图书介绍
推销与销售管理 第7版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 戴维·乔布（David Jobber），杰夫·兰开斯特（Geoff Lancaster）著；俞利军译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300079938
- 出版时间：2007
- 标注页数：346页
- 文件大小：117MB
- 文件页数：360页
- 主题词：推销；销售管理
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图书目录
第Ⅰ篇 销售视角3
第1章 推销在营销中的发展和功能3
1.1 背景3
1.2 推销的性质和作用4
1.3 现代推销的特征4
1.4 专业销售人员的成功要素6
1.5 推销的种类7
1.6 推销的形象10
1.7 销售管理的性质和作用12
1.8 营销观念12
1.9 营销观念的贯彻14
1.10 销售与市场营销的关系27
1.11 小结30
第2章 销售战略32
2.1 销售和营销规划32
2.2 规划过程33
2.3 营销计划的制定33
2.4 推销在营销计划中的地位43
2.5 小结51
第Ⅱ篇 销售环境55
第3章 消费者与组织购买者的购买行为55
3.1 消费者与组织购买者之间的区别55
3.2 消费者行为57
3.3 影响消费者购买决策过程的因素61
3.4 组织购买者的购买行为67
3.5 影响组织购买者行为的因素72
3.6 采购实践中的新发展75
3.7 关系管理78
3.8 小结79
第4章 销售组合设计81
4.1 影响销售的环境和管理因素82
4.2 销售渠道86
4.3 工业／商业／公共机构推销91
4.4 再销售推销93
4.5 服务推销97
4.6 促销99
4.7 展览103
4.8 公共关系106
4.9 小结112
第5章 国际推销114
5.1 引言114
5.2 经济方面115
5.3 公司层次的国际推销121
5.4 国际推销中的文化因素123
5.5 国际推销的组织128
5.6 价格134
5.7 日本——一个国际推销的案例136
5.8 小结140
第6章 法律和道德问题141
6.1 合同142
6.2 条款和条件143
6.3 贸易术语144
6.4 商业惯例和法律管制146
6.5 道德问题149
6.6 小结152
第Ⅲ篇 销售技巧155
第7章 销售职责和准备工作155
7.1 销售职责155
7.2 准备工作161
7.3 小结166
第8章 个人推销技巧168
8.1 开端170
8.2 需求和问题确认171
8.3 销售演示和展销173
8.4 异议的处理178
8.5 谈判181
8.6 完成销售183
8.7 跟进187
8.8 小结188
第9章 大客户管理190
9.1 什么是大客户管理191
9.2 大客户管理的优缺点192
9.3 关于是否使用大客户管理的决定193
9.4 选择大客户的标准193
9.5 大客户管理的任务和技巧194
9.6 大客户管理关系发展模型196
9.7 全球客户管理198
9.8 与大客户建立关系199
9.9 大客户信息和计划系统201
9.10 大客户管理的关键成功要素204
9.11 小结205
第10章 关系推销208
10.1 从全面质量管理到客户关怀208
10.2 从即时制到关系营销212
10.3 逆向营销214
10.4 从关系营销到关系推销215
10.5 关系推销技巧217
10.6 小结220
第11章 直复营销223
11.1 什么是直复营销223
11.2 数据库营销225
11.3 直复营销活动的管理227
11.4 小结235
第12章 互联网与信息技术在推销与销售管理上的应用237
12.1 互联网和电子商务革命237
12.2 客户关系管理244
12.3 销售效果的改进248
12.4 信息技术在销售中的其他应用250
12.5 其他趋势255
12.6 小结256
第Ⅳ篇 销售管理261
第13章 招聘和甄选261
13.1 甄选的重要性261
13.2 职位描述和员工要求的准备263
13.3 招聘来源和宣传方法的确认266
13.4 有效申请表的设计和候选人名单的准备268
13.5 面试269
13.6 辅助甄选方法273
13.7 小结275
第14章 激励和培训276
14.1 激励276
14.2 领导艺术286
14.3 培训287
14.4 小结295
第15章 销售组织和薪酬299
15.1 组织结构299
15.2 销售人员数量的确定304
15.3 销售区域的建立305
15.4 薪酬307
15.5 小结310
第Ⅴ篇 销售控制315
第16章 销售预测和预算315
16.1 目的315
16.2 计划316
16.3 预测的层次318
16.4 定性方法319
16.5 定量方法321
16.6 预算的编制——目的330
16.7 预算的决定331
16.8 销售预算332
16.9 预算分配333
16.10 小结333
第17章 销售队伍评估335
17.1 销售队伍评估过程335
17.2 评估目的336
17.3 绩效标准的设立337
17.4 信息收集338
17.5 绩效衡量标准338
17.6 评价面试344
17.7 小结345