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第一篇 超级团队孕育金牌销售冠军2

第一章 销售团队的建立2

一、认识团队2

二、为什么需要团队2

三、团队的作用2

四、团队目标的建立3

五、我们需要怎样的团队4

第二章 销售人员的价值体现6

一、我们的责任6

二、个人最大的价值体现：争当销售冠军7

三、销售人员对客户的服务内容8

四、客户喜欢什么样的销售人员8

第二篇 销售冠军入行法门12

第一章 房地产基础知识12

一、房地产的概念12

二、房地产的特征13

三、房地产的类型13

四、房屋建筑结构分类标准14

五、房地产专业名词15

第二章 房地产法律、法规及合同31

一、房产面积测算31

二、共有建筑面积分摊35

三、名词解释38

四、商品房销售管理办法40

五、城市房地产抵押管理办法47

六、中华人民共和国房产税暂行条例53

七、中华人民共和国契税暂行条例54

八、中华人民共和国城市房地产管理法57

第三篇 销售冠军形象价值百万70

第一章 销售礼仪70

一、仪容仪表70

二、言谈举止71

三、姿式仪态71

四、女员工发式72

五、男员工发式72

六、面容73

七、手73

八、服装73

九、握手的礼节75

第四篇 销售冠军接待八部曲78

第一章 现场接待流程78

一、迎接客户78

二、安顿客户78

三、产品介绍79

四、洽谈及解除客户异议80

五、现场看房80

六、SP配合及逼定80

七、填写客户资料81

八、成交收定82

第五篇 销售冠军电话沟通秘笈86

第一章 电话接听技巧86

一、房地产电话销售的特点86

二、售房部电话的设置88

三、基本接待标准88

四、电话种类及处理技巧88

五、电话应答步骤及接听技巧89

六、电话邀约的技巧91

第六篇 销冠SP配合及逼定技巧96

第一章 SP配合96

一、现场SP配合促销96

二、讨论一下接待流程中的SP具体操作98

三、带客户看现场阶段100

四、认购洽谈阶段100

五、客户下定后101

第二章 逼定的方法106

（一）因时利导法106

（二）顺水推舟法106

（三）以情动人法107

（四）以退为进法107

（五）强势利导法107

（六）利益引导法108

（七）房源紧张法108

第三章 销售冠军如何“搞定”九种顾客109

一、夜郎型109

二、挑剔型109

三、急噪型109

四、自私型109

五、多疑型110

六、沉稳型110

七、独尊型110

八、率直型111

九、忧郁型111

第四章 销售冠军成交16篇112

一、如何了解顾客购买意见的信号112

二、怎样接待难以接近的顾客113

三、怎样化解顾客的疑义113

四、什么是销售过程中六个关键时刻114

五、怎样成为优秀的业务员118

六、消费者购买心理的七个阶段119

七、谈判中注意的细节119

八、常见的不良销售习惯120

九、影响客户接待的六个因素121

十、留住客户的方法121

十一、把握购买动机和消费层次122

十二、客户购买动机123

十三、消费层次125

十四、为客户营造良好的环境126

十五、做好接待总结127

十六、跟踪客户技巧128

十七、引言132

第七篇 销售冠军实战演练之独孤九剑158

第一章 销售冠军独孤九剑之总诀式：心法总纲158

一、房地产销售冠军宣言160

二、房地产销售冠军口号160

三、打通三关，突破自我，成就冠军梦想160

第二章 成就销售冠军的“独孤九剑”161

一、第一剑：破剑式——电话营销161

二、第二剑：破刀式——现场接待166

三、第三剑：破枪式——挖掘需求168

四、第四剑：破鞭式——房型推介172

五、第五剑：破索式——带客看房174

六、第六剑：破掌式——异议处理176

七、第七剑：破箭式——价格谈判179

八、第八剑：破气式——逼定成交180

九、第九剑：收心式——售后服务181