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第一篇 目标1

第一章 成功秘诀：一个好目标3

一、如果你想成为一位推销冠军，你就能成功!如果你没有这个目标，你永远是你4

1.以推销专家为目的4

2.专家意识是成为专家之捷径4

3.为何要确认需求4

二、订立目标的几个方法6

1.设定目标应符合实际6

2.内容应平衡6

3.设定期限6

6.利用视觉7

5.变更与修正7

4.制作数据表7

关注中国：一年20亿的寿险代表8

第二章 实际目标的“工具”9

一、心理素质的开发与训练9

1.“我一定能成功”——自信的魔力9

2.充满热情：足以感动顾客；缺乏热情，一事无成12

3.“我要坚韧不拔，直到成功”20

4.拿出勇气，全力冲过去22

二、拿出比别人多两倍的时间，目标定能实现29

1.长时间工作是取得一流成绩的法宝29

2.向超级推销大师学习33

1.成功推销员的思考模式36

三、创新创意及达成目标的不二法门36

2.开发创意的九大方法39

四、成功训练40题40

五、推销礼仪44

1.推销成功第一关：服饰仪容44

2.手48

3.眼睛49

4.坐有坐相49

5.站有站相50

6.(推销员与顾客的)距离51

7.名片传递法52

8.身体语言测试12题52

9.初次印象测15题54

10.百位经验谈仪表56

关注中国：推销了上千万元的广告业务员闻先生谈自信57

第二篇 顾客59

第三章 人心可测：顾客类型及分析61

一、气质与顾客的种类61

1.分裂气质及其顾客的特征61

2.循环气质和行为的状况64

3.粘着气质及其顾客之情况66

4.神经质和顾客心理情形69

5.歇斯底里型及其顾客之特点70

6.偏执型与购买习惯72

二、人格与顾客类型73

1.激动型73

3.意志薄弱型74

2.缺乏情操型74

三、15种类型的顾客及相应的对策75

1.无主见型75

2.自作聪明型75

3.炫耀财富型76

4.思想家型76

5.内向型77

6.冷淡严肃型77

7.先发制人型78

8.好奇心强烈型78

9.温和顺从型79

10.多疑型79

11.好争论型79

14.随便看看型80

15.一般型80

12.沉默寡言型80

13.匆忙型80

四、不同年龄段的顾客81

1.老年顾客的行为特征81

2.年轻夫妇、单身贵族82

3.中年顾客82

五、以职业划分，顾客有17种83

1.企业家83

2.工薪阶层83

3.公务员83

4.医师83

8.电子工程师84

7.建筑工人84

5.护士84

6.银行职员84

9.工程师85

10.警察、军官85

11.大学教师85

12.退休人员85

13.推销员86

14.教师86

15.司机86

16.企划人员87

17.室内设计师87

1.消费者要求立即满足89

六、网络时代消费者的特点89

2.“永不满足”91

3.从单向到互动92

4.谨慎前进93

5.个性化服务94

6.轻松选择97

7.条条信息高速公路通往服务99

关注中国：新的消费群体 BOBO 族102

第三篇 推销六步(上)103

第四章 搜索和接近顾客106

一、搜索顾客的20种方法106

1.自己公司106

2.现有的顾客：连锁法106

3.以前的准顾客107

5.其他推销员108

6.无经验的推销员与调查员108

7.相关名录或互联网108

4.朋友、熟人和亲戚108

8.人员观察109

9.扫荡法109

10.短期渗透法110

11.商展与展览110

12.俱乐部与社交组群110

13.调查111

14.电话、Email111

17.行业突击法113

18.分工合作法113

16.重复销售法113

15.设立代理店法113

19.团体介绍法114

20.福尔摩斯法114

[实例]销售经理的电子邮件115

二、收集和分析准顾客资料116

三、接近顾客的窍门123

1.事先预约，提前到达123

2.快速进入顾客大门的绝招和花招124

3.开场白要首先吸引顾客的关注125

4.接近顾客的13种方法126

关注中国：预约遭拒绝，怎么办?135

1.AIDA 理论136

第五章 商品介绍的方法136

一、商品介绍的要点136

2.FUN-FAB OPTIC137

3.先了解需求(FUN)137

4.把特征与优点融入准顾客的利益中138

5.利用 OPTIC 加以说服139

[实例]你能推销这本书吗?140

二、商品介绍的步骤143

三、商品介绍的七个方法145

1.记忆法145

2.自由法146

3.组织法146

4.视听法146

5.顾客操作法150

6.效用法152

7.形象法153

四、13类商品(服务)介绍说明155

1.推销制造性商品的秘诀155

2.推销办公事务用机的要诀157

3.汽车销售的诀窍157

