图书介绍
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- 崔明编著 著
- 出版社： 北京：高等教育出版社
- ISBN：9787040460018
- 出版时间：2016
- 标注页数：411页
- 文件大小：54MB
- 文件页数：427页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第一章 销售管理导论1
引例1
本章知识结构图2
第一节 销售的性质和作用3
第二节销售管理的含义与内容体系7
第三节 销售管理职业10
第四节 销售管理发展趋势19
本章小结23
关键名词23
即测即评24
思考题24
案例分析24
本章实训26
延伸阅读26
第二章 销售组织管理29
引例29
本章知识结构图30
第一节 销售组织概述30
第二节 销售组织设计33
第三节 销售组织的职能40
第四节 销售队伍的规模43
第五节 销售团队建设47
本章小结50
关键名词50
即测即评50
思考题51
案例分析51
本章实训52
延伸阅读52
第三章 销售计划管理55
引例55
本章知识结构图56
第一节 销售计划体系56
第二节 销售预测60
第三节 销售目标64
第四节 销售配额68
第五节 销售预算74
本章小结79
关键名词79
即测即评79
思考题80
案例分析80
本章实训82
延伸阅读82
第四章 销售区域管理83
引例83
本章知识结构图84
第一节 销售区域管理概述85
第二节 销售区域设计87
第三节 销售区域战略管理90
第四节 销售区域路线与时间管理95
第五节 销售网络管理100
本章小结110
关键名词111
即测即评111
思考题111
案例分析111
本章实训113
延伸阅读113
第五章 销售人员的招聘与选拔115
引例115
本章知识结构图116
第一节 销售队伍配备的过程116
第二节 销售人员招聘标准118
第三节 销售人员招聘渠道122
第四节 选拔的程序与工具126
第五节 录用与融合132
本章小结133
关键名词134
即测即评134
思考题134
案例分析134
本章实训135
延伸阅读136
第六章 销售人员的培训137
引例137
本章知识结构图138
第一节 销售人员培训的重要性及其管理过程138
第二节 确定培训目标140
第三节 培训方案设计143
第四节 培训内容146
第五节 培训方法149
第六节 培训的强化与效果评价153
本章小结155
关键名词155
即测即评156
思考题156
案例分析156
本章实训157
延伸阅读157
第七章 销售人员的薪酬159
引例159
本章知识结构图160
第一节 销售薪酬制度设计程序160
第二节 销售薪酬制度的目标163
第三节 销售薪酬的水准165
第四节 销售薪酬的类型167
第五节 企业销售薪酬的模式172
本章小结176
关键名词176
即测即评176
思考题176
案例分析177
本章实训178
延伸阅读178
第八章 销售队伍的激励181
引例181
本章知识结构图182
第一节 销售激励的重要性183
第二节 销售激励的相关理论184
第三节 销售激励工具187
第四节 销售竞赛190
第五节 销售激励组合194
本章小结198
关键名词199
即测即评199
思考题199
案例分析199
本章实训200
延伸阅读200
第九章 销售队伍的领导与监督203
引例203
本章知识结构图204
第一节 卓越领导的特征204
第二节 销售经理的领导风格207
第三节 销售队伍的督导211
第四节 销售人员费用控制227
本章小结229
关键名词230
即测即评230
思考题230
案例分析230
本章实训231
延伸阅读232
第十章 销售绩效考评233
引例233
本章知识结构图234
第一节 销售绩效考评概述234
第二节 建立销售绩效考评指标与标准237
第三节 销售绩效观察243
第四节 销售绩效考评245
第五节 销售绩效辅导252
本章小结256
关键名词257
即测即评257
思考题257
案例分析257
本章实训258
延伸阅读259
第十一章 销售模式与销售过程管理261
引例261
本章知识结构图262
第一节 销售方格理论262
第二节 传统销售模式269
第三节 现代销售模式273
第四节 销售过程管理275
本章小结290
关键名词290
即测即评290
思考题290
案例分析290
本章实训291
延伸阅读292
第十二章 销售货品管理293
引例293
本章知识结构图294
第一节 订货、发货与退货管理294
第二节 销售物流管理299
第三节 销售终端管理305
第四节 窜货管理309
本章小结312
关键名词312
即测即评313
思考题313
案例分析313
本章实训315
延伸阅读315
第十三章 网络销售管理317
引例317
本章知识结构图318
第一节 网络销售概述318
第二节 网络销售管理的内容324
第三节 助力网络销售的主要手段333
本章小结337
关键名词337
即测即评337
思考题337
案例分析338
本章实训340
延伸阅读341
第十四章 客户管理343
引例343
本章知识结构图344
第一节 客户管理概述344
第二节 客户资料管理348
第三节 客户信用管理354
第四节 客户服务管理362
第五节 客户投诉管理367
第六节 客户关系管理370
本章小结375
关键名词376
即测即评376
思考题376
案例分析376
本章实训377
延伸阅读378
第十五章 销售分析与评价379
引例379
本章知识结构图380
第一节 销售分析与评价的含义和作用381
第二节 销售分析与评价的程序382
第三节 销售分析与评价的内容383
第四节 销售分析与评价的方法396
第五节 销售活动分析报告399
本章小结401
关键名词401
即测即评402
思考题402
案例分析402
本章实训403
延伸阅读404
主要参考文献405