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第1章 商务谈判概述1

1.1商务谈判的内涵与特征2

1.1.1谈判的内涵2

1.1.2谈判的特征7

1.1.3商务谈判的内涵10

1.1.4商务谈判的特征11

1.1.5商务谈判的研究内容13

1.1.6商务谈判的研究方法14

1.2商务谈判的类型16

1.2.1国内商务谈判与国际商务谈判16

1.2.2商品贸易谈判与非商品贸易谈判16

1.2.3合同谈判与非合同谈判17

1.2.4纵向谈判与横向谈判19

1.2.5单独谈判与团体谈判19

1.2.6价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判20

1.2.7公开谈判与秘密谈判21

1.2.8主场谈判、客场谈判与中立地谈判21

1.2.9面对面谈判、电话谈判、函电谈判与网上谈判22

1.2.10软式谈判、硬式谈判与原则式谈判24

1.3商务谈判的原则26

1.3.1相容原则26

1.3.2互利原则26

1.3.3信实原则27

1.3.4守法原则27

1.3.5利益优化原则28

1.3.6竞争原则28

1.4商务谈判的成功模式31

1.4.1商务谈判的价值评判标准32

1.4.2商务谈判的成功模式33

本章小结37

第2章 商务谈判理论40

2.1商务谈判的目的与哲理43

2.1.1商务谈判的目的43

2.1.2商务谈判的哲理43

2.2商务谈判的经济功能44

2.2.1商务谈判是企业获取市场信息的重要途径44

2.2.2商务谈判是协调商务矛盾的有效方式44

2.2.3商务谈判是实现商品交换的重要手段45

2.2.4商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证45

2.3商务谈判的理论简介45

2.3.1温克勒的谈判实力理论45

2.3.2尼尔伦伯格的谈判需要理论47

2.3.3比尔·斯科特的谈判三方针51

2.3.4哈佛的原则谈判法53

2.3.5商务谈判的系统理论58

2.3.6商务谈判的平衡理论59

2.3.7商务谈判的弹性理论61

本章小结62

第3章 商务谈判的准备64

3.1商务谈判的环境分析与信息准备66

3.1.1商务谈判的宏观环境66

3.1.2商务谈判的微观环境67

3.1.3商务谈判的信息准备68

3.2商务谈判目标的确定70

3.2.1商务谈判目标的内涵及原则70

3.2.2商务谈判目标的层次71

3.3商务谈判方案的拟订72

3.3.1拟订商务谈判方案的要求72

3.3.2拟订商务谈判的议程72

3.3.3确定商务谈判的进度72

3.3.4确定商务谈判的时间73

3.3.5确定商务谈判的地点73

3.3.6商务谈判场地的布置与安排73

3.4商务谈判人员的组织74

3.4.1谈判人员的素质75

3.4.2谈判人员的配备与分工78

3.5商务谈判的模拟80

3.5.1模拟谈判的概念80

3.5.2模拟谈判的作用80

3.5.3模拟谈判的任务81

3.5.4模拟谈判的方法81

3.5.5模拟谈判应注意的问题82

本章小结83

第4章 商务谈判的过程87

4.1开局阶段90

4.1.1商务谈判的导入90

4.1.2建立谈判气氛91

4.1.3双方交换方案91

4.1.4双方进行摸底92

4.2报价阶段92

4.2.1报价的分类92

4.2.2报价的形式93

4.2.3报价的先后次序94

4.3磋商阶段95

4.3.1还价96

4.3.2议价96

4.3.3让步97

4.4成交阶段98

4.4.1谈判成交的契机98

4.4.2谈判成交的准备99

本章小结100

第5章 商务谈判的策略104

5.1商务谈判策略概述106

5.1.1商务谈判策略的含义106

5.1.2商务谈判策略的特征106

5.1.3商务谈判策略的作用108

