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上册5

背景篇5

1．直销相关概念简述5

1.1 直销（Direct Selling）6

1.1.1 单层次直销（Uni-level Marketing）7

1.1.2 多层次直销（Multi-level Marketing）7

1.2 其他无店铺销售方式7

1.2.1 直复营销（Direct Marketing）7

1.2.2 自动售货（Automatic Vending）7

1.2.3 购货服务（Buying Service）7

1.3 直销与无店铺销售8

2．美洲直销业的发展10

2.1 美国直销业的发展11

2.1.1 直销在美国的起源11

2.1.2 直销在美国的发展12

2.1.3 直销在美国的现状17

2.2 直销对美国产业环境的影响22

2.2.1 直销对美国经济的影响22

2.2.2 直销对美国政治、社会和文化的影响23

2.2.3 直销在美国发展的评价24

2.3 加拿大直销业的发展24

2.4 墨西哥直销业的发展27

2.5 巴西直销业的发展27

3．欧洲直销业的发展29

3.1 直销业对欧洲社会和经济的影响31

3.2 主要欧盟国家34

3.2.1 英国直销业的发展34

3.2.2 德国直销业的发展37

3.2.3 法国直销业的发展40

3.2.4 意大利直销业的发展41

3.3 其他欧洲国家42

3.4 俄罗斯及东欧国家44

3.5 华人直销对欧洲的影响45

4．非洲直销业的发展47

4.1 南非直销业的发展47

4.2 其他非洲国家直销业的发展47

5．澳洲直销业的发展47

5.1 澳大利亚直销业的发展47

5.2 新西兰直销业的发展49

6．亚洲直销业的发展53

6.1 日本直销业的发展55

6.1.1 日本直销业的发展历程55

6.1.2 日本直销业现状与特色56

日本直销形式分类（2003年）58

6.1.3 日本直销业的综合评价58

6.2 韩国直销业的发展59

6.3 新加坡直销业的发展60

6.4 马来西亚直销业的发展63

6.4.1 马来西亚的直销现状63

6.4.2 马来西亚的直销法令64

6.5 台湾地区直销业的发展65

6.5.1 台湾直销业的发展历程66

6.5.2 台湾直销协会68

6.5.3 台湾直销现状69

6.5.4 成功学的产生与影响71

6.6 香港地区直销业的发展73

6.7 印度直销业的发展75

6.8 其他亚洲国家直销业的发展78

6.8.1 越南直销简介78

6.8.2 菲律宾直销简介79

7.1 该如何看待中国内地直销业80

6.8.3 印度尼西亚直销简介80

7．中国内地直销业的发展80

7.2 中国内地直销业的发展历程81

7.3 中国内地直销业现状与前景84

7.4 中国内地直销专业研究机构84

8．小结85

8.1 直销业的学术理论研究85

8.2 全球直销业的商业自律86

8.3 正本清源的直销业地位86

9．附录　世界各国和地区直销协会87

理论篇97

1．倍增学原理97

1.1.1 理论定义和解释98

1.1.2 直销应用和表现98

1.1 市场倍增98

1.2 时间倍增99

1.2.1 理论定义和解释99

1.2.2 直销应用和表现99

1.3 效益倍增100

1.3.1 理论定义和解释100

1.3.2 直销应用和表现100

2．网络学原理101

2.1 六度理论102

2.1.1 理论定义和解释102

2.1.2 直销应用和表现103

2.2 150法则（Rule Of 150）105

2.2.1 理论定义和解释105

2.2.2 直销应用和表现105

3.1.2 直销应用和表现106

3.1.1 理论定义和解释106

3．经济学原理106

3.1 替代效应与收入效应106

3.2 序数效用和基数效用107

3.2.1 理论定义和解释107

3.2.2 直销应用和表现108

3.3 消费者均衡109

3.3.1　理论定义和解释109

3.3.2 直销应用和表现109

3.4 竞争原理110

3.4.1 完全竞争110

3.4.2 纯粹竞争111

3.4.3 有效竞争112

3.4.31 论定义和解释112

3.4.32 直销应用和表现112

3.5.1 理论定义和解释113

3.5 博弈论113

3.5.2 直销应用和表现114

3.6 持久收入假说115

