图书介绍
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- 巫立宇，邱志圣著 著
- 出版社： 新陆书局股份有限公司
- ISBN：9789865761479
- 出版时间：2015
- 标注页数：333页
- 文件大小：40MB
- 文件页数：344页
- 主题词：
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图书目录
CHAPTER1 销售与顾客关系管理概论1
章首观念:把梳子卖给和尚2
第一节 前言3
第二节 销售管理与业务的重要性4
观念与案例1.1:销售没落了吗？7
第三节 人员销售与销售组织的管理8
第四节 销售与行销的关系9
第五节 销售单位的基本功能11
第六节 业务人员的任务与角色12
第七节 销售工作的种类15
第八节 结论17
立志报报:被拒绝后，才是销售的开始18
CHAPTER2 基本销售与顾客关系建立程序步骤23
章首观念:向顾客提案证明，你的产品是他想要的24
第一节 前言26
第二节 基本销售与顾客关系建立程序步骤的原则27
第三节 八大销售与顾客关系建立程序步骤29
观念与案例2.1 ：FAB:Solution Provider＆Value Proposition33
观念与案例2.2.购买决策者非一个人，是一群人35
观念与案例2.3.要求成交的法门37
观念与案例2.4：如何写出让顾客「买单」之销售信函40
立志报报：卫普实业43
CHAPTER3 使用销售与顾客关系建立程序步骤的注意事项49
章首观念：销售管理靠程序，也靠热情50
第一节 销售与顾客关系建立程序步骤的注意事项52
观念与案例3.1销售人员应避免的行为58
立志报报：光宝科技之销售模式60
CHAPTER4 售后顾客关系建立管理67
章首观念：经营顶级厨卫的售后服务力68
第一节 前言69
第二节 销售与顾客关系建立程序八大步骤和行销管理程序之关系70
第三节 旧客户口耳相传的重要性72
第四节 售后服务的重点73
观念与案例4.1：消费者满意模型76
观念与案例4.2：卖方是否具有仁慈同理心（benevolence ）78
观念与案例4.3：美国国家半导体公司建立产品相关的系统协助销售81
观念与案例4.4：三菱如何取代竞争者，套牢使用者82
第五节 总结83
立志报报：Top Sales小铃敦的售后顾客关系建立管理84
CHAPTER5 销售人员的人际关系网络建立89
章首观念：如何善用人际关系网络90
第一节 前言91
第二节 协助寻找潜在客户的人际关系网络93
第三节 现有客户的内部人际关系网络95
观念与案例5.1：杰出业务员背后的秘密95
第四节 公司内部解决方案的人际关系网络97
第五节 结案的人际关系网络98
观念与案例5.2：安口透过代表性案例的口碑行销协助销售99
第六节 建立人际关系网络的原则100
立志报报：业务能力再升级——顶尖销售人员的四个步骤102
CHAPTER6 组织采购的销售与顾客关系管理107
章首观念：建立重要联络人数据库，掌握采购相关角色108
第一节 前言110
第二节 组织采购中心112
第二节 采购的动机117
立志报报：组织采购个案：薛平在PRIN的三年120
CHAPTER7 销售组织的建立与调整137
章首观念：富士全录公司销售组织的改造138
第一节 前言139
第二节 销售组织结构的类型139
第三节 销售力结构与公司生命周期的关系143
立志报报：隐形冠军GEA以客户为导向来划分组织结构147
CHAPTER8 销售人员的选择与训练151
章首观念：IR的线上训练大学152
第一节 前言152
第二节 销售人员的选择153
观念与案例8.1：实习生甄选：一日中租人活动157
第三节 销售人员的训练163
立志报报：中国IBM公司的销售训练166
CHAPTER9 销售人员的激励与报酬171
章首观念：胡萝卜走味，激励不成反嚐苦果172
第一节 前言173
第二节 业务应该具备的重要条件174
第三节 销售人员的报酬176
第四节 佣金与奖金的差异182
观念与案例9.1：销售人员激励的五大技巧183
第五节 销售人员的费用管理185
第六节 总结187
立志报报：海外销售业务KPI的制订原则与实例187
CHAPTER10 关系导向的销售与谈判193
章首观念：克利斯的调查型谈判194
第一节 前言195
第二节 让对方合作195
第三节 建立互信197
观念与案例10.1：顺应对方风格，顺利取得让步：陈光诚事件199
第四节 找出双方共同的利益200
第五节 销售谈判需注意的其他事项201
观念与案例10.2：结合各方利益，工会愿减薪202
观念与案例10.3：点出对方隐忧，强化我方优势203
观念与案例10.4：事前周全评估、多方发想选项，劣势方也能增加谈判筹码205
立志报报：技术授权谈判个案：台乔科技206
CHAPTER11 销售与顾客关系的4C架构217
章首观念：崇越的织网哲学218
第一节 前言220
第二节 阻碍销售与顾客关系的四个主要成本220
第三节 四个成本的定义与说明222
观念与案例11.1：VIZIO的普世价值223
观念与案例11.2：三十年成功不坠的罐装咖啡品牌226
观念与案例11.3：对顾客诚实常可以得到意想不到的收获228
观念与案例11.4：业务高手好在哪里？229
观念与案例11.5：把咖啡机当印表机来卖，让雀巢年赚30亿美金233
观念与案例11.6：英雄联盟235
第四节 外显与内隐成本的分类237
第五节 四个成本的顺序关系238
立志报报：台湾市场是否可能重现「小米机」的旋风？240
CHAPTER12 消费者销售与顾客关系案例分析245
个案一国华人寿246
个案二 高都汽车258
CHAPTER13 工业销售与顾客关系案例分析（一）265
个案一 壮生公司266
个案二 日本山洋电气281
CHAPTER14 工业销售与顾客关系案例分析（二）291
个案一 金百利克拉克292
个案二 3M304
附录313
索引333