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上篇 销售要迎合顾客的心理预期——销售人员取信顾客的心理术3

第一章 销售产品前，先推销自己3

看得起自己，顾客才会信赖你4

像展示商品一样展示自己6

你的形象会影响到顾客对商品的印象9

你的诚信会让你走得更远、更稳健12

在语气中把你的真诚体现出来15

展示出你的才华给顾客看17

第二章 销售人员应具备的心理素质21

掌控自己的情绪，做情绪的主人22

以自信的心态面对顾客24

忍让又不失原则更能打动顾客27

练就“一笑了之”的豁达心态29

克服恐惧心理，勇敢做自己31

不怕麻烦找上门，将梦想坚持到底34

低谷时也不放弃，积极应对“销售低潮”37

练就灵活的应变力应对突发情况39

第三章 销售人员取信顾客的心理学效应43

焦点效应：把顾客的姓名记心中44

折中效应：拒绝贪婪，懂得放长线钓大鱼47

权威效应：顾客更愿意相信专家式销售员50

人性效应：人性要远比交易更重要53

退让效应：以退为进更易获得顾客信任56

中篇 销售过程中的心理攻势——让顾客跟着你的思维转圈61

第四章 初次接触，透过“身体语言”探查顾客内心秘密61

从头部动作了解顾客内心秘密62

从眼神了解顾客内心秘密64

从口鼻了解顾客内心秘密66

从双手了解顾客内心秘密68

从“眉语”了解顾客内心秘密71

从坐姿了解顾客内心秘密73

从站姿了解顾客内心秘密75

从笑声了解顾客的内心秘密77

第五章 换位思考，摸清顾客的消费心理81

把自己当顾客：站在顾客的角度思考问题82

走不出去的“自我”：顾客都有想得到优惠的心理85

把顾客当“上帝”：顾客都有想享受礼遇的心理88

安全感第一：顾客都有怕上当受骗的心理90

随波逐流差不了：顾客购物有“从众”心理94

我的地盘我做主：顾客购物会有“逆反”心理96

感觉制胜：顾客购物要有占了便宜的感觉99

第六章 顺应顾客说话，让开场白给对方留下好印象103

幽默开场让顾客不再排斥你104

开场白要新颖独特才能吸引人106

少用“我”，多用“我们”109

用顾客感兴趣的话题打破冷场111

专家怎么说，你就怎么说114

不做“独白者”，让顾客参与进来116

第七章 让产品打动顾客，激发顾客强烈的购买欲望119

不了解，何以谈：全面了解你所推销的产品120

向顾客指出产品优于同类产品的地方122

让产品获得顾客情感上的认同126

对所售产品的功能进行现场演示129

货卖一张皮，让产品的包装打动顾客131

酒香也怕巷子深，要懂得展示产品134

下篇 销售成交期赢得顾客心理认同——在物有所值心理中实现双赢139

第八章 巧妙利用顾客心理，在讨价还价中取得对方认可139

分清轻重缓急，先聊产品再说价格140

让顾客多说“是”，少说“不”142

让顾客参与对所售产品的评判145

报价有讲究，给顾客留有议价空间147

利用环境的力量获得顾客认可150

学会识别成交的三种心理信号152

制定成交策略的四个要点155

第九章 揣摩顾客犹豫心理，排除顾客异议促进交易进程157

什么情况下顾客往往说“不”158

顾客说“考虑考虑”背后的真意160

顾客说“价格太贵”的潜台词163

顾客为什么还“想到别家再看看”166

让顾客的“担心”变“放心”168

第十章 抓住顾客“性格软肋”，采取针对性措施促成交易171

善于变换主客关系应对专断型顾客172

以热情耐心的态度对待随和型顾客175

恰到好处地恭维虚荣型顾客177

以规范操作取得精明型顾客的信任180

以干脆利索的解答赢得外向型顾客订单182

用体贴周到的服务换取内向型顾客的满意184

用危机感促使犹豫不决型顾客下决心187

以安全实用性打动墨守成规型顾客190

第十一章 卖产品更是卖服务，让良好服务把顾客牢牢拴住193

重视优质服务在销售中的作用194

让你的销售从售后开始196

让顾客无后顾之忧放心购物198

向顾客承诺产品零故障201

通过售后服务把顾客争取过来202

说不如做，切实把服务落实到位205

把顾客培养成产品使用的行家208

建立回访机制，把顾客牢牢拴住210

后记：促成销售成功的11条戒律213