3.6.1 理论定义和解释115

3.6.2 直销应用和表现115

3.7 相对收入假说116

3.7.1 理论定义和解释116

3.7.2 直销应用和表现117

3.8 庇古效应117

3.8.1 理论定义和解释117

3.8.2 直销应用和表现118

3.9 加速原理118

3.9.1 理论定义和解释118

3.9.2 直销应用和表现119

3.10.1 理论定义和解释120

3.10　理性预期120

3.10.2 直销应用和表现121

3.11　倍数122

3.11.1 理论定义和解释122

3.11.2 直销应用和表现122

3.12　信息不对称122

3.12.1 理论定义和解释122

3.12.2 直销应用和表现123

4．组织学原理124

4.1 韦伯的组织理论124

4.1.1 理论定义和解释124

4.1.2 直销应用和表现125

4.2 巴纳德的系统组织理论126

4.2.1 理论定义和解释126

4.2.2 直销应用和表现128

4.3 团体力学理论130

4.3.1 理论定义和解释130

4.3.2 直销应用和表现131

4.4 西肖尔的组织效能评价标准132

4.4.1 理论定义和解释132

4.4.2 直销应用和表现135

4.5 沙因的组织文化研究136

4.5.1 理论定义和解释136

4.5.2 直销应用和表现138

4.6 圣吉的学习型组织理论139

4.6.1 理论定义和解释139

4.6.2 直销应用和表现142

5.1 新诺罗亚原理144

5.1.1 理论定义和解释144

5．营销学原理144

5.1.2 直销应用和表现145

5.2 口碑分享原理145

5.2.1 理论定义和解释145

5.2.2 直销应用和表现146

5.3 关系营销147

5.3.1 理论定义和解释147

5.3.2 直销应用和表现148

5.4 数据库营销148

5.4.1 理论定义和解释148

5.4.2 直销应用和表现149

6．传播学原理149

6.1 人际传播学149

6.1.1 理论定义和解释149

6.2.1 社会说服论150

6.1.2 直销应用和表现150

6.2 传播效果研究的断面效应150

6.2.2 议程设定论152

6.2.3 认知一致论153

6.2.4 沉默的螺旋154

7．直销心理学155

7.1 首因效应155

7.1.1 理论定义和解释155

7.1.2 直销应用和表现155

7.2 巴纳姆效应156

7.2.1 理论定义和解释156

7.2.2 直销应用和表现156

7.3 盲从效应156

7.3.1 理论定义和解释156

7.4.2 直销应用和表现157

7.4.1 理论定义和解释157

7.3.2 直销应用和表现157

7.4 霍桑效应157

7.5 霍布森选择效应158

7.5.1 理论定义和解释158

7.5.2 直销应用和表现158

7.6 马太效应158

7.6.1 理论定义和解释158

7.6.2 直销应用和表现159

7.7 跳蚤效应159

7.7.1 理论定义和解释159

7.7.2 直销应用和表现160

7.8 登门槛效应160

7.8.1 理论定义和解释160

7.8.2 直销应用和表现160

7.10　皮格马利翁效应161

7.10.1 理论定义和解释161

7.9 贝勃规律161

7.9.2 直销应用和表现161

7.9.1 理论定义和解释161

7.10.2 直销应用和表现162

7.11　蝴蝶效应162

7.11.1 理论定义和解释162

7.11.2 直销应用和表现162

8．杠杆原理162

8.1 理论定义和解释162

8.2 直销应用和表现163

9．财商与管道理论164

9.1 理论定义和解释164

9.2 直销应用和表现164

10.2　奉献原则165

10．其他原则165

10.1　包容原则165

10.3　关怀原则166

10.4　绩效原则166

10.5　目标原则166

10.6　求好原则166

制度篇171

1．思考题171

2．直销奖金制度概述171

2.1 直销奖金制度的演变171

2.2 直销奖金制度的要素173

2.2.1 直销奖金制度必备条件173

2.2.2 直销奖金制度的必要考虑174

2.3 直销奖金制度的结构175

2.3.1 零售利润／推荐奖金175

2.3.3 领导奖金176

