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目录2

第一章 奉行以顾客为导向的宗旨2

第一节 实现以顾客为中心的目标2

一、真正摸透了顾客的心理才能打动顾客2

二、实施真正的“一对一营销”5

三、充分了解客户的需求7

四、对顾客的要求做出迅速反应9

五、寻找机会与顾客接触12

六、用诚信增加对顾客的情感尊重14

七、实现以顾客为中心的目标17

第二节 制定以顾客为中心的服务策略20

一、优良的服务就是最好的营销手段20

二、企业必须制定良好的服务策略21

三、采用以顾客为中心的服务模式23

四、贯彻以顾客为中心的服务宗旨26

五、“以顾客为中心”的具体措施27

第三节 做好售后服务，保护顾客利益31

一、构建和培养一种贴近顾客的关系31

二、实施双赢销售模式34

三、把商品出现售后问题当作笼络顾客的时机37

四、为顾客提供优质的产品和良好的服务39

第四节 赢得顾客的忠诚43

一、利用非价格因素培养忠诚客户43

二、提高顾客满意度，增加回头客46

三、让顾客接受一种独特的体验暗示51

四、成为真正意义上的顾客导向型企业56

五、积极处理和回应顾客的投诉59

一、企业定价的目标是多元的62

第一节 选择定价目标是整个企业定价过程的核心62

第二章 价格竞争是有效的手段62

二、利润目标的定价方法63

三、市场目标的定价方法66

四、信誉目标的定价方法69

第二节 执行严格的程序，提高定价的科学性71

一、企业定价的基本步骤71

二、确定定价目标71

三、预测市场需求72

五、分析竞争对手的反应73

四、估计产品成本73

六、选择定价策略、方法和技巧74

七、考虑与企业其他政策的协调74

八、制定最终价格75

第三节 根据自身条件和市场环境变化，采取适当的定价策略76

一、薄利多销定价策略76

二、厚利限销定价策略77

三、阶段性定价策略78

四、产品组合定价策略80

五、折扣定价策略81

六、差别定价策略82

七、心理定价策略84

八、重视和提升消费者受让价值85

第四节 实战价格，竞争技巧90

一、掌握定价的心理学90

二、避开对手的强大攻势，出奇制胜92

三、依靠成本控制与降低战在竞争中领先94

四、以低价掌握对市场的控制权96

五、采用灵活多变的定价模式，保障适当的利润100

六、名牌定价策略102

七、避免价格营销的误区106

第三章 让广告达到事半功倍的效果109

第一节 充分运用广告宣传的手段来提高产品的知名度109

一、成功的广告能帮助你创造奇迹109

二、广告的核心是策划111

三、广告的生命力在于创新113

四、运用更好的广告来拓展销路114

一、广告的定位必须准确116

第二节 定位准确、及时创新的广告才有竞争力116

二、广告定位的创新是大势所趋118

三、做好市场调研，使广告更具针对性120

第三节 制定明确的策略目标，使广告创意更富效力125

一、做广告之前必须考虑清楚的几个问题125

二、制定明确的广告策略128

三、成功的广告创作应遵循的基本原则130

四、使广告创意更富效力的指导性原则132

第一节 注重市场情报研究，为企业准确决策奠定基础136

第四章 准确的信息是营销成功的先导136

一、信息就是金钱137

二、全面准确的信息是决胜商场的有力武器139

三、拓展信息渠道140

四、认真整理，准确分析情报142

第二节 根据市场环境的变化灵活调整营销方式146

一、从全新的角度认识促销146

二、大量营销已经不合时宜147

三、推动营销工作方式变化的力量148

四、用新形式的营销代替“大量营销”151

第三节 重视顾客信息，保障经营利润153

一、经营者首先必须要考虑利润153

二、根据给公司带来利润的多少区别对待顾客154

三、必须重视公共关系159

四、将客户的不满意转化为新价值161

第五章 引领下属提高素质，提升业绩165

第一节 树立积极的心态165

一、使自己成为出色的销售领袖165

二、战胜销售活动中的胆怯心理，赢得客户和订单168

三、树立正确的心态，把自己塑造成销售精英171

四、在对手散布的流言蜚语面前保持冷静174

第二节 进行成功销售，开发潜在客户177

一、和有影响力的人士建立良好的关系，赢得大订单177

二、给顾客足够而适当的信息，促使他们购买180

三、进行成功销售和开发潜在客户的法则183

四、督促业务人员从办公室营销转向走动式营销185

一、评估企业销售效率的关键因素188

第三节 建立评估销售队伍的系统标准，提高销售人员的业绩与效率188

二、销售部门提高工作效率的关键所在190

三、采用多种标准进行绩效评估191

第六章 依靠实力在竞争中获胜193

第一节 采用一般性经营竞争战略，脱离“中游式”状态193

一、三种一般性经营竞争战略193

二、低成本战略193

三、差异化战略194

四、集中与专业化战略196

一、只有不断创新的企业才有生命力198

第二节 依靠创新和进取立足市场198

二、在进取中把握综合坚固的经营策略200

三、依靠质量和服务占领市场202

四、制造新的需要与满足营销策略204

五、创造“人无我有”的差异化的感受205

六、从“人无我有”到“人有我好”206

第三节 依靠特色和品牌取胜208

一、要从产品的核心价值解脱出来208

二、依靠特色经营展示自身的魅力210

三、成功的营销经理必须树立品牌意识212

四、实施创立名牌的基本战略217

五、学习知名企业的品牌管理策略220

第七章 适应市场营销的新潮流224

第一节 超前行动，制定周密的市场营销计划224

一、超前行动，才能把握契机224

二、制定适宜的市场营销计划225

第二节 选择正确的市场营销策略229

一、正确认识市场营销组合的特点229

二、根据自己在竞争中所处的地位制定适宜的营销对策230

三、选择适宜的分销渠道235

四、调整营销策略，摆脱被动局面239

第三节 选择适宜的促销手段，避免营销的误区244

一、促销种类与技巧244

二、突出特色和抓住第一是最有效的营销方法247

三、进行“买赠”促销活动要避免“赔本赚吆喝”249

四、避免营销的误区252

第四节 依靠战略联盟为企业竞争开拓一条新路257

一、从竞争对手中寻找合作伙伴进行生产合作257

二、战略联盟的构成类型259

三、战略联盟的建立步骤262

四、战略性品牌合作是更加有效的促销方式263

五、交叉营销，以更低的成本更好地吸引顾客265

第五节 适应新的潮流，调整营销对策268

一、活用蓝契斯特法则268

二、成功地进行个性营销270

三、直接面对客户，实现无店铺售卖272

四、重新划分营销行为的步骤，建立和加强与客户联系276

五、依靠“大市场营销”在激烈竞争的市场上立足278