5.1.4制定商务谈判策略的程序109

5.2商务谈判各阶段的策略110

5.2.1开局阶段的策略110

5.2.2报价阶段的策略113

5.2.3磋商阶段的策略115

5.2.4成交阶段的策略122

本章小结124

第6章 商务谈判的技巧127

6.1商务谈判的语言技巧129

6.1.1倾听技巧130

6.1.2提问的技巧131

6.1.3答复的技巧133

6.1.4陈述的技巧134

6.1.5说服技巧136

6.2商务谈判的行为沟通技巧136

6.2.1商务谈判行为技巧的作用136

6.2.2商务谈判常用的行为技巧137

6.3商务谈判的报价与还价技巧138

6.3.1报价的技巧138

6.3.2还价的技巧140

6.4商务谈判的让步技巧141

6.4.1让步的含义141

6.4.2让步的原则142

6.4.3让步的技巧142

6.5商务谈判的成交技巧145

6.5.1结束谈判的时机145

6.5.2成交的技巧146

本章小结149

第7章 商务谈判的思维与风格152

7.1人类思维概述153

7.1.1思维的具体内涵153

7.1.2思维的形式154

7.1.3思维的程序154

7.1.4思维的方法155

7.2商务谈判的思维艺术156

7.2.1概念的理解与把握157

7.2.2灵活运用各种思维方法157

7.2.3商务谈判思维的艺术与技巧160

7.3西方国家商务谈判者的风格161

7.3.1美国人的谈判风格161

7.3.2德国人的谈判风格162

7.3.3法国人的谈判风格163

7.3.4英国人的谈判风格164

7.3.5澳大利亚人的谈判风格165

7.3.6北欧人的谈判风格165

7.3.7俄罗斯人的谈判风格166

7.4东方国家商务谈判者的风格167

7.4.1日本人的谈判风格167

7.4.2韩国人的谈判风格169

7.4.3东南亚人的谈判风格169

7.4.4南亚人的谈判风格170

7.4.5阿拉伯人的谈判风格170

7.4.6中国人的谈判风格172

本章小结174

第8章 商务谈判的礼仪与礼节176

8.1商务谈判的礼仪177

8.1.1礼仪的含义177

8.1.2商务礼仪的作用177

8.1.3商务谈判迎送的礼仪178

8.1.4商务谈判会谈的礼仪179

8.1.5商务谈判签字仪式的礼仪181

8.1.6商务谈判名片的礼仪182

8.1.7商务谈判赠礼的礼仪183

8.2商务谈判的礼节184

8.2.1基本礼节185

8.2.2见面礼节186

8.2.3宴请礼节188

8.3西方国家商务谈判礼俗与禁忌192

8.3.1美国的商务礼俗与禁忌192

8.3.2德国的商务礼俗与禁忌192

8.3.3法国的商务礼俗与禁忌193

8.3.4英国的商务礼俗与禁忌194

8.3.5澳大利亚和新西兰的商务礼俗与禁忌194

8.3.6北欧的商务礼俗与禁忌195

8.3.7俄罗斯的商务礼俗与禁忌196

8.4东方国家商务谈判礼俗与禁忌197

8.4.1日本的商务礼俗与禁忌197

8.4.2韩国的商务礼俗与禁忌197

8.4.3东南亚各国的商务礼俗与禁忌197

8.4.4阿拉伯及伊斯兰国家的商务礼俗与禁忌198

本章小结199

第9章 商务谈判的管理与评价202

9.1商务谈判过程中的管理203

9.1.1高层领导对谈判过程的宏观管理203

9.1.2谈判班子负责人对谈判小组的管理205

9.1.3谈判人员行为的管理205

9.1.4谈判信息的管理207

9.1.5谈判时间的管理209

9.2商务谈判后的管理210

9.2.1谈判总结210

9.2.2谈判总结的基本步骤211

9.2.3谈判资料的保存与保密212

9.2.4谈判人员的安排212

9.3商务谈判效果的评价与分析213

9.3.1商务谈判评价者的确定213

9.3.2商务谈判的评价过程213

9.3.3商务谈判的评价方法214

9.3.4商务谈判的分析方法214

本章小结220

参考文献222