4.生产用车、机械等推销方法158

5.房地产的推销高招159

6.家用电器的推销诉求重点161

7.图书的销售重点162

8.运输业的推销要点163

9.药品推销的侧重点163

10.建材业销售的特征164

11.玩具推销的秘诀165

12.钟表、手表的推销特点166

13.服饰推销员的窍门166

[实例]没有经验的推销员的做法166

第四篇 推销六步(下)177

第六章 处理异议的艺术179

一、顾客异议的种类和信号179

1.异议的主要类型179

2.异议的信号180

二、处理顾客异议的19种方法181

1.富兰克林法181

2.询问法182

4.证言法183

3.反问法183

5.了解对方真实意图的说话方法184

6.回避式的说话法185

7.攻击性的说话法185

8.随声附和法186

9.直接否定186

10.非直接否定187

11.倾听法188

12.预防法188

13.拖延法188

14.不理不睬法188

15.真实反应法188

18.同道与中立法189

16.承认法189

17.引导法189

19.比较法190

三、18种具体异议和绝妙说词190

1.“不要，不要。我们已有了”190

2.“我们的仓库已堆满了”。191

3.“没钱，买不起。”192

4.“价钱太高了。”192

5.“我不要这个，我要那个。”194

6.“我总觉得新产品……”194

7.“我考虑考虑”195

8.“不和老公商量一下，无法作决定。”195

10.“这根本不合理嘛。”202

9.“我不太清楚，无法决定是否购买。”202

11.“以前使用过，但效果不好”203

12.“我的好朋友在××公司供职”204

13.“小孩还小……”205

14.“不看这本书，也不需要这本书”207

15.“只看样品还不能决定……”208

16.“我不买，孩子不需要”209

17.软化反对意见218

18.采取攻势时要柔和219

四、成功处理异议的实例219

1.“讨价还价”——玩具批发商219

2.“讨价还价”——药品批发商223

3.公寓太太228

4.廉价的“讨价还价”232

5.家具制造商235

6.果树园的价格239

7.开发顾客的需要，满足顾客的利益243

五、如何回答以下17个反对意见246

关注中国：医疗设备销售代表处理异议247

第七章 完成交易和签约的秘诀249

一、促成交易的52个有效方法249

1.选择法249

2.步步紧逼法250

3.询问法250

4.富兰克林法251

5.销售魔句252

7.询问与停顿法253

6.积极假设法253

8.多种接受方案法254

9.次要重点法254

10.附带条件法254

11.未来事项法254

12.反复思考交易法255

13.转移交易法255

14.持续确认交易法255

15.强调最佳购买时机256

16.证言法257

17.试用法257

18.建议法257

23.优惠法258

22.直接请求购买法258

20.最后机会法258

21.利益汇总法258

19.顾问法258

24.三段法259

25.暗示法259

26.紧逼法260

27.商品演示法261

28.亲子法262

29.不断追问法263

30.适度贬低顾客法264

31.对付自以为是的顾客的方法264

32.竞赛法266

33.介绍方式法266

34.改变气氛法267

35.预先布阵法268

36.向顾客讨教法269

37.强硬手段法269

38.ABC 法271

39.透露所有细节271

40.诱导法271

41.对夫妻推销的方法272

42.恭维法273

43.看似错误的推销法274

44.“三个问题”275

45.倾听法276

47.坚持要订单277

46.做客户的助手277

48.摘要法280

49.欣然接受异议280

50.“为什么?…”281

51.标准的交易法282

52.解决问题式的交易法283

二、促成交易常用和禁用的绝妙说词284

1.完成交易的27句有效说词284

2.推销禁语286

3.肯定性话术与否定性说词286

三、签约关键事项288

1.商谈结束时的禁忌288

2.何时签约289

3.签完订单之后290

4.结束商谈的绝妙说词292

[实例]交易实例296

缺货而顾客想当即购买，怎么办?296

该是促成交易的时机了297

促成交易之练习298

关注中国：医生的保险书299

第八章 销售的关键环节：服务与跟踪302

一、售后服务的目标与作法302

二、处理顾客抱怨的机会和方法303

1.化解顾客抱怨的机会303

2.处理顾客抱怨的七大解决方法305

2.与顾客关系变坏的6个信号306

1.不要给顾客传达坏消息306

三、坏消息306

四、探寻顾客意见的调查(表)307

五、满意顾客和抱怨顾客的价值309

[实例］售后服务实例及评价310

