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第一部分 攻略——万事俱备，只欠“出攻”3

第一章 攻略一：快乐四重奏3

第一节 “准”之幽——抓住客户要点信息3

案例：追风捕影——你是我的客户8

第二节 “狠”之美——需求的全面拓展11

案例：客户：“想不爱你不容易”14

第三节 “快”之动——网罗客户16

案例：付出换来的是合作19

第四节 “攻心”之听——客户关系长效保持21

案例：“关爱之旅”——宇通全国客户巡访纪实23

第二章 攻略二：同心同力27

第一节 “夫唱妇随”——洞悉大客户采购流程27

案例：ABC本地招投标采购29

第二节 我的媒人——销售促成者的寻找31

案例：郑州“云杉创业”与“大方机械”携手同盟34

第三节 爱情结晶——客户的核心突破点36

案例：交互式合作营销39

第四节 心心相印——借力获利42

案例：并购博弈——GE、海尔谁是赢家？43

第三章 攻略三：步步为营51

第一节 厚积薄发——销售经验积累51

案例：教教你：滴水穿石累经验，博学多才答难题53

第二节 望眼欲穿——透视大客户真实需求55

案例：洞悉客户诉求——华为有所为有所不为57

第三节 传道解惑——整体战略分析61

案例：一份价值3000万元的解决方案63

第四节 片甲不留——扫除销售障碍65

案例：中石化化工销售公司玩转ERP——势在必得68

第四章 攻略四：沟通无极限71

第一节 有效谈判的方圆规矩71

案例：波音对抗空客，高层对话订单花落谁家？74

第二节 巧舌如簧——谈判技巧76

案例：电波营销战——谁与争锋81

第三节 语出惊人——谈判能力84

案例：措辞不当——卖主也会逃跑86

第四节 巅峰时刻——谈判攻防87

案例：谈判权术战——彰显谈判风采93

第五节 覆水难收——谈判忌讳96

案例：谈判大忌——逞口舌之快99

第二部分 防略——世事难料，防字当先105

第五章 防略一：盛开吧，带刺的玫瑰105

第一节 枝繁——构筑防御基础105

案例：IBM不变的服务情怀109

第二节 叶茂——扩展竞争优势113

案例：新思维营销模式——成就优势霸主116

第三节 护花——防止商业秘密外泄118

案例：令人发指的商业秘密侵权案123

第四节 刺痛——与众不同127

案例：竞争优势供应链——四两拨起千斤132

第六章 防略二：“围城”只进不出137

第一节 动情——和“叛离”说“不”137

案例：特别的爱献给特别的你142

第二节 欲擒故纵——先胜对手148

案例：英勇过后是送命——对手就是天外的天151

第三节 化妆——和“过失”说“再见”152

案例：创新前行，品质致远154

第四节 险象环生——多维自救158

案例：营销变术战——名人效应真疯狂160

第七章 防略三：拆掉心灵的城墙163

第一节 拆墙绝技——营销十六字诀163

案例：博科资讯物流供应链破解医药难题166

第二节 演绎不同人生——与客户换角色168

案例：非凡销售开场，让你先入为主171

第三节 献上独特的爱——差异化对待大客户174

案例：突破客户心理诉求——和尚也会买梳子176

第四节 天堂里的上帝——做好大客户的顾问178

案例：变脸高手的半棵高丽菜181

第八章 防略四：潜修桃花源185

第一节 能屈能伸——学会放弃185

案例：放弃，让自己口服心也服187

第二节 与世无争——道不同不为谋189

案例：微软放弃收购雅虎，是战略，还是阴谋？191

第三节 修身养性——完善自我194

案例：与世界同步，华为营销缔造专业完美202

第四节 追随“陶潜”——做到最好208

案例：海尔差异化方案博得“鸟巢”芳心212

附录217