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实战手册之一：准备!1

战略与战术1

绝对优势和相对优势7

销售与市场营销的坐标参照系12

掌握进攻的节奏13

销售与市场营销队伍16

避免可以避免的事情19

实战手册之二：瞄准27

市场营销之战的主要原则27

情报的组织33

了解你的市场，也了解你自己33

信息处理系统35

竞争情报39

利用你的供应商进行侦察43

市场营销调查与侦察44

聚焦的情报望远镜50

锁定目标55

明确的意图及坚定的目标55

目标明确57

目标坚定58

目标可以实现59

安全的阵地62

占领对手难以夺取的阵地62

占领一个适合你的阵地64

占领一个你能拥有的阵地66

加强你的阵地67

组成一个联盟68

避免阵地争夺中的陷阱70

进攻作战75

持续进攻，以保持行动自由75

势头79

良好的进攻是最好的防御81

取得心理优势和剥夺敌人主动权的最佳方式86

突然袭击86

进入你的竞争对手的时间周期中87

保密是突然性的伙伴93

机动97

最容易通过的路线是敌防守最严密的地方；最长的弯路可能是抵达目标最快速的捷径97

间接途径100

战略与战术机动102

杠杆作用110

集中资源116

在决定性的地方和时间投入足够的优势兵力116

市场竞争的临界量119

集中进行广告宣传122

集中兵力打击局部124

集中兵力130

准确地判断把资源使用在何处134

节约兵力134

指挥结构141

管理过程是开发释放人力资源能量的过程141

德国军队的指挥体制143

巴顿的指挥模式145

挑选与训练146

在军事和商业学院中缺少的课程149

选择控制153

权力前移156

技术指挥160

行政管理161

战斗团队162

传统168

个人领导173

它要求领导信任部属，部属相信领导有取得胜利的能力173

探索无能175

胜任的标志178

重视个人185

士气187

简明扼要192

即使最简单的计划在实施中也会遇到困难192

实战手册之三：开火!194

市场营销的运作——制定计划与实施销售194

市场营销计划的制定195

如果战略正确，战斗已胜了一半。如果实施不当，战斗不只输去一半。195

灵活的计划199

市场营销战场205

大公司拥有最强大的阵地205

超级大公司205

二等公司208

游击公司209

市场营销战斗210

不战而胜213

将取胜者也许就是已获胜者213

胜者早已获胜215

双赢形势219

兼并战略220

总结224

市场营销的突破226

以正合，以奇胜226

确定优先项目228

市场营销的拔河赛229

力量倍增器230

渗透234

集中兵力进行翼侧机动239

瞄准最关键的市场发起攻击242

集中兵力占领一块阵地243

为夺取一块阵地的进攻行动243

千方百计控制事态的发展245

机动和集中兵力与集火射击和运动246

销售与市场营销游击战251

胜利仅属于幸存者251

后记：敌人正是我们自己261

作战演练264

制订一个完善的计划265

如果你没有书面的计划，那么你就根本没有计划265

总体战略266

为市场营销战略制订行动计划267

消费心理目标268

战争原则269

确定武器使用的重点270

机动271

机动272

书面计划草案274

市场营销战略原则275

市场营销作战的行动计划277

市场营销漏斗279

作战评估280

市场营销之战原则的一揽表280

作战评估：锁定目标282

作战评估：一个安全的阵地284

作战评估：进攻行动286

作战评估：突然袭击288

作战评估：机动290

作战评估：集中兵力292

作战评估：兵力294

作战评估：指挥结构296

作战评估：个人领导298

作战评估：简明300