2.3.2 业绩奖金／组织奖金176

2.3.4 福利奖金177

2.4 直销奖金制度的分类178

2.4.1 按国家和地区划分178

2.4.2 按组织网络划分178

2.4.3 按结算周期划分179

2.4.4 按累积方式划分179

2.4.5 按学术标准划分179

3．直销奖金制度详解180

3.1 阶梯制180

3.1.1 制度背景180

3.1.2 制度结构及计算方式181

3.1.3 常见问题184

3.1.5 演变制度186

3.1.4 制度总结186

3.2 阶层制189

3.2.1 制度背景189

3.2.2 制度结构及计算方式189

3.2.3 制度综述190

3.2.4 范例说明192

3.3 矩阵制193

3.3.1 制度背景193

3.3.2 制度结构及计算方式193

3.3.3 范例说明194

3.3.4 常见问题195

3.3.5 制度总结198

3.4 双向制198

3.4.1　制度背景198

3.4.2 制度结构及计算方式199

3.4.3 制度综述及常见问题201

3.5 其他制度209

3.5.1 代数制209

3.5.2 滚动制209

3.5.3 澳大利亚双升制（Aussie 2up/Australian 2up）209

3.6 案例分析209

3.6.1 中国内地老鼠会的里程碑——鸿安聚富209

3.6.2 最著名的非法传销制度——五级三阶制210

3.6.3 典型的庞氏骗局——消费储值212

3.6.4 崩盘型双向制——RX书吧216

3.6.5 简单的魔术——层碰制220

3.6.6 醉翁之意不在酒——K直销企业营业计划剖析221

4．附录：该如何看待直销奖金制度225

5．思考题答案230

6．小结231

3．3235

2．2235

4．4235

下册235

1．1235

术语篇235

5．5236

6．6236

7．A236

8．B237

9．C240

10．D244

11．F248

12．G250

13．H253

15．J256

14．I256

16．K260

17．L262

18．M266

19．N267

20．O267

21．P268

22．Q270

23．R272

24．S272

25．T277

26．W282

27．X284

28．Y287

29．Z289

企业篇301

1．主流企业篇301

1.1 安利301

1.2 宝健301

1.3 福龙302

1.4 富迪303

1.5 瓜拿纳303

1.6 康宝莱305

1.7 玫琳凯306

1.8 南方李锦记307

1.9 欧瑞莲308

1.10　日晖309

1.11　如新310

1.12　尚赫311

1.13　天狮312

1.14　太阳神313

1.15　特百惠313

1.16　完美314

1.17　仙妮蕾德315

1.18　新时代316

1.19　雅芳317

1.20　自然美318

1.21　紫薇星319

1.22　珍奥320

2．其他企业篇321

2.1 安旗322

2.2 安惠322

2.3 柏格322

2.4 百美323

2.5 长青集团324

2.6 大连富饶325

2.7 广东九极326

2.8 立新世纪326

2.9 雷克瑟斯／莱科萨斯327

2.10　美利集团327

2.11　美罗慧力328

2.12　宁波御坊堂329

2.13　清华紫光古汉330

2.14　瑞草堂330

2.15　上海伟康331

2.16　山东永春堂331

2.17　盛仕铭332

2.18　天年唯妥333

2.19　西安量维333

2.20　易科士威334

2.21　伊康傲普335

2.22　雅歌丹336

2.23　永久337

2.24 中山理科337

3．中国台湾地区企业篇338

3.1 安永338

3.2 伯庆339

3.3 长昕生活事业340

3.4 丞燕341

3.5 大溪地诺丽342

3.6 馥蓁344

3.7 贺宝芙345

3.8 红典346

3.9 克缇346

3.10　理想家347

3.11　绿加利349

3.12　美商日健350

3.13　美兆351

3.14　美乐家352

3.15　美商威望356

3.16　妮芙露356

3.17　统健358

3.18　泰瑞360

3.19　秀得美361

3.20　兴田362

3.21　优莎娜364

3.22　咏康366

