图书介绍
谈出你的优势 理性人的谈判策略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- [美]理查德·谢尔著 著
- 出版社： 机械工业出版社
- ISBN：
- 出版时间：2007
- 标注页数：304页
- 文件大小：59MB
- 文件页数：318页
- 主题词：
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图书目录
第1章 第一个基本要素：谈判风格11
漫天要价13
谈判之路14
我们都是谈判者15
你的谈判风格是什么17
五种策略和谈判风格：一种观念实验19
合作风格与竞争风格23
性别与文化24
超越风格*实现高效30
从曼哈顿到梅鲁山33
小结34
第2章 第二个基本要素：目标与期望37
目标：如果你没有瞄准*将永远无法实现目标40
目标与“底线”42
你真正想要的是什么45
制定一个乐观、合理的目标46
目标要具体48
坚定目标：写下并讨论目标49
带着你的目标进入谈判51
小结52
第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范53
两头猪的故事54
从猪到价格单：标准的作用55
心理事实：我们都想看上去合情合理56
一致性原则与“规范性优势”57
注意“一致性圈套”59
利用观众61
圣雄甘地坐上头等车厢61
市场中的标准和规范64
立场基调：“兼职的美国无法运转”66
权威的影响68
小结71
第4章 第四个基本要素：关系73
互惠原则74
J P摩根交了一个朋友75
“最后通牒的游戏”：公正的考验77
谈判计划中的关系因素79
私人关系与工作关系82
建立工作关系的心理战略84
粗心大意者的关系圈套87
小结89
第5章 第五个基本要素：对方的利益91
发现对方的目标93
老练谈判者的准备行为95
确定决策者97
寻找共同立场98
确定可能干扰协议达成的利益101
寻找能够实现双赢的低成本方案102
小结103
第6章 第六个基本要素：优势105
优势：需求和顾虑的平衡109
哈乃斐人质劫持事件110
谁控制现状111
威胁：必须是可信的111
时间对准更关键113
创造动力：满足他们的简单要求114
让对方知道如果交易失败他会遭受损失115
三种优势：积极的、消极的和原则的117
联盟的力量122
对优势的常见误解124
家庭、企业和组织中的优势129
小结131
第7章 步骤1：准备策略135
谈判的四个阶段136
准备策略步骤1：情境评估138
摩根先生，这一定有问题140
除非您认为我可以用更少的钱养活自己142
本杰明富兰克林的伙食谈判144
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配145
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境147
准备策略步骤4：决定沟通方式148
综述：制定你的谈判计划155
小结156
第8章 步骤2：交换信息159
目标1：营造友好气氛162
相似性原理163
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽164
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息166
先调查，后发言170
目标3：表明期望和优势174
小结177
第9章 步骤3：开始谈判和做出让步179
讨价还价过程中的战术问题180
问题1：我应该首先拿出提议吗181
问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点184
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用185
乐观的初始要求的缺陷186
问题3：什么样的让步策略效果最佳188
不同情境中的让步189
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较193
平衡考虑情境中的让步策略196
“红脸白脸”谈判程序简介198
小结199
第0章 步骤4：结束谈判并达成协议201
召唤野蛮人202
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感205
回到野蛮人这里209
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著210
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势211
克拉维斯和RJR的最后结果212
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗213
如果中止谈判会发生什么情况216
快速启动谈判进程217
不要满足于约定要获得对方的承诺220
四种程度的承诺221
小结224
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准227
谈判的核心道德问题230
把道德摆在第一位而不是最后231
最低标准：遵守法律233
法律之外的道德242
谈判道德观的三种理论243
道德理论的实际运用249
同恶人谈判：自卫的艺术251
那就是我的个人价格252
报价战253
应对不道德策略的技巧254
无赖策略一览258
小结262
第12章 结论：如何成为出色的谈判者265
关于有效性的最后分析268
适合合作者的7种工具269
适合竞争者的7种工具271
最后的话273
附录A谈判风格评估方法275
附录B 以信息为基础的谈判计划291
参考书目295
致谢299
译者后记303