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卷一 谈判准备篇3

■准备一 有的放矢3

■准备二 有备而来7

■准备三 考察对手的权限12

■准备四 制订谈判方案16

■准备五 建立灵活的应对策略19

■准备六 划定谈判“三八线”23

■准备七 策划报盘27

■准备八 测析谈判对对方的影响31

■准备九 准备多种战术34

■原则一 正统性原则39

卷二 谈判原则篇39

■原则二 认同原则43

■原则三 冒险原则46

■原则四 竞争权力原则50

■原则五 截止期原则54

■原则六 理解的原则57

■原则七 交流原则61

■原则八 权力原则65

■原则九 权力升级原则69

■原则十 避实就虚原则73

卷三 谈判观念篇79

■观念一 仲裁者79

■观念二 让事实说话82

■观念三 协议备忘录86

■观念四 满足对手90

■观念五 商业间谍94

■观念六 既成事实98

■观念七 利益102

■观念八 强迫106

■观念九 信息110

■观念十 线索114

■观念十一 电话谈判118

■观念十二 虚假出价122

■观念十三 谈判中易犯的错误126

■素质一 坦诚为本131

卷四 谈判素质篇131

■素质二 沉稳自信134

■素质三 观察与思考能力137

■素质四 估测能力140

■素质五 应变能力144

■素质六 问答能力148

■素质七 情绪控制能力153

■素质八 语言表达能力157

卷五 谈判形象篇165

■形象一 第一印象165

■形象二 克服交谈羞怯症169

■形象三 形象的包装173

■形象四 疲劳--谈判之忌178

■形象五 勿逞一时的口舌之能182

■形象六 情感与理智的平衡186

■形象七 联盟190

■形象八 面子193

卷六 谈判话术篇199

■话术一 说话要得体199

■话术二 语气是话语的脸面203

■话术三 先说与后说206

■话术四 聊天的妙处209

■话术五 恰当的比喻212

■话术六 数字的威力216

■话术七 自嘲220

■话术八 暗示223

■话术九 懂得说“不”228

■话术十 及时结束谈话233

卷七 谈判技巧篇237

■技巧一 会说不如会听237

■技巧二 苏联式242

■技巧三 以退为进246

■技巧四 “托儿”250

■技巧五 时间253

■技巧六 让步的原则和技巧257

■技巧七 激将法262

■技巧八 出其不意267

■技巧九 让对方先报价271

■技巧十 逻辑规律275

卷八 谈判沟通篇281

■沟通一 建立信任281

■沟通二 着眼于共同利益285

■沟通三 营造气势289

■沟通四 适度赞誉295

■沟通五 巧妙统御话题299

■沟通六 以情感人303

■沟通七 解开谈判中的死结308

■沟通八 基辛格法则312

■沟通九 本能对立者315

卷九 谈判实战篇321

■实战一 提议321

■实战二 底线策略325

■实战三 客观标准329

■实战四 伪装333

■实战五 迂回战术337

■实战六 静观其变340

■实战七 言简意赅343

■实战八 立定格局347

■实战九 谈判结局351

■实战十 谈判破裂354

■实战十一 假谈判357