步骤”筛选出最适合供应商51

25．不同企业评审供应商，因素和权重是不同的52

26．如何评审供应商的管理能力54

27．如何评审供应商的技术能力57

28．如何评审供应商的财务能力59

29．库存周转率：企业健康状况的体温表61

30．为什么要做社会责任评审63

31．国外的供应商要不要做评审67

32．不得不用“评审不合格”的供应商时该怎么办68

33．评审通过的供应商，就高枕无忧了吗70

34．用“四角模型”对供应商进行分类管理74

35．如何通过“4个评审”确保供应商质量75

36．“5个执行”保证供应商交货期77

37．ESI解决“为什么总是急”79

38．VMI就是把库存转嫁给供应商吗86

39．购买量很小，供应商很强势怎么办87

40．技术垄断，供应商很强势怎么办89

41．客户指定，供应商很强势怎么办90

42．要像做销售一样做采购90

43．应对强势供应商的几个“巧招儿”91

44．判断采购能力优劣的终极标准92

45．如何应对封闭供应链和垄断供应商93

46．如何“换掉”老的瓶颈供应商98

第3章 成本分析与价格控制102

47．“4个分析”控制采购成本102

48．如何“透视”供应商成本结构109

49．不同行业供应商成本结构一样吗113

50．直接费用与间接费用115

51．变动成本与固定成本116

52．你不可不知的4个成本117

53．供应商是如何基于成本报价的121

54．供应商是如何基于价值报价的124

55．供应商是如何基于竞争报价的125

56．供应商是如何根据关系定价的127

57．供应商报价的水分在哪里127

58．如何核算供应商报价的真实性与合理性131

59．供应商成本估算的3种方法132

60．如何判断供应商是否恶意报价？砍价的依据是什么133

61．供应商不给成本数据怎么办135

62．为什么外资公司喜欢租赁137

63．买设备时千万不要忘记备件140

64．什么情况适合招标采购141

65．如何防止供应商串标和围标142

66．“公开招标”“邀请招标”与“两段招标”145

67．招标采购准备阶段的关键点是什么146

68．废标的关键点是什么149

69．开标的关键点是什么149

70．评标阶段的关键点是什么150

71．决标的关键点是什么151

第4章 通过合同管理控制风险152

72．律师拟的合同就没有问题了吗152

73．合同的主要风险点在哪里153

74．供应商没有回复订单，合同成立吗156

75．“不回复即视为同意”，有法律效力吗158

76．没有签字盖章，合同就一定不成立吗161

77．公司里有那么多章，该盖哪一个162

78．合同签字盖章了就一定生效吗（一）166

79．合同签字盖章了就一定生效吗（二）168

80．已经离职的销售签的合同还有效吗170

81．董事会没批准，董事长签的合同还有效吗173

82．合同标的条款应该怎么写174

83．合同质量条款应该怎么写177

84．合同交付条款应该怎么写179

85．合同付款条款应该怎么写183

86．什么是供应链金融185

87．合同仲裁条款应该怎么写187

88．“定金”不是“订金”，合同违约条款应该怎么写188

89．如何保证合同的履行192

90．如何解除合同196

91．合同管理的主要风险点在哪里199

92．我是A，供应商是B，却要我与C发生关系201

93．合同欺诈和合同纠纷是一回事吗203

94．原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗206

95．逾期交付、逾期付款时，遇到市场价格变化，怎么办207

96．过了验收期发现质量问题，可以索赔吗208

97．使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗210

第5章 如何进行双赢谈判214

98．双赢谈判是骗人的吗214

99．如果对方不愿意跟你谈，怎么办216

100．3句话告诉你什么叫谈判218

101．不要用百分比思考220

102．谈判前如何运筹帷幄，识局布局222

103．力量环：3个字教你增加谈判筹码223

104．议题环：谈判谈什么224

105．参与环：关注隐藏在背后的那些人226

106．团队环：如何组建谈判团队229

107．环境环：善战者，求之于势231

108．谈判如何开局232

109．不了解市场行情怎么办？开高234

110．“啊？不会吧！”大吃一惊有神奇效果236

111．永远不要先折中236

112．自己让步后，一定马上要求对方让步238

113．不要轻易说“你不对！”240

114．即使心里高兴，脸上也要不情愿242

115．巧用“钳子策略”243

116．谈判谈不下去时怎么办245

117．对方自称“没有决定权”时怎么办246

118．谈判核心6大招儿247

119．把所有招儿都忘掉，你必成为一名谈判高手250

附录A 中国采购现状比较分析252