图书介绍
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- 丁兴良，张志著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：7802079241
- 出版时间：2007
- 标注页数：193页
- 文件大小：26MB
- 文件页数：210页
- 主题词：管理－软件－市场营销学－中国
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图书目录
1． 前言 1
2． 什么是演示 3
2．1 说服的艺术3
2．2 要么成功，要么失败4
2．3 一把钥匙开一把锁7
2．4 一次不能把牌出完9
2．5 不卖牛排，卖牛排的咝咝声10
2．6 平静的海面下有洋流11
2．7 交流才有火花12
3． 卓越演示的六大关键 15
3．1 以营销目标为导向的整体策划16
3．1.1 演示也要有成本意识16
3．1.2 你以为这都是我一个人干的吗17
3．1.3 出牌的时机更重要18
3．1.4 早起的鸟儿没虫吃19
3．1.5 永远要比对手多走一步20
3．1.6 以终为始——演示后的营销跟进策略21
3．2 把准客户定位基点23
3．2.1 起步领先一小步，结果领先一大步23
3．2.2 大象也有盲点24
3．2.3 找准听众的共鸣点27
3．2.4 给我一个支点27
3．2.5 给竞争对手重新定位28
3．2.6 不要思考题，要做选择题30
3．2.7 别让炫耀成为自恋32
3．3 制造兴奋点32
3．3.1 打动别人得先打动自己32
3．3.2 让听众喊出“哇！”33
3．3.3 打蛇打在七寸上35
3．3.4 关注听众的最大利益和损失36
3．3.5 营造你的卖点群37
3．3.6 激情产生共鸣38
3．4 好马配好鞍38
3．4.1 出奇制胜39
3．4.2 讲个好故事40
3．4.3 打个好比方43
3．4.4 把大事讲细，把小事讲大44
3．4.5 系列化＝专业化44
3．4.6 情景模拟45
3．5 以听众为中心47
3．5.1 用观点说话47
3．5.2 互动式交流48
3．5.3 讲听众熟悉的话49
3．5.4 一个都不能少49
3．5.5 良药也得不苦口51
3．5.6 善于倾听52
3．6 解决问题而非堆砌信息53
3．6.1 站在听众角度去思考53
3．6.2 满足听众的最大利益比展示自己的能力更重要54
3．6.3 细节并非越多越好56
3．6.4 挖一口深井胜过到处挖井58
3．6.5 你是一颗飞行的子弹59
4． 成功演示的七步法61
4．1 步骤一：确定你的目标62
4．2 步骤二：分析听众65
4．2.1 找准核心听众66
4．2.2 分析听众对项目的立场66
4．2.3 判断业务需求关注点67
4．2.4 分析听众个人特点69
4．2.5 工具——听众需求分析表70
4．3 步骤三：演示方案策划72
4．3.1 演示人员74
4．3.2 演示时机75
4．3.3 演示定位77
4．3.4 演示内容79
4．3.5 演示方式81
4．3.6 意外情况预案85
4．3.7 内部“钉子”设置86
4．3.8 演示后总结87
4．4 步骤四：寻求合适的材料88
4．5 步骤五：组织演示材料92
4．5.1 标准模块94
4．5.2 编年史94
4．5.3 层层推进95
4．5.4 问题—解决方案95
4．5.5 特征—利益式96
4．5.6 案例分析式97
4．5.7 比较对照式97
4．5.8 业务模拟式97
4．6 步骤六：练习和评估演示98
4．7 步骤七：设计精彩的开场白和有力的结束语100
4．8 工具——演示方案策划表102
5． 演示的基本技巧 107
5．1 语言和形体表达107
5．1.1 口头表达要求107
5．1.2 口语化技巧109
5．1.3 口头表达技巧110
5．1.4 形体技巧——做最自信的自己113
5．2 成功演讲的15条秘诀116
6． 演示中的沟通技巧 123
6．1 建立双向交流123
6．2 以假设为导向进行交流125
6．3 乱拳打死老师傅126
6．4 充分利用信息不对称126
6．5 寻求企业利益和政治利益的平衡128
6．6 要重视交流的层次性128
6．7 为对手设限130
6．8 “设计”正式交流131
6．9 如何回答问题132
6．10 怎样处理听众的质问133
7． 技术展示的常用工具 137
7．1 选择你的辅助工具137
7．2 制作幻灯片139
7．2.1 幻灯片的作用140
7．2.2 幻灯片制作的原则140
7．2.3 检查幻灯片142
7．2.4 幻灯片播放技巧143
7．3 文字图表设计方法144
7．3.1 文字设计144
7．3.2 图表设计147
8． 演示中细节的力量 163
8．1 演示组织163
8．2 演示形象准备164
8．3 演示环境检查165
8．4 演示设备检查166
8．5 最后一分钟准备169
8．6 演讲时的临场应变170
9． 每个人都可以成功演示175
9．1 恐惧皆衍生于无知与不确定175
9．2 勇气的力量有时会让你成为“超人”177
9．3 积极地进行自我暗示激励178
9．4 优秀演示人员的素质178
9．4.1 优秀演示者的特点178
9．4.2 演示者的进化之路181
9．4.3 素质修炼181
10． 知名管理软件的演示方法论185
11． 结束语187