图书介绍
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- 胡天墨著 著
- 出版社：
- ISBN：
- 出版时间：2015
- 标注页数：0页
- 文件大小：45MB
- 文件页数：186页
- 主题词：
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图书目录
PART 1困扰销售人员的十大终极问题3
第一章 困扰一：我们是骗子吗？3
自我反思：做销售的人是不是骗子？3
不能对结果负责的人才是骗子5
我们对自己销售出去的产品负责，我们不是骗子6
第二章 困扰二：顾客都是“肥肉”？7
销售的本质是价值的交换7
销售员的业务水平是分层次的8
顾客不是“肥肉”，而是衣食父母11
第三章 困扰三：老板都是黄世仁？12
老板有老板的责任12
老板是什么？13
员工是什么？14
第四章 困扰四：销售工作低人一等？16
销售是产生巨大价值的职业16
成为伟大销售员的必备心智17
第五章 困扰五：销售员没有前途？19
销售能够实现梦想，成就伟大的人生19
销售可以期待巨大的回报20
销售能够快速地塑造人才20
第六章 困扰六：店面模式将要灭亡？22
电商模式的优势22
电商模式的不足23
实体店的转型出路24
第七章 困扰七：店面工作枯燥乏味？26
干一行，爱一行26
丰富我们的店面时光28
第八章 困扰八：店面销售员就是打工的？29
心态决定成就29
如何做好店面销售这份工作31
第九章 困扰九：店面销售员就是坐在店面等客来？32
坐等收钱的日子一去不复返32
从坐商到行商33
第十章 困扰十：工作不稳定，不值得长期做？35
以此为生，精于此道35
解决之道——恒心36
突破之道——积累37
PART 2实战销售篇42
第十一章 智慧销售一式：破冰悄然无声，顾客心门自然开42
攻心战之顾客心理分析——戒备心42
破冰的前提：照顾对方的心理需求43
破冰一式：个性化迎宾45
破冰二式：同理心关怀48
破冰三式：特定问题50
破冰四式：自我解嘲57
实战基本功——口才即成交61
第十二章 智慧销售二式：赢信任展现魅力，心悦诚服听你说67
攻心战之顾客心理分析——怀疑心67
专业形象提升顾客信任度71
专业能力提升顾客信任度72
关注与关怀提升顾客信任度73
合理化建议提升顾客信任度74
承诺提升顾客信任度80
实战基本功——你真正卖的是信赖感84
第十三章 智慧销售三式：挖需求洞若观火，三教九流全明白89
攻心战之顾客心理分析——动机心89
把脉顾客需求类型90
三句话问明顾客需求91
实战基本功——挖掘需求，激发欲望93
第十四章 智慧销售四式：巧推荐巧舌如簧，字字如刀101
攻心战之顾客心理分析——欲望心101
巧推荐策略一：激发思考103
巧推荐策略二：焦点强化106
巧推荐策略三：讲故事109
巧推荐策略四：情景塑造113
实战基本功——销售员的营销误区115
第十五章 智慧销售五式：破竞品进退有度，顾客对你情有独钟123
攻心战之顾客心理分析——解码顾客的抉择心态123
破竞品三大策略125
破竞品三要诀128
实战基本功——如何应对竞争对手135
第十六章 智慧销售六式：善引导主动出击，牵着顾客鼻子走139
攻心战之顾客心理分析——逆反心139
实战引导策略一：对象定位引导法141
实战引导策略二：预先框式引导法143
实战引导策略三：好奇追问引导法145
实战基本功——引导方法与技巧147
第十七章 智慧销售七式：解异议有理有利，求同存异154
攻心战之顾客心理分析——异议心154
实战策略——转化160
实战基本功——如何用价值观来引导销售164
第十八章 智慧销售八式：必成交成交策略分析168
攻心战之顾客心理分析——恐惧168
实战策略——成交推演169
实战基本功——留下顾客的资料171