图书介绍
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- 郑宏等编著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801470273
- 出版时间：1999
- 标注页数：379页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：395页
- 主题词：销售
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图书目录
第一章 销售部分的建立3
1．1 销售在公司市场营销中的地位3
1．3 销售经理及销售人员的职能12
第二章 销售计划25
2．1 销售计划的内容25
2．2 销售计划的制订28
2．3 销售计划的制订范例42
1．2 销售部门的组织模式55
第三章 销售预测75
3．1 销售预测的概述75
3．2 销售预测的过程77
3．3 销售预测的模式79
3．4 销售预测的方法80
3．5 时间数列分析法86
3．6 趋势变动分析法89
3．7 循环变动分析法101
3．8 年计法103
3．9 预测精度及其对销售计划的影响107
第四章 确定销售配额113
4．1 设置销售配额概述113
4．2 配额设置的过程116
4．3 配额的类型116
4．4 确定各种配额的重要性124
4．5 决定配额基数126
4．6 销售配额的特征127
第五章 销售预算133
5．1 概述133
5．2 销售预算的基础134
5．3 确定销售预算水平的方法142
5．4 销售预算的编制146
5．5 销售费用的控制148
第六章 计划销售区域153
6．1 销售区域概述153
6．2 设计销售区域应考虑的因素156
6．3 确定销售区域应实现的目标157
6．4 设计销售区域的过程160
6．5 区域作战方略176
第七章 销售过程191
7．1 销售过程概述191
7．2 寻找顾客，鉴别顾客资格193
7．3 访问客户203
7．4 销售展示214
7．5 终结成交228
7．6 售后服务233
8．1 客户资料卡的运用243
第八章 客户管理243
8．2 客户管理内容及原则245
8．3 客户管理分析的方法247
8．4 客户管理分析的流程255
8．5 如何处理客户投拆271
第九章 销售业绩评估281
9．1 销售业绩评估的作用281
9．2 销售业绩评估的方法282
9．3 销售业绩评估的程序287
9．4 销售业绩评估的指标289
第十章 销售经理管理手册297
10．1 销售工作管理手册297
10．2 促销工作管理手册335
附录 派力营销培训服务简介375