图书介绍
服装门店销售“九连环”PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 江学斌主编；李伟群，陈惠文，吕咏梅副主编 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：7518029976
- 出版时间：2016
- 标注页数：157页
- 文件大小：59MB
- 文件页数：168页
- 主题词：
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图书目录
第一章 角色认知1
第一节 导购角色认知1
第二节 导购的八大角色2
一、形象代表3
二、陈列师3
三、商品专家3
四、专业顾问4
五、销售高手4
六、服务大使4
七、情报员5
八、快乐使者5
第三节 优秀导购修炼5
一、顾客最喜欢的导购类型6
二、赶跑顾客的导购类型6
三、优秀导购的特点7
实操训练8
第二章 顾客心理分析10
第一节 顾客购买心理分析10
一、顾客购买商品的原因10
二、顾客购买过程中的心理变化13
第二节 不同消费群体的消费心理及接待方式17
一、按年龄分类17
二、按性别分类19
三、按性格分类19
实操训练23
第三章 门店销售“九连环”之一——售前准备26
第一节 售前准备的重要性26
第二节 售前准备——人的准备28
一、导购的形象准备28
二、销售态度的准备30
三、专业知识的准备31
第三节 售前准备——货的准备32
一、货品分析32
二、货品陈列32
第四节 售前准备——场的准备36
一、卖场环境的清洁和卫生36
二、销售工具的准备37
三、收银台的准备37
四、其他37
实操训练37
第四章 门店销售“九连环”之二——迎接顾客40
第一节 迎接顾客的站位和技巧40
一、迎接顾客的站位要求41
二、迎接顾客第一件事：真诚的微笑43
三、迎宾语的语言规范44
第二节 迎接顾客的时机和方法47
实操训练52
第五章 门店销售“九连环”之三——了解需求55
第一节 顾客消费需求分析55
一、为什么要了解顾客的消费需求56
二、顾客消费需求的概念57
三、顾客消费需求分类57
第二节 了解顾客需求的角度58
一、顾客个性59
二、预期的价格59
三、喜欢的款式60
四、使用者60
五、过去经验60
第三节 了解需求，建立信任的武器——赞美60
一、赞美是销售最好的武器61
二、赞美顾客应该遵循的原则61
三、销售中赞美的八大技巧62
四、赞美顾客的注意事项63
五、学会寻找赞美点63
六、案例解析64
第四节 发掘顾客的需求——望、问、闻、切65
一、望：观察顾客，揣测需求67
二、问：询问顾客，引导需求67
三、闻：倾听顾客，判断要求69
四、切：针对需求，匹配商品71
实操训练73
第六章 门店销售“九连环”之四——商品介绍75
第一节 导购就是商品专家75
一、导购必须掌握的商品知识76
二、商品知识的获取方式76
三、学习商品知识的八个好习惯77
四、优秀导购经常问自己的五个问题77
第二节 打动顾客的商品介绍77
一、商品介绍常用方法78
二、如何激发顾客的购买兴趣79
三、商品介绍的注意事项80
第三节 FABE销售法则81
一、什么是FABE销售法则82
二、FABE销售法则案例解析83
三、FABE销售语言模式85
四、FABE销售话术运用的注意事项85
实操训练86
第七章 门店销售“九连环”之五——顾客体验88
第一节 顾客体验的内涵88
一、什么是顾客体验89
二、顾客体验的五个层面89
三、顾客体验的作用92
四、门店快速提升顾客体验的十个细节93
第二节 服装行业顾客体验——引导试穿94
一、为什么顾客不愿意体验商品94
二、让商品和顾客“亲密接触”——邀请试穿96
三、服装试穿服务流程97
四、顾客试穿过程中导购注意事项98
五、营造舒适的体验环境99
实操训练100
第八章 门店销售“九连环”之六——连带销售102
第一节 连带销售的意义102
一、连带销售的概念103
二、连带销售的意义104
第二节 连带销售的基础要求104
一、商品结构要合理，商品组合成系列105
二、商品陈列有重点、有系列105
三、导购专业度高，能快速搭配商品106
第三节 连带销售的时机与切入点107
一、容易产生大单的时间段108
二、把握时机与切入点109
第四节 连带销售的方法110
一、连带销售成功三部曲111
二、连带销售的常用方法112
三、连带销售过程中的注意事项114
实操训练115
第九章 门店销售“九连环”之七——异议处理117
第一节 认知顾客异议117
一、什么是顾客异议118
二、常见的顾客异议类型118
三、顾客异议背后的含义119
四、面对顾客异议导购应具备的心态120
第二节 消除顾客异议121
一、区分真异议和假异议122
二、巧妙处理顾客异议三部曲124
三、常见的顾客异议处理技巧129
实操训练135
第十章 门店销售“九连环”之八——临门一脚137
第一节 捕捉顾客购买信号137
一、语言信号138
二、动作信号139
三、表情信号139
四、导购面对顾客成交信号时的注意事项140
第二节 “临门一脚”的成交技巧140
一、直接请求成交法141
二、假设成交法142
三、最后机会成交法142
四、二择一成交法144
实操训练145
第十一章 门店销售“九连环”之九——售后服务146
第一节 门店收银服务流程146
一、收银的重要性146
二、收银员必须具备的基础知识147
三、收银服务流程148
四、收银注意事项149
第二节 售后服务是下次销售的开始149
一、良好售后服务的意义150
二、售后服务3315管理法则（以服装为例）150
三、培养顾客的忠诚度151
四、常见的售后服务应对话术152
实操训练152
附录行为风格自我测试155