4.1 从宏观认识看直销公司的选择367

4．附录：究竟该如何选择直销公司？367

4.2 从微观分析看直销公司的选择368

4.3 从传统思辩看直销公司的选择370

4.4 从基本因素看直销公司的选择370

4.5 从环境因素看直销公司的选择372

4.6 是否能同时选择多家直销公司373

创新篇377

1．联想“集成分销”的诞生377

1.1 联想之“集成分销”概念377

1.2 渠道改革之“集成分销”377

1.3 “集成分销”之独特亮点378

1.3.1 分销零售精耕细作378

1.3.2 大客户市场诺曼底计划379

1.3.3 金字塔式渠道管理380

2.1 专业定义382

2．东方“协同分销”的崛起382

1.4 联想渠道变革大事记382

2.2 产生背景383

2.2.1 传统分销的困惑383

2.2.2 中国内地直销的瓶颈383

2.2.3 协同分销的产生384

2.3 理论基础385

2.3.1 协同理论385

2.3.1.1 客户协同386

2.3.1.2 通路协同386

2.3.1.3 资源协同387

2.3.1.4 财务协同387

2.3.1.5 管理协同388

2.3.1.6 经营协同389

2.3.2 分销理论389

2.3.2.2 服务分销390

2.3.2.1 产品分销390

2.3.2.3 技术分销391

2.3.2.4 网络分销392

2.3.2.5 深度分销392

2.3.2.6 增值分销393

2.4 体系介绍393

2.4.1 指导思想393

2.4.2 基本目标394

2.4.3 主要特色394

2.4.4 根本理念394

2.4.4.1 分销直销之争395

2.4.4.2 通路之一体化395

2.4.4.3 客户终身价值399

2.4.5.3 转型直销经营企业401

2.4.5.2 大型商品流通企业401

2.4.5.1 传统连锁经营企业401

2.4.5 适用对象401

2.4.6 体系实现402

2.4.7 体系特点403

2.4.7.1 融合分销优势403

2.4.7.2 汲取直销精华403

2.4.7.3 增强系统价值404

2.4.8 典型案例405

2.4.8.1 为传统连锁插上翅膀——“健元鹿业”405

2.4.8.2 为前沿行业披荆斩棘——“复大基因”409

2.5 相关比较413

资料篇417

1． 政策法规417

1.1 《世界直销商德约法》417

1.2 韩国《直销法》421

1.3 马来西亚《直销法》436

1.4 日本《访问贩卖法》446

1.5 日本《无限连锁链防止法》453

1.6 上海《多层次传销管理暂行办法》454

1.7 中国《传销管理办法》458

1.8 《直销管理条例》全文465

1.9 《禁止传销条例》全文474

1.10　《直销企业保证金存缴、使用管理办法》478

1.11　《直销员业务培训管理办法》481

1.12　《直销企业信息报备、披露管理办法》484

1.13　国内直销相关法规目录486

2．协会资料487

2.1 世界各国或地区直销协会资料487

2.2 世界各国或地区直销行业数据497

2.4 日本前20大直销公司排名499

2.3 中国台湾地区历年直销公司业绩排名499

3．直销事件500

3.1 假日魔法公司500

3.2 日本——天下一家会500

3.3 台家事件501

3.4 阿尔巴尼亚动乱事件501

3.5 鸿安聚富事件502

3.6 余姚国大摘牌事件504

3.7 王牌88504

3.8 淡水镇事件505

3.9 台湾华良集团公司非法传销案506

3.10　台湾双向制公司处罚事件508

3.11　台湾“共享人生”吸金案509

3.12　安利绝食事件511

3.13　神龙卡事件512

3.14　申齐事件514

3.15　“武汉新田”变相传销案515

3.16　欧丽曼事件517

3.17　美国互联网基金518

3.18　美商立新世纪传销案519

3.19　简阳正田事件520

3.20　爱博美娜521

3.21 山东众旺522

3.22　2004年国家工商总局公布的非法传销事件524

3.22.1 “深圳文斌公司”变相传销案524

3.22.2 “全球远程教育”变相传销案524

3.22.3 “网络连锁经营”变相传销案524

3.22.4 “欧亚伟业商务”变相传销案524

4．直销大事524

4.1 世界直销大事记 .524

4.2 中国内地大事记526