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第1章 国际商务谈判概述1

1.1国际商务谈判的概念和特点2

国际商务谈判的概念2

国际商务谈判的特点3

1.2国际商务谈判的种类5

按参加谈判的人数规模划分5

按参加谈判的不同利益主体划分5

按谈判进行的地点划分5

按照谈判各方所采取的态度和方针划分6

按照商务谈判的具体内容划分7

1.3国际商务谈判的基本规则8

平等互惠的原则8

公平竞争的原则9

合法的原则9

讲求效益的原则9

灵活机动的原则10

信息原则10

注重心理活动的原则10

1.4国际商务谈判的步骤10

准备阶段11

开局阶段11

正式谈判阶段11

签约阶段12

本章小结16

思考与练习17

第2章 国际商务谈判的组织与管理19

2.1谈判人员的组织结构21

谈判班子的规模21

商务谈判人员的配备22

合格谈判小组的标准24

选定谈判人员25

2.2谈判人员的基本素质26

政治思想素质26

知识素质27

心理素质28

综合能力素质30

礼仪素质31

身体素质32

2.3商务谈判的管理32

谈判小组的负责人32

谈判人员的分工与相互34

合作34

对谈判的管理和控制35

本章小结38

思考与练习38

第3章 国际商务谈判中的跨文化背景41

3.1文化的基础42

文化的多元性44

语言文字沟通和非语言沟通45

沟通技巧46

3.2跨文化谈判47

国际商务谈判中的跨文化问题47

文化差异对国际商务谈判的影响49

不同国家商务谈判的注意事项52

如何对待国际商务谈判中的文化差异64

3.3文化冲突案例分析65

本章小结66

思考与练习67

第4章 国际商务谈判风格69

4.1个人谈判风格71

个人谈判风格的基本内容71

个人谈判风格的类型76

4.2小组谈判风格80

小组谈判的概念和特点80

谈判队伍的内部层次81

小组谈判的风格类型82

谈判人员的修养85

谈判风格的自由运用在于实践85

本章小结91

思考与练习91

第5章 谈判前的准备95

5.1环境准备96

政治因素准备96

宗教信仰因素准备97

法律制度因素准备98

商业习惯因素准备99

社会习俗因素准备100

财政金融状况因素准备100

其他因素准备101

5.2自身情况准备102

本企业产品及生产经营状况102

本方谈判人员情况104

5.3谈判对方情况考察106

客商身份调查106

谈判对手资信调查107

谈判对手权限情况的调查110

谈判对手的谈判时限调查111

谈判对手其他情况的调查111

5.4谈判方案的拟订111

确定谈判的主题、目标、议程和地点112

确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度116

制订方案117

模拟谈判120

制定合同文本121

本章小结124

思考与练习125

第6章 国际商务谈判开局阶段133

6.1国际商务谈判环节概述134

国际商务谈判的三部曲134

国际商务谈判的过程136

6.2国际商务谈判开局概述143

开局的方式144

开局气氛的营造145

6.3国际商务谈判开局的策略152

本章小结159

思考与练习159

第7章 价格谈判162

7.1价格内涵163

影响价格的因素163

价格谈判中的价格关系165

“昂贵”的确切含义168

进行报价解释时必须遵循的原则169

7.2报价的策略和技巧170

报价170

报价必须遵循的原则170

报价的形式171

报价策略172

西欧式报价术与日本式报价术176

对待对方报价的策略177

7.3讨价还价177

讨价177

还价178

7.4价格谈判的策略和技巧181

临界价格的探测181

价格谈判的策略和技巧182

本章小结185

思考与练习186

第8章 国际商务谈判磋商阶段187

8.1谈判磋商阶段概述189

谈判磋商阶段应遵循的原则189

磋商过程的注意事项190

磋商阶段谈判策略的特征193

谈判目标和方案的调整194

8.2磋商过程中僵局的处理195

商务谈判中僵局形成的原因195

处理和避免僵局的原则198

打破僵局的策略199

8.3磋商过程中的让步201

让步的原则201

买卖双方让步的条件204

让步的种类205

让步的策略207

8.4磋商阶段的策略209

磋商阶段不同地位的应对策略210

对不同谈判风格对手的策略222

磋商阶段针对谈判过程的策略226

本章小结227

思考与练习228

第9章 国际商务谈判结束231

9.1谈判结束时机的准备233

谈判结束的方式和原则233

谈判终结时机的判定236

9.2商务谈判结束的策略240

9.3结束谈判的技术准备及谈判后的管理244

结束谈判的技术准备244

谈判合同的签订249

谈判后的管理253

本章小结255

思考与练习256

第10章 国际商务谈判的沟通技巧259

10.1国际商务谈判中的提问261

商务谈判中发问的类型261

提问的时机263

提问的要诀264

提问的其他注意事项264

10.2国际商务谈判中的回答268

10.3国际商务谈判中的倾听272

10.4国际商务谈判中的论辩276

国际商务谈判中“辩”的要诀276

说服他人的基本要诀277

本章小结285

思考与练习286

第11章 国际商务谈判的礼仪290

11.1国际商务谈判的礼仪要点291

国际商务谈判中的仪表与行为礼仪292

国际商务活动中的着装礼仪295

国际商务活动中的会见礼仪298

国际商务活动中的谈话礼仪300

国际商务活动中的介绍礼仪301

国际商务活动中交换名片的礼仪302

国际商务活动中的迎送礼仪304

国际商务活动以外的参观及馈赠礼品的礼仪305

国际商务活动以外的宴请礼仪309

11.2美洲商人的商务谈判礼仪与禁忌311

美国商人的商务谈判礼仪与禁忌311

加拿大商人的商务谈判礼仪与禁忌312

巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌312

阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌313

11.3欧洲商人的商务谈判礼仪与禁忌313

英国商人的商务谈判礼仪与禁忌313

德国商人的商务谈判礼仪与禁忌314

俄罗斯商人的商务谈判礼仪与禁忌315

瑞士商人的商务谈判礼仪与禁忌315

奥地利商人的商务谈判礼仪与禁忌316

11.4亚洲商人的商务谈判礼仪与禁忌316

日本商人的商务谈判礼仪与禁忌316

韩国商人的商务谈判礼仪与禁忌317

印度商人的商务谈判礼仪与禁忌318

泰国商人的商务谈判礼仪与禁忌318

11.5国际商务谈判签约仪式礼仪319

签字仪式319

签字仪式的程序320

本章小结321

思考与练习321

参考文献325