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审订者序3

Chapter1高科技行销简介16

行销相关词汇22

策略性活动与决策23

功能性活动与决策24

战术性活动与决策25

定义高科技26

依照政府的方式分类27

高科技环境的共通特质29

创新的种类46

高科技行销的权变模式56

高科技行销决策之架构58

问题讨论59

专有名词60

附录1.A63

附录1.B65

Chapter2高科技企业的策略行销规画66

竞争优势：行销策略的目标70

资源与能耐71

关键策略决策79

我们提供什么价值？82

策略型态89

产品领导者（探勘者）89

快速跟随者（分析者）93

顾客至交（差异化防卫者）94

卓越营运者（低成本防卫者）95

注意事项96

策略创造：方法与结构96

应变式VS.正式规画97

聚焦於市场的组织架构100

行销绩效的衡量101

问题讨论104

专有名词105

附录2.A小型高科技新创企业的资金筹措与资源考量107

资金筹措107

其他资源的运用108

Chapter 3高科技公司对文化与氛围的考量110

打造创新文化的要件116

高阶管理阶层的关注117

创造性破坏118

经理人接受啃食效应的意愿119

产品开发的灵魂人物119

秘密基地120

学习导向121

反学习121

企业想像122

探险式行销122

忍受风险125

奖励创新125

打造创新文化的其他要件125

维持创新文化的障碍126

核心僵固126

创新者的两难127

问题讨论128

专有名词128

Chapter4市场导向及行销研发之跨部门互动130

成为市场导向的意涵134

市场导向对公司绩效的影响135

市场导向所涵盖的面向136

市场导向的促成条件145

跨部门互动：新产品开发团队及行销研发部门之互动149

产品开发之跨部门团队合作149

研发与行销的互动153

问题讨论162

专有名词163

附录4.A以客为尊及市场导向的要素164

Chapter5合夥、联盟与客户关系166

合夥与策略联盟174

合夥的类型174

合夥的理由177

合夥的风险186

促成合夥的因素187

委外：高风险、高机会的垂直合夥192

委外相关术语195

委外的理由197

委外的问题与风险200

成功管理委外的应变之道203

委外的未来发展206

开放式创新网络与新产品开发联盟207

开放式创新网络207

新产品联盟209

客户关系行销与管理211

第一步：找出高潜力的客户214

第二步：发展客户取得策略216

第三步：发展客户组合管理218

客户关系管理软体221

问题讨论224

专有名词224

Chapter 6高科技市场的行销研究228

蒐集资讯：高科技市场的行销研究工具232

概念测试234

联合分析法235

顾客参访计画237

同理心设计观239

先驱使用者242

品质机能展开246

原型测试248

电脑硬体和软体产品的测试249

顾客导向的创新250

仿生学253

仿生学的流程254

仿生学设计的好处257

高科技市场的预测258

预测方法259

预测时的其他考量263

问题讨论263

专有名词264

Chapter7 了解高科技市场的顾客266

消费者购买决策274

问题辨识274

资讯蒐集274

评估选项274

购买决定278

购买后评估278

创新事物的采用及传布279

影响采用创新的因素280

采用者的类型283

跨越鸿沟286

早期市场策略：针对远见者行销287

鸿沟287

跨越鸿沟：滩头堡及完整产品解决方案288

龙卷风暴293

选择顾客：市场区隔、锁定目标、295

市场定位295

步骤1：将顾客分组归类295

步骤2：描绘每个区隔的顾客轮廓297

步骤3：评估及选择目标市场297

步骤4：为产品在区隔内定位299

避免产品过时的顾客策略：304

升级与迁移途径304

顾客迁移的决定305

行销人员的迁移选择305

消费者面对科技时的两难及出乎意料的结果308

问题讨论310

专有名词311

Chapter8 科技与产品管理314

技术分析图320

「该卖什么」的决定326

可能的选项327

怎样的决定才合理？328

技术移转的考量332

产品架构：模组、平台与衍生性产品333

模组333

平台与衍生性产品334

复杂产品的客制化337

「了断」新产品发展的相关议题与提醒338

产品管理在高科技公司中扮演的角色340

发展服务是高科技产品策略的一部分341

服务的特质：对高科技行销的特别意涵347

智慧财产权的考量348

智慧财产的保护类型350

保护智慧财产权的基本理由351

智慧财产的管理357

问题讨论358

专有名词358

Chapter 9高科技市场的配销通路与供应链管理360

配销通路的设计与管理议题367

通路架构368

通路管理379

通路绩效381

混合通路的管理：有效的多通路行销382

第一阶段：收集市场资料382

第二阶段：依据权变理论努力达成一致383

其他考虑事项：385

通路关系品质、客户关系管理、补偿与沟通385

新兴配销通路的思考385

数位产品的配销：长尾理论385

了解灰色市场386

黑市、盗版与限制出口390

发展中/金字塔底层市场的独特配销条件391

供应链管理392

针对不确定性所配套的供应链策略394

供应链管理技术395

外包398

供应链的「绿化」398

问题讨论399

专有名词400

Chapter10高科技市场的定价考量402

高科技的定价环境405

定价的3C407

成本408

竞争409

顾客410

加强3C成为成功的策略413

顾客导向定价414

顾客导向定价的步骤414

顾客导向定价的意涵415

售后服务的定价417

科技矛盾418

科技矛盾（定价）的解决方案419

其他的定价考量422

技术卖断或授权协议422

使用限制422

低价促销424

问题讨论424

专有名词425

Chapter11 高科技市场的行销传播工具426

广告与促销组合：整合行销传播428

媒体广告429

公关与宣传430

直接信函433

商展、研讨会与训练433

型录、印刷品与简介手册434

电话行销434

人员销售435

网路广告与促销435

线上广告看板437

付费搜寻引擎广告439

线上广告的付费模式441

Web 3.0科技444

病毒式行销445

行动电话广告446

虚拟环境中的行销448

处理崩解449

网站的广告与促销策略450

网站设计450

打造网站流量452

评量网站效能453

问题讨论455

专有名词455

Chapter 12行销传播的策略性考量458

高科技市场的品牌化460

品牌是什么？461

品牌化策略的效益与风险463

发展坚强的品牌466

成分品牌473

小公司的品牌化策略476

新产品的预告479

产品预告的优点与目标481

产品预告会的缺点483

产品预告会决策的战术考量484

问题讨论485

专有名词485

Chapter 13高科技企业对三重盈馀之策略考量488

企业社会责任496

企业社会责任的争论与批评497

企业社会责任的期望成果500

企业社会责任范畴：人类和地球500

企业社会责任模式与方法503

衡量企业社会责任的成果与绩效506

高科技业在企业社会责任的最佳实务511

服务金字塔底层市场：企业社会责任与社会企业家精神515

服务范围517

解决金字塔底层问题的商业模式与方法519

金字塔底层市场的持续挑战与成功关键525

金字塔底层策略的舆论批评527

数位落差527

消弭数位落差的解决方案529

因应全球气候变迁的风险与机会532

京都议定书535

环境策略的最佳实务：四步骤法535

自然资本主义537

环境负责型企业的挑战538

问题讨论540

专有名词541