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第1章 销售就是帮助客户成功1

1.1 客户什么时候让你赚钱1

1.2 解决方案式销售的内核3

1.2.1 致力于客户经营成功3

1.2.2 腾讯如何做解决方案4

1.3 学会做建设性拜访8

1.3.1 带着构想见客户8

1.3.2 成为一个问题解决者11

1.4 解决方案式销售路径图14

阶段1：客户需求调查14

阶段2：产品方案呈现18

阶段3：客户信任建立21

阶段4：项目签约路径23

阶段5：实施过程管理26

阶段6：客户关系维护27

第2章 客户需求调查31

2.1 发现商机：需求从何而来31

2.1.1 需求是“问”出来的32

2.1.2 销售定律：问题是需求之母36

2.2 进入SPIN顾问模式37

2.2.1 顾问从“问”开始38

2.2.2 SPIN：让客户说“卖给我吧”40

2.2.3 背景问题：了解既有现状43

2.2.4 难点问题：发现潜在问题45

2.2.5 暗示问题：揭示负面影响48

2.2.6 价值问题：关注方案回报51

2.3 SPIN原理：客户价值最大化53

2.4 规划销售访谈58

2.4.1 做好SPIN功课销售访谈计划表59

2.4.2 如何处理不清晰或不完整的需求61

2.4.3 SPIN应用误区与注意事项63

第3章 需求的真相67

3.1 客户需求深度分析67

3.1.1 久保田的解决方案启示68

3.1.2 需求背后的需求71

3.2 客户最关注和想搞定的三类人72

3.2.1 客户的客户分析73

3.2.2 客户的对手分析74

3.2.3 客户自己分析75

3.3 “三类人”需求模型应用77

3.4 如何应对“满意”的客户81

3.4.1 找到客户内部的“不满者”81

3.4.2 跟进，跟进，再跟进83

3.4.3 没有卖点，创造卖点88

第4章 产品方案呈现93

4.1 客户到底买什么93

4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好93

4.1.2 FABE法则深度解析95

4.2 “3＋5”利益法则98

4.2.1 企业的3个利益诉求99

4.2.2 个人的5个利益诉求101

4.3 个人利益深度分析102

4.3.1 生理：个人习性、工作便利105

4.3.2 安全：采购有风险，交易需谨慎107

4.3.3 归属感：交往、交心、交易108

4.3.4 尊重个人业绩，被重视和赞赏115

4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉118

4.3.6 产品利益定位导图122

4.4 销售提案建议125

4.4.1 无声的销售利器125

4.4.2 如何编写一个好提案127

4.4.3 什么时候需要写提案135

第5章 方案的量产137

5.1 方案，从个人行为到企业战略137

5.1.1 解决方案的组件138

5.1.2 利乐“依赖症”解析140

5.2 行业解决方案的机遇与设计143

5.2.1 中国联通的行业应用战略143

5.2.2 企业解决方案平台的搭建148

第6章 客户信任建立150

6.1 为什么受伤的总是客户150

6.1.1 客户到底顾虑什么150

6.1.2 客户什么时候有顾虑152

6.2 如何让客户有信心购买154

6.2.1 学会识别客户的顾虑154

6.2.2 客户顾虑的应对方案156

第7章 项目签约路径158

7.1 把谈判留到最后158

7.2 客户切入的路径160

7.2.1 寻找接纳者（取得信息与引见）162

7.2.2 对接不满者（发现问题与需求）168

7.2.3 接触权力者（聚焦对策与商机）171

7.3 切入与签约策略174

7.4 销售进展的设计176

7.4.1 目标设定：取得客户承诺176

7.4.2 有效跟进：提升客户关系179

第8章 实施过程管理185

8.1 为什么“风雨总在阳光后”185

8.2 实施阶段的对策187

8.2.1 从“新玩具”到“烫手山芋”187

8.2.2 处理客户的“动力下降”192

第9章 客户关系维护197

9.1 销售永远没有终点197

9.2 客户维护的主要任务199

9.2.1 建立客户联络机制199

9.2.2 持续发展客户关系204

9.2.3 增加客户价值获取207

9.2.4 全力打造客户忠诚211

9.3 将客户忠诚进行到底216

后记 让人成为最大的“卖点”218

参考文献222