图书介绍
图解用脑拿订单 兵法篇PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 孙路弘著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300087610
- 出版时间：2008
- 标注页数：141页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：158页
- 主题词：国内贸易 贸易经济 经济 销售人
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图书目录
第1章 用脑拿订单的基础和概念2
关于销售的几个基本认识4
销售顾问的困境4
简单测试5
一句古语6
一句名言7
两个重要的专业销售技巧9
销售人员的全脑水平测试10
全脑销售博弈模型18
销售过程19
经典对话的真相22
我是不是太冲动了22
多年的关系了，这个条款就改一下吧24
公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下26
第2章 成功销售的初期策略28
销售初期的环节30
针对客户左脑的销售流程32
针对客户右脑的销售流程33
问题是需求之母34
需求从哪儿来34
“惠佳卖表”的案例35
沟通中的六条影响力原则41
建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家56
客户会把销售顾问看成哪几种人56
你想做客户眼中的哪类人56
初次建立关系的好感应用58
讨价还价中的好感调用61
好感的延续以及关系的维护64
销售话术67
语义归类：看法、事实与期望71
第3章成功销售的中期策略74
销售中期的环节76
掌握话题的能力78
拓展周边关系的能力80
挖掘竞争对手的能力82
处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力83
处理客户实际决策中为难的真实情况的能力85
动机推测的左脑能力应用87
销售中期的目的是赢得信任89
销售高手行为背后的秘密武器91
客户异议的发源与控制94
异议从哪儿来97
好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系98
信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任100
左脑主控的原因：真的不需要该产品101
谁“酿造”了异议103
两套策略掐灭异议105
转化销售机会的5个线索107
第4章 成功销售的后期策略110
销售后期的环节112
签约前客户的处境现状115
增加了转移成本115
选择范围已经较小115
退出、更换的影响巨大115
理性思考：深入权衡收益116
感性思考：采购后会如何116
理解价格和价值117
客户议价的动机和目的120
初期问价121
中期问价125
后期问价129
促进签约的技巧的综合运用133
示弱、让步、施压133
销售人员的形象对签约的影响135
附录1初次客户拜访与沟通准备清单136
附录2初期拜访深度管理提要138
附录3潜在客户商机评估表139