关注中国：海尔，以服务制胜311

第九章 网上推售的方法和实例312

一、网上推销的三大基本方法312

1.比别人更好312

2.比别人更快314

3.比别人更便宜316

二、网上推销的七大技巧316

1.优惠的价格或服务316

2.网上、网下齐上阵317

3.信息更及时更新318

4.网页图文简洁、明确319

5.有些工作让专业人员帮你319

6.亲自测试网上信息320

7.有专人负责网上销售320

[实例］网上推销八个案例321

关注中国：网上购物简析335

第十章 女性推销人员的特征336

一、女推销员的“无声推销”337

1.女推销员的手337

2.女推销员的脚338

3.女推销员的五种笑法338

4.口型、口红、开口339

5.下巴340

6.香水、气味与肥皂340

二、骚扰、威胁及对策342

三、女推销员开发客户的方法与步骤349

四、男性商业规则中的女性353

五、女推销员的推销实例360

关注中国：我国女推销员的特征363

第五篇 销售管理365

第十一章 销售难题的解决和效率的提升367

一、销售难题的原因和对策367

1.销售难题，解决有法367

2.多一点主动，多一些新顾客369

3.多一份服务，多一些新客户371

4.开发新客户，企划要周密374

5.新产品销售风险大375

6.如何销售新产品378

7.商品附加价值的推销管理380

8.大型产品推销，相关产品介绍率低的对策381

9.销售业绩不高的原因与对策383

10.直接、间接销售的营业额提升385

11.销售低迷仅是外在原因吗?387

12.面谈方式的标准化管理389

13.逾期交货，难煞大批发公司391

14.大客户、小客户，政策不同392

15.货款难收，办法何在?395

1.月(周)计划的制定与调整398

二、推销员提升业绩和效率的方法398

2.甘特表400

3.日、周、月计划表401

4.巧妙利用时间的10个方法410

5.核对一天的一切行为411

6.经常检查和调整计划413

关注中国：农产品的推销高招416

第十二章 推销员的管理和训练417

一、推销员的业务管理417

1.应聘与招聘417

2.潜力测试25题423

3.职位责任表424

4.实验训练表426

5.业绩考核表427

二、推销员伦理规范管理434

1.施乐公司推销员道德准则434

2.不道德推销的危害及评析436

三、成功推销员心理测试的训练和测试题440

1.推销员成功商数的测试与训练440

2.成功推销员基本个性的测试与训练445

3.成功倾向测试与训练447

4.成功销售经理的测试与训练450

5.销售员习惯的训练与改变452

6.克服障碍测试与训练455

关注中国：末位淘汰460

第六篇 成败461

1.美寿险推销冠军弗·贝格464

第十三章 成功：18位世界推销大王现身说法464

一、美日“推销大王”的传奇简历464

2.美国汽车推销高手乔·吉拉德465

3.日本推销之神原一平469

二、超级推销员是天生的吗?469

1.患口吃的吉拉德469

2.身高1.45m 的原一平471

3.说家乡话的推销冠军472

三、开发顾客，各有绝招473

1.如何请满意的客户写介绍函473

2.“250人法则”476

3.吉拉德的推销宝箱479

4.DM 是否还有效果483

5.给准客户信息的提供者以现金奖励488

6.面谈前周密地调查准顾客490

7.出租车上的推销490

8.打电话的技巧491

四、接近顾客的秘诀与花招494

1.发现顾客最想要的东西，然后满足他494

2.发现顾客最重视的需求的方法(上、下)498

3.与顾客先交朋友然后再谈生意506

4.笑的销售魔力509

5.真心与顾客交朋友516

6.与接待小姐交朋友517

五、推销说明，各有“魔法”518

1.挤时间学习新知识，提升业绩518

2.让顾客参与商品操作519

3.推销道具521

4.赞美的秘诀522

六、处理异议的绝妙方法：反问法523

七、达成交易的秘诀：成交的三个绝招524

八、自信：交易必能成功528

九、推销这神原一平谈成败529

关注中国：我国著名推销员的优势530

第十四章 失败：推销员常犯的16个错误531

一、未做好访问计划531

二、访问目标不清楚534

三、不重视收集、未采用或误用情报537

四、不能很好地运用“视觉资料”541

五、浪费时间545

六、说明产品特性超过顾客利益548

七、不能合适地处理顾客的情绪550

八、不思改进，不适应变化的情况555

九、不正确地给客户分类557

十、不相信自己的力量561

十一、对公司决策不积极配合561

十二、不愿担负责任564

十三、不求上进565

十四、总以“忙”字来推托，不及时适应变化的情况567

十五、善说不善做568

十六、吃老本不思进取568

关注中国：推销员的任务是推销，而不是做其他事571