图书介绍
销售管理 塑造未来的销售领导者 英文版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）坦纳，（美）霍尼克特，（美）厄夫迈耶著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300124261
- 出版时间：2010
- 标注页数：413页
- 文件大小：122MB
- 文件页数：426页
- 主题词：销售管理－双语教学－高等学校－教材－英文
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图书目录
第Ⅰ篇 战略规划2
第1章 销售管理概论2
第2章 销售职能和多元销售渠道24
第Ⅱ篇 销售领导44
第3章 领导力和销售主管44
第4章 伦理、法律和销售领导62
第Ⅲ篇 消费者和市场分析88
第5章 企业间销售和客户关系管理88
第6章 利用信息技术112
第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍134
第7章 设计和组织销售队伍134
第8章 招聘和选拔合适的销售人员160
第9章 培训和发展销售队伍188
第Ⅴ篇 流程管理218
第10章 监督、管理和领导销售人员218
第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效240
第12章 激励并奖励销售人员260
第Ⅵ篇 测量、分析和知识管理292
第13章 将客户信息转变为销售知识292
第14章 评估销售队伍及其成员的绩效314
第15章 影响公司销售业绩的内部和外部文化力量344
第Ⅶ篇 案例研究374
案例研究1 种植园：计划、目标设定和团队销售374
案例研究2 旧金山巨人队：客户关系管理案例分析380
案例研究3 太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员384
案例研究4 东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效389
案例研究5 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营391
案例研究6 萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组397
案例研究7 协和联营公司：评估销售区域402
案例研究8 加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合406