图书介绍
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- 丁兴良，张丹著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：7509602149
- 出版时间：2008
- 标注页数：188页
- 文件大小：54MB
- 文件页数：204页
- 主题词：工业产品－市场营销学
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图书目录
第一章 工业品营销的特点及工业品促销策略1
第一节 消费品营销模式的启示2
案例：商务部就超市促销发生群众踩踏事件发布紧急通知4
第二节 工业品营销路在何方12
案例：用户的忧虑12
第三节 工业品企业战略18
第四节 CIS——企业视觉形象识别系统21
第五节 工业品营销促销策略22
案例：工业品企业如何启动市场24
第二章 工业品促销策略之公关策略39
第一节 公关策略之“六脉神剑”41
案例：如何进行展览会营销44
案例：2007年××公司（上海）新产品发布、××产品应用及××工艺研讨会邀请函51
案例：“样板用户”使希贝公司（Siebel）蒙羞55
案例：××元器件及小型器件可靠性××××研讨会简介58
案例：关于第三届全国××元器件及小型器件××××技术研讨会的征文通知59
案例：戴尔新产品推介会63
案例：张大嘴秘诀64
案例：竞合时代：博弈与企业战略66
第二节 公关策略之“五大撒手锏”83
案例：全国55家信托投资公司联合签署《中国信托业行业宣言》（全文）84
第三节 公关策略之三大关键93
案例：期待更多媒体向“软广告”开刀94
案例：服务营销理论的产生与发展105
案例：当用户和你都没有错的时候107
第三章 促销策略之销售促进策略115
第一节 促进策略之一115
实战感言（注意事项）116
第二节 促进策略之二117
实战感言（小案例）119
第四章 促销策略之广告策略121
第一节 广告策略之一121
第二节 广告策略之二124
实战感言127
案例：5S的效用128
第五章 促销策略之人员推销133
第一节 服务人员推销133
实战感言134
第二节 技术人员推销134
实战感言134
第三节 企业高层推销134
实战感言134
案例：成功营销高层的七项秘诀135
案例：张大嘴：某水泵供应商公司的销售经理136
案例：顾问的价值141
案例：戴尔的销售经理张大嘴自述144
案例：广西移动某分公司的商务活动146
第四节 销售人员推销147
案例：W企业的过程管理150
第六章 SPIN销售技能：SPIN Selling159
第一节 SPIN的由来159
第二节 SPIN方法的具体运用160
第三节 揭秘个人关系在工业品销售过程中的作用161
案例：个人关系在无差异销售中的作用（一）164
案例：个人关系在企业差异销售中的作用（二）165
案例：个人关系在品牌差异销售中的作用（三）167
第四节 工业品销售技能培训方法推荐169
案例：团队协作——工业品营销必由之路172
附录179
一、工业品营销研究院简介179
二、两大核心——“培训和咨询”181
IMSC工业品营销研究院图书目录187