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第一章 从客户心理研究挖掘客户2

1 喜欢冒险和挑战的客户2

2 “新不如旧、敝帚自珍”的客户3

3 好攀比的客户5

4 崇尚政治权威的客户8

5 需要信任感的客户11

6 喜欢参与的客户14

7 看重交流和社会地位的客户16

8 爱占小便宜的客户19

9 自主性强的客户21

10 豪放不羁的客户24

11 注重情感参与的客户27

12 求新求异，喜欢另类探险的客户29

13 图个彩头的客户30

14 青春浪漫的客户32

15 爱凑热闹的客户35

16 有逆反心理的客户37

17 讨喜的客户39

18 需要被重视的客户41

19 伤感的客户44

20 叛逆的客户46

21 心软的客户48

22 生活艺术化的客户50

23 有“情结”的客户54

24 有特殊爱好的客户56

25 爱挑剔的客户57

26 迷惑的客户60

27 好奇心重的客户62

28 偶像崇拜的客户64

第二章 从客户需求研究挖掘客户68

29 讲究实在的客户68

30 渴望新鲜感的客户70

31 要求便捷的客户72

32 追求全能化的客户75

33 讲究品位的客户77

34 追求时尚的客户78

35 追求品质的客户80

36 追求安逸的客户82

37 追求物美价廉的客户84

38 审美取向的客户86

39 注重个人事业发展的客户88

40 追求品牌的客户90

41 讲究个性的客户92

42 有深度需求的客户94

43 追求公平性的客户96

第三章 从营销细节工作挖掘客户100

44 回头客100

45 有不时之需的客户101

46 繁忙的客户103

47 对价格敏感的客户106

48 不再“爱”你的客户108

49 对你没有兴趣的客户110

50 有困难的客户113

51 注重企业形象的客户115

52 关注公益的客户117

53 缺乏购买力的客户119

54 麻木的客户122

55 认为自己没有需求的客户126

56 有疑虑的客户127

57 “爱”你的客户129

58 贵客130

59 没有直接购买力的客户133

60 有“忌讳”的客户135

61 热情活泼的客户137

62 害怕购买风险的客户140

第四章 从客户反馈信息挖掘客户144

63 发牢骚抱怨的客户144

64 跟你作对的客户147

65 投诉你的客户150

66 对产品有否定评价的客户152

67 向你索赔的客户154

第五章 机构客户开发158

68 事业单位客户158

69 政府机关客户159

70 企业客户162

70.1 中间商客户162

70.2 工业客户162

71 社会团体客户165

第六章 对外贸易客户开发168

72 民族意识强烈的外国客户168

73 民族风俗浓厚的外国客户169

74 民族文化发达的外国客户171

75 全球意识深入人心的外国客户172

第七章 从客户行为研究挖掘客户176

76 个人决策型客户176

76.1 理智型客户176

76.2 从众型客户178

76.3 习惯型客户180

76.4 任意型客户181

76.5 经济型客户182

76.6 想象型客户184

76.7 内向型客户186

76.8 犹豫不决型客户189

76.9 豪爽干脆型客户190

77 家庭决策型客户192

78 社会协商决策型客户195

第八章 从客户性别、职业、社会地位、年龄研究挖掘客户200

79 高级知识分子客户200

80 科技人员客户202

81 儿童客户204

82 女性客户206

83 传统的老一代客户208

84 豁达的中生代客户209

84.1 潇洒的大哥大客户209

84.2 洋式的寻梦者客户210

84.3 针对豁达的中生代客户的营销取向和营销渠道211

85 怪异的新生代客户211

85.1 时尚的乖孩子客户211

85.2 纯真的坏孩子客户212

85.3 针对怪异的新生代客户的营销取向和